前幾年就被人們關(guān)注的小型挖掘機(jī)，在2005年不十分景氣的工程機(jī)械市場(chǎng)中，成為亮點(diǎn)，全線飄紅，步入快速增長(zhǎng)期，進(jìn)一步吸引人們的視線。然而，和其同屬一個(gè)領(lǐng)域的小型裝載機(jī)卻很少有人關(guān)注。

據(jù)傳在國(guó)內(nèi)的某個(gè)農(nóng)用機(jī)械展銷會(huì)上，小型裝載機(jī)成了農(nóng)機(jī)展銷會(huì)的主角。在柳工劉良臣先生的幫助下，《建筑機(jī)械》記者于2006年2月，對(duì)目前我國(guó)小型裝載機(jī)制造商比較集中的山東青州、萊州、泰安等地區(qū)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，獲得了中國(guó)小型裝載機(jī)發(fā)展的第一手資料。下面這些數(shù)據(jù)出乎我們的意料: 2005年全國(guó)小型裝載機(jī)產(chǎn)量達(dá)8萬(wàn)臺(tái)，全國(guó)生產(chǎn)小型裝載機(jī)的廠家超過(guò)1000家，而且還陸續(xù)有新的廠家進(jìn)入……(本文“小型裝載機(jī)”指ZL04(0.4t)～ZL10(1.0t)的“微型裝載機(jī)”。)

　　從小型裝載機(jī)談起

農(nóng)村工程機(jī)械市場(chǎng)的活躍程度超出了很多人的想象。山東青州和萊州的小裝、滕州到徐州沿線的小挖、河南蘭考地區(qū)的農(nóng)用汽車吊……我們這次所調(diào)查的小裝行業(yè)是目前農(nóng)村用工程機(jī)械中比較成熟的市場(chǎng)。

　　誰(shuí)在購(gòu)買小型裝載機(jī)

你很難想象小裝的用途有多廣，剛開(kāi)始決定生產(chǎn)小裝的時(shí)候，很多企業(yè)也沒(méi)有想到，正如青州市泰達(dá)機(jī)械廠的王金科總經(jīng)理所說(shuō): “當(dāng)時(shí)市場(chǎng)定位很明確，小裝的用途主要是為農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小建筑隊(duì)的攪拌機(jī)上料。當(dāng)產(chǎn)品出來(lái)后，才發(fā)現(xiàn)小裝的用途遠(yuǎn)非如此，飼料廠、化肥廠、糧油廠、紡織廠、養(yǎng)殖場(chǎng)等都需要價(jià)廉而高效的小裝。一臺(tái)機(jī)器能夠替代6～8個(gè)工人，在青州當(dāng)?shù)匾粋€(gè)工人工資40～50元/天，小裝不僅經(jīng)濟(jì)，效率也大大提高?！?br>
農(nóng)村市場(chǎng)之所以青睞小裝這類產(chǎn)品，參與研發(fā)青州第一臺(tái)小裝的霍榮興工程師是這樣分析的: “首先是大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏，勞動(dòng)力成本增高。其次用戶購(gòu)買實(shí)力較弱，而小型裝載機(jī)價(jià)格低，性能又能滿足農(nóng)村的使用要求，并且操作簡(jiǎn)單。第三是與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散，適合小型裝載機(jī)工作?！?br>
霍工還告訴記者: “在很多地區(qū)，小裝租賃市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟。不同的地方有不同的價(jià)格，中大型城市周邊的租賃價(jià)格較高，一般在300～500元/天。在萊州、濰坊、淄博等地的價(jià)格都在300元/天以上，在青州1臺(tái)小裝的租賃費(fèi)至少200元/天。2006年，農(nóng)村工程機(jī)械租賃市場(chǎng)將會(huì)更加活躍?！?br> 總體來(lái)看，小裝的適應(yīng)面非常廣，主要購(gòu)買者是中小建筑隊(duì)、中小私營(yíng)廠及有一定投資意識(shí)的農(nóng)民。

　　誰(shuí)在銷售小型裝載機(jī)

