編者按：在追求完美印刷的過程中，減輕紙張的重量是最難把握的一件事。

　　沒有人能夠否認，2007年是一個多事之秋。從去年五月的郵政資費上漲（美國有可能在今年五月再次提高郵費）到美元的持續貶值，這些變化都向希望控制生產成本的目錄編寫公司發起了嚴峻的挑戰。

　　除了郵費以外，紙張也給大多數目錄編寫公司制造了不小的麻煩。美元的貶值和加元的升值加快了造紙廠的倒閉速度。去年，從東塔、弗雷澤、天柏、芬歐匯川和華沙等幾大紙業公司里都傳出了工廠關閉的消息。

　　供求關系的變化是市場發生變化的主要原因。印刷業巨頭魁北克世界公司的紙張采購和供應鏈副總裁Peter Wilson Jr說：“在過去的很長一段時間內，紙張市場的供求關系都基本能夠保持平衡（供稍微大于求），但是現在一切都變了。”

　　紙張價格的上漲也與造紙商長期得不到足夠的投資回報有一定的關系。Wilson說：“紙業公司在多數情況下都是賠錢的，而且他們需要為自己的投資者贏得可觀的投資回報率。一旦條件允許，這些企業將繼續提高產品的價格。”因此，從目前的供求關系上來看，紙張供應商還有足夠的漲價空間。

　　當然，紙張價格的變化也不完全都是由是市場需求的變化引起的。韋德紙業公司的業務開發副總裁Michael Wade認為紙張價格上漲的主要原因是業務的周期性變化，而不是市場需求的顯著增長。

　　Wade說：“一方面是造紙張廠無法通過紙張生產獲得盈利；另一方面是客戶們需要靠紙張來解決自己目前所面對的困難，例如郵政資費的上漲。”

　　裁切、裁切再裁切

　　為了順應時代潮流，目錄編寫公司不但縮小了目錄產品的尺寸，而且減輕了它們的總體重量。據紙張供應商阿比提比-寶華特有限公司的商業印刷副總裁Don Wallace介紹，隨著紙張價格的上漲，他們已經把印刷用紙從克重為70磅和80磅的道林紙轉變成了更為低檔的涂布配漿或機械漿產品。當然，并不只有阿比提比-寶華特這一家企業選擇了降低紙張的檔次。那些以前必須要在40磅涂布紙上進行印刷的企業現在也可以到A級和B級超級壓光紙（超級壓光紙簡稱SC紙，以價格低廉的磨木漿、化學機械漿或廢紙脫墨漿以及麥草漿為主要原料，配以少量的長纖維化學漿，并添加30％以上的填料制成，其平滑度達 500S以上，不透明度達85％以上，裂斷長縱橫平均達3000m以上，其質量可和低定量涂布紙比美，可用作廣告、目錄、插頁等彩色印刷。不含機械木漿的紙）中去尋找適合自己的產品了。

　　有些目錄編寫公司喜歡通過更換某些頁面的印刷用紙來降低目錄產品的整體重量。舉例來說，有些公司可能以前是用50磅的非涂布膠印紙來印刷訂購表格，而現在為了減輕目錄的重量，他們可以用由硫酸鹽紙漿和機械漿制成的混合紙來印刷這些頁面。

　　相同的感覺，更少的紙張

　　阿比提比-寶華特公司的營銷副總裁Jim Colwell解釋說硫酸鹽紙漿能給紙張帶來更高的強度和亮度，而機械漿的主要原料都來自于樹木，所以在生產同樣數量的紙張時，使用混合漿比使用機械漿更節約木材。

　　Colwell表示克重在50磅到45磅之間的紙張給人的感覺沒有區別，但后者卻能為你節約更多的成本。舉例來說，如果你為一個原本需要1000噸紙的活件選擇稍微輕一些的紙張，那么到最后你可能只需要購買900噸的紙張就可以了。除了訂購表格以外，有些目錄郵件中的補充頁也可以用低檔紙來進行印刷。

