隨著大型量販店的發(fā)展，代理商的作用正在下降。但任何一個(gè)廠家不可能把全世界或中國(guó)的每一個(gè)角落都建成分公司，或由大型連銷(xiāo)店統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。因此說(shuō)，代理商在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍然有存在的必要，只是它的職能會(huì)有一些轉(zhuǎn)變，由過(guò)去完全壟斷狀態(tài)向代理、物流為主的方向轉(zhuǎn)化。我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中一定要把直營(yíng)通路與代理通路以及其它通路結(jié)合起來(lái)，才能建立全部應(yīng)該運(yùn)作范圍內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

那么，到哪里去尋找代理商呢？

最簡(jiǎn)單的方法是在大眾媒體上刊登招商廣告。但這個(gè)方法費(fèi)用過(guò)高，而且針對(duì)性不強(qiáng)，投入與產(chǎn)出相比，得不償失。所以，各種企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中并不常用此方法，此方法也不是唯一的方法，它只是眾多方法中的一個(gè)。

以下為幾種常用的尋找代理商的方法：

一、交易會(huì)等各種專(zhuān)題會(huì)

在各行各業(yè)中，都有一定行業(yè)的專(zhuān)題洽談會(huì)。例如：紡織行業(yè)有紡織品展銷(xiāo)會(huì)，食品行業(yè)有全國(guó)春季糖酒交易會(huì)和秋季糖酒交易會(huì)，各種機(jī)械設(shè)備有機(jī)械設(shè)備展覽會(huì)等。各行業(yè)都有其正常的行業(yè)性質(zhì)交易會(huì)，同時(shí)，外貿(mào)交易會(huì)也定期舉辦。在這些類(lèi)型的產(chǎn)品的交易會(huì)上，同行業(yè)的代理商會(huì)應(yīng)者云集。大量的機(jī)遇孕育其中，空間頓覺(jué)寬廣。

二、商場(chǎng)尋找

在商場(chǎng)中，很容易了解到競(jìng)品或大類(lèi)產(chǎn)品的代理商的電話(huà)或者其它信息，然后我們?cè)俑鶕?jù)此類(lèi)基本線(xiàn)索去尋找更深的線(xiàn)索。此類(lèi)方法的最大難點(diǎn)在于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品只有廠家地址，沒(méi)有代理商地址。只有進(jìn)口產(chǎn)品才有國(guó)內(nèi)代理商的資料，所以，純靠標(biāo)貼是無(wú)法解決問(wèn)題的，我們可以從店內(nèi)的服務(wù)員、促銷(xiāo)員、理貨員口中了解代理商的基本信息，這時(shí)，我們要表明自己不是其它商場(chǎng)人員，不是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不會(huì)與其競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)表明自己的真正意圖，以求得理解與支持，這樣做成功的可能性比較大。

三、替代品的代理商

一般來(lái)講，替代品的代理商是最佳選擇。因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與自己公司的產(chǎn)品有相似性，但又不直接構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。在尋找和洽談的時(shí)候遇到的阻力也會(huì)較小。例如，美國(guó)亨氏公司米粉尋找奶粉的代理商就非常有利，一般經(jīng)營(yíng)奶粉的代理商，都有經(jīng)營(yíng)米粉的可能，剩下的問(wèn)題就是他們是否愿意代理的問(wèn)題了。在替代品的眾多代理商中，我們有很充分的時(shí)間進(jìn)行選擇，我們選擇替代品的代理商的另一個(gè)好處是，我們可以充分了解替代品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售狀況，為自己公司產(chǎn)品的品項(xiàng)延伸提供信息。

四、電話(huà)查尋

由每個(gè)區(qū)域的具體負(fù)責(zé)人按照電話(huà)號(hào)碼本上各專(zhuān)業(yè)公司的線(xiàn)索進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。
首先列出可供選擇的單位的名稱(chēng)及電話(huà)，但要考慮到隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的有明顯標(biāo)志的各行業(yè)的商業(yè)企業(yè)逐漸衰落，而新興起的各種不同經(jīng)濟(jì)形式的商業(yè)企業(yè)，往往是服務(wù)公司、有限責(zé)任公司、商貿(mào)公司等，從字面上看，很難判斷其單位是經(jīng)營(yíng)哪類(lèi)商品的代理商。因此，電話(huà)聯(lián)絡(luò)的范圍要廣，數(shù)量要大，詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容要詳細(xì)，這樣才能有較大的信息量。但這些信息僅供參考，大部分工作要靠進(jìn)一步的聯(lián)系以及實(shí)地考察來(lái)解決。

AAAA代理商管理流程 

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