泰安龍?zhí)C(jī)械有限公司的趙勝利經(jīng)理告訴記者: “小裝的銷售渠道一般是常規(guī)裝載機(jī)銷售代理商、縣級(jí)及以上農(nóng)機(jī)公司和建筑機(jī)械代理商銷售。目前，很多廠家的主要銷售渠道是委托農(nóng)機(jī)公司代理銷售，因?yàn)樾⊙b銷售對(duì)象絕大多數(shù)是農(nóng)民，農(nóng)民最熟悉的機(jī)械設(shè)備購(gòu)買地點(diǎn)就是多年延續(xù)下來(lái)的農(nóng)機(jī)公司。相比之下，工程機(jī)械代理銷售和建筑機(jī)械代理銷售則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道，對(duì)于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助?！?br>
泰達(dá)機(jī)械廠的王總說(shuō): “青州周邊地區(qū)的客戶直接到廠里購(gòu)買的也很多，泰達(dá)的自主銷售占到總銷量的50%，像青州市凱豐工程機(jī)械有限公司這樣的大廠主要以代理商為主，因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)輻射面比較大，代理商比較多?！?br>
結(jié)論是小裝的銷售渠道主要有廠家直銷，農(nóng)機(jī)公司、建筑工程機(jī)械的代理商。

　　山東小裝市場(chǎng)報(bào)告

因?yàn)樾⊙b制造門檻較低，所以全國(guó)各地都有小裝制造廠，主要集中地在山東、河南、福建等幾個(gè)省，其中又以山東省居多。2005年，山東的小裝產(chǎn)量近4萬(wàn)臺(tái)，占全國(guó)產(chǎn)銷量的1/2，制造廠家超過(guò)300家，占全國(guó)制造廠家的1/3。窺一斑而知全豹，山東小裝市場(chǎng)直接反映我國(guó)小裝的現(xiàn)狀。

　　青州偶遇

山東小裝市場(chǎng)主要集中在青州、萊州和泰安三地，所以記者的調(diào)查是從青州開(kāi)始的。記者坐長(zhǎng)途大巴從濟(jì)南趕往青州的路上與已經(jīng)約好的青州市益都液壓件廠的康志先生通電話，可能是在大巴車上講普通話太招搖，一位40歲上下的先生坐到記者旁邊的空位置上問(wèn): “剛才聽(tīng)你說(shuō)要去青州看小裝？我們廠就是生產(chǎn)小裝的，你要是買小裝可以到我們廠看看?！碑?dāng)時(shí)記者非常吃驚，青州小型裝載機(jī)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模了，否則怎么會(huì)在一輛每15分鐘一班的濟(jì)青大巴上碰到與小型裝載機(jī)有關(guān)的人呢。當(dāng)記者說(shuō)明來(lái)意之后，這位青州的朋友非常熱情地給記者留下電話，希望有時(shí)間能夠去他們廠參觀一下。因?yàn)闀r(shí)間安排得比較緊，最終也沒(méi)有去這位朋友的公司——青州富盛工程機(jī)械公司，但記者對(duì)此次的偶遇仍然欣喜不已。

　　青州小裝發(fā)展歷程

在青州市益都液壓件廠康志先生的幫助下，記者采訪到了前文提到的青州小裝第一人——霍榮興工程師。霍工告訴記者: “青州的第一臺(tái)小型裝載機(jī)是從2002年11月5日開(kāi)始試制的，仿制的濰柴04型小裝，基本用的是拖拉機(jī)底盤(pán)等農(nóng)機(jī)配件。2002年，我從青州液壓件廠借調(diào)到現(xiàn)在的青州市凱豐工程機(jī)械有限公司，凱豐公司的計(jì)劃是生產(chǎn)小型挖掘機(jī)，但是當(dāng)時(shí)小型挖掘機(jī)市場(chǎng)還不成熟，很多工人和制造設(shè)備閑置，為了彌補(bǔ)生產(chǎn)能力過(guò)剩，就決定搞小型裝載機(jī)。”

現(xiàn)在霍工已經(jīng)不再搞小裝，而是在青州市金嶺液壓機(jī)械有限公司負(fù)責(zé)研制農(nóng)村用小型挖掘機(jī)。在他的廠里，記者看到了剛下線的輪式小型挖掘機(jī)樣機(jī)。這是一臺(tái)180°回轉(zhuǎn)全機(jī)械式小型挖掘機(jī)，出廠價(jià)在5.2萬(wàn)～5.5萬(wàn)元。

青州是山東小裝最集中也是最早發(fā)展起來(lái)的地區(qū)。霍工說(shuō): “在2002年之前，全國(guó)還沒(méi)有幾家生產(chǎn)小裝的企業(yè)。當(dāng)時(shí)濰柴一家附屬?gòu)S生產(chǎn)04型小裝，機(jī)型較單一，年產(chǎn)量在200臺(tái)左右。泰安巨菱發(fā)動(dòng)機(jī)廠的一個(gè)車間生產(chǎn)小裝，徐州有一個(gè)小廠在生產(chǎn)?，F(xiàn)在看來(lái)這3家小裝制造廠都沒(méi)有很好地把握住小裝市場(chǎng)，已經(jīng)被淘汰出局。”為什么會(huì)在青州首先出現(xiàn)比較集中的小型裝載機(jī)制造廠呢？霍工認(rèn)為青州市建國(guó)后就一直是重要的工業(yè)基地，機(jī)械工業(yè)基礎(chǔ)比較好，配套件市場(chǎng)非常成熟，目前除發(fā)動(dòng)機(jī)外幾乎都可以在青州買到，所以青州的小型裝載機(jī)能夠在最短的時(shí)間蓬勃發(fā)展起來(lái)。