　　客戶們對輕型目錄紙的反應有好有壞。有些目錄編寫公司非常聰明——或者說他們的客戶不那么敏感——他們能在不影響客戶響應率的前提下降低目錄的重量、紙張的亮度和整體質量。

　　有些目錄編寫公司則通過在不同地區的市場上使用不同等級的紙張來進行測試。比如說，他們用含有機械漿的涂布紙來印刷即將被送往紐約的目錄，而用A級超級壓光紙來印刷即將被送往邊遠地區的目錄。

　　雖然客戶們可能注意不到目錄質量的變化，但如果目錄編寫公司降低了紙張的規格，那么它們就有可能得到與以前截然不同的印刷效果。舉例來說，一張40磅的5號紙是不可能與一張45磅的3號紙具有相同的亮度和表面特性的。這就要求目錄編寫公司必須與印刷廠進行溝通，以確定怎樣才能達到最佳的圖像質量。

　　Wade認為目錄編寫公司去尋找那些能通過定量紙盈利的造紙廠。如果你購買的紙張是一家造紙廠虧損的根源，那么它的質量也就非常值得懷疑了。

　　非紙張性節約選項

　　并非所有與紙張有關的節約都應該直接來自紙張采購過程。完善的郵寄列表、更加嚴格的測試、目錄版式和尺寸的變化、聯合郵寄、聯合裝訂以及其他技術對于生產成本的節約也有著同樣重要的意義。正如Wade所指出的那樣，他的很多客戶都通過整理郵寄列表和目標營銷而獲得了巨大的成功，他說：“我們的很多客戶都降低了有可能會影響其品牌形象的那部分內容的印刷用紙的克重。”

　　總部位于美國康乃狄克州托靈頓的白色花卉農場（White Flower Farm）是一家專業的植物和園藝產品編目公司，他們在工作過程中充分地利用了自己的網站。公司總裁兼首席執行官Lorraine Calder說：“你必須要確定自己提交的所有產品是否都值得去印刷，而且在完成目錄的印刷后，我們還要觀察目錄的發送和回收情況。如果我們能用少量的印刷空間引起客戶對產品的興趣，然后讓他們自己去網上了解更多的詳細信息，那就能夠省去不少的麻煩。”

　　通過這種方法和在梅里迪斯集團(Meredith Corporation)的雜志上進行廣告宣傳，白色花卉農場已經不再需要降低紙張的質量等級了，此外，雖然Calder沒有排除減輕目錄紙的可能，但她已經明確表示這樣做會影響公司的品牌形象。

　　Calder所：“我們已經找到了一種新的不需要把太多印刷品寄給客戶的銷售方法。一個以目錄郵寄為主、其他宣傳活動為輔的營銷策略（印刷廣告或電子郵件）能讓我們得到更高的客戶響應率。

　　位于賓夕法尼亞州的Day-Timers是一家專門從事商業日記編寫的公司，該公司的紙張采購經理Richard Holben說：“編目公司在尋找低價紙張的過程中，應該在堅持原則的前提下與供貨商進行談判。我們總是會在需要的時候為某些紙張尋找不同的替代品，但不管怎樣，新的紙張都必須能夠滿足每一種產品的質量要求。”

　　艱難的談判

　　Day-Timers公司希望能與價格合理的紙張供應商展開合作，但他們之間的談判過程正在變得越來越困難。Holben說：“幸存下來的造紙廠將處于比較主動的位置，如果我們從他們手中采購紙張，那我們的客戶就要為此付出更大的代價。” Day-Timers公司的戰略是盡可能使用標準紙，以避免特種紙制造商借機提價。

　　在全面改變紙張的重量以前，Wilson建議目錄編寫公司先上機進行一下測試，這樣一來，他們就可以在降低紙張質量和達到理想效果之間找到平衡。
 
　　當然，在用低質量的紙張來替換高質量的紙張時，圖像的印刷質量或多或少都會受到一定的影響。但是，如果這種變化不會對目錄客戶的財政收入產生不良影響，那么大家就大可不必去在意它了。