霍工對(duì)青州小裝的發(fā)展如數(shù)家珍: “2002年底，凱豐04型小裝下線，沒(méi)想到產(chǎn)品出來(lái)之后，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，供不應(yīng)求; 2003年3月，凱豐單獨(dú)組建小裝車間，十幾個(gè)工人，每月生產(chǎn)十幾臺(tái); 2003年6、7月份，達(dá)到每月生產(chǎn)50多臺(tái)，車間工人達(dá)到35人; 2003年10月20日，試制成功06型裝載機(jī)，底盤(pán)是鉸接式結(jié)構(gòu)，液壓轉(zhuǎn)向，但變速箱依然是拖拉機(jī)變速箱，性能比04型改進(jìn)很大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)06型小裝價(jià)格較高，出廠價(jià)2.8萬(wàn)元，農(nóng)村市場(chǎng)不容易接受，針對(duì)這個(gè)情況，2004年元旦，凱豐率先開(kāi)發(fā)了05型裝載機(jī)，通過(guò)借鑒04和06的不同特點(diǎn)，相互彌補(bǔ)，出廠價(jià)格2萬(wàn)元左右，被廣大用戶認(rèn)可?！?br>
霍工告訴記者，2004年青州凱豐公司共生產(chǎn)05型小裝1400多臺(tái)，05型小裝對(duì)青州乃至全國(guó)的小型裝載機(jī)制造企業(yè)影響都比較大，起到了很好的帶頭作用。很多企業(yè)看到了小裝的市場(chǎng)光明先后進(jìn)入，到2004年底達(dá)到30多家企業(yè)，到2005年底達(dá)到80多家，到目前為止估計(jì)已經(jīng)超過(guò)了100家。2005年青州小裝總產(chǎn)量超過(guò)10000臺(tái)，凱豐2005年銷量大約2000臺(tái)，居青州第一。


　　萊州小裝發(fā)展歷程

山東萊州的沙河鎮(zhèn)在一兩年的時(shí)間里也發(fā)展成為山東小裝的主要生產(chǎn)基地，年產(chǎn)達(dá)2萬(wàn)臺(tái)，生產(chǎn)廠家超過(guò)150家，在一個(gè)普通縣級(jí)市的普通小鎮(zhèn)上集中著這么多小裝生產(chǎn)廠家，想起來(lái)都讓人興奮。

記者從青州趕往萊州沙河的時(shí)候已臨近傍晚，并沒(méi)有感覺(jué)到這個(gè)小鎮(zhèn)和其他村鎮(zhèn)的區(qū)別，甚至記者在這個(gè)小鎮(zhèn)上的住宿都成為問(wèn)題，直到記者到達(dá)小鎮(zhèn)上3個(gè)小時(shí)后才在山東澳林電器公司的張祥筠總經(jīng)理的幫助下得以解決。張總經(jīng)營(yíng)的澳林電器是專門給小裝配套發(fā)電機(jī)的，近兩年來(lái)生意一直不錯(cuò)。張總告訴記者: “沙河的小裝市場(chǎng)也是近兩三年的事情，但是發(fā)展迅速，從數(shù)量上已經(jīng)超過(guò)了青州，應(yīng)該是目前全國(guó)最大的小裝生產(chǎn)基地。”

萊州最大的小裝制造企業(yè)是萊州市魯工機(jī)械有限公司和萊州市萊工機(jī)械有限公司。2005年這兩家的小裝總量超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)，占萊州小裝總量的1/2。在魯工公司，記者看到的是寬敞明亮的車間、擺放整齊的小裝以及路邊停靠的等待裝車的小裝運(yùn)輸車。

　　魯工的發(fā)展，甚至沙河小裝的發(fā)展和青州有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。魯工等很多制造廠在2002年之前主要生產(chǎn)建筑用翻斗車，在全國(guó)都有銷售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)青州凱豐公司是給魯工配套的配套件廠。2002年凱豐公司開(kāi)始生產(chǎn)小裝，為了打開(kāi)膠東市場(chǎng)，凱豐把小裝放到萊州去賣，萊州的建筑用翻斗車放到青州賣，相互易貨。隨著小裝市場(chǎng)的不斷發(fā)展，2003年魯工、萊工等制造企業(yè)依靠多年銷售翻斗車建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)和資金積累開(kāi)始制造小裝，并一發(fā)而不可收。青州的一些大型制造企業(yè)都有自己成熟的產(chǎn)品，并沒(méi)有重視小裝市場(chǎng)，而很多小企業(yè)非常積極，但苦于資金有限，所以青州小型裝載機(jī)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)于萊州小型裝載機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)要慢一些。

　　人才之爭(zhēng)

談到人才總不免讓人想起那句著名的電影臺(tái)詞: “21世紀(jì)什么最貴？人才”。在山東小裝制造企業(yè)集中的這幾個(gè)地區(qū)，記者每到一個(gè)企業(yè)都能碰到招工面試的場(chǎng)面?；艄じ嬖V記者，現(xiàn)在青州最缺乏的就是有一定經(jīng)驗(yàn)的技工人才，青州普通的車工工資在1500元/月左右。在青州這樣的縣級(jí)市，這樣的收入已經(jīng)很高。記者也碰到了一些春節(jié)過(guò)后第一次從農(nóng)村到工廠打工的女工，她們說(shuō)在城里打工不僅能夠?qū)W到手藝，而且收入也高。萊州沙河鎮(zhèn)的人才缺口很大，在這個(gè)小鎮(zhèn)上，大部分工人的收入比青州還要高，山東澳林電器公司的張總說(shuō)，在他的工廠里，一個(gè)普通女工的計(jì)件工資平均在1500～2000元/月。霍工告訴記者：“像青州、萊州這樣的縣級(jí)市很難吸引外地的人才，隨著小裝制造企業(yè)越來(lái)越多，人才需求還將加劇，各企業(yè)的人才之爭(zhēng)將不斷擴(kuò)大，相互挖人的現(xiàn)象會(huì)不斷出現(xiàn)，希望各企業(yè)能夠加大對(duì)新員工的培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)員工的管理，逐步完善用工制度?！?br>
　　中國(guó)小裝市場(chǎng)有多大？

中國(guó)小裝市場(chǎng)有多大？相信這是很多小裝制造企業(yè)都考慮過(guò)的問(wèn)題，甚至還會(huì)有很多不同的答案。萊州沙河鎮(zhèn)的一個(gè)生產(chǎn)小裝的老板用調(diào)侃的語(yǔ)調(diào)說(shuō)了這么一句廣告語(yǔ): “心有多大，舞臺(tái)就有多大。”


　　驚人的年產(chǎn)量

不論是在青州，還是在萊州、泰安，記者總在詢問(wèn)一個(gè)同樣的問(wèn)題：2005年中國(guó)小型裝載機(jī)共產(chǎn)銷了多少臺(tái)？青州市凱豐機(jī)械廠鳳文成總工程師這樣告訴記者: “保守一點(diǎn)說(shuō)青州市2005年的小裝生產(chǎn)量近1萬(wàn)臺(tái)，按照目前的增長(zhǎng)勢(shì)頭，2006年估計(jì)要翻一番，因?yàn)榍嘀葸€有更多的、實(shí)力更強(qiáng)的制造商在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。”萊州魯工市場(chǎng)部的工作人員認(rèn)為2005年萊州市小型裝載機(jī)的產(chǎn)量在15000～20000臺(tái)左右，2006年將增長(zhǎng)50%以上。泰安龍?zhí)┑内w勝利經(jīng)理認(rèn)為2005年泰安的小裝載機(jī)產(chǎn)量在4000臺(tái)左右?；艄t認(rèn)為: “山東省2005年的小裝產(chǎn)銷量近4萬(wàn)臺(tái)，全國(guó)的總產(chǎn)銷量在7～8萬(wàn)臺(tái); 2006年山東省的產(chǎn)量將超過(guò)6萬(wàn)臺(tái)，全國(guó)將突破12萬(wàn)臺(tái)，甚至與常規(guī)裝載機(jī)銷售量持平?！保?br>
青州泰達(dá)的王總認(rèn)為: “目前青州小裝基本不受市場(chǎng)制約，青州100多家裝載機(jī)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品檔次參差不齊，但是都有市場(chǎng)，而且都很大，真正約束青州裝載機(jī)產(chǎn)量的是資金，資金短缺使材料供應(yīng)鏈緊張，如果有資金，相信青州的小裝會(huì)膨脹的更快，每個(gè)廠家的產(chǎn)能都會(huì)增加幾倍。”

　　呈蔓延之勢(shì)的小裝制造廠

是一種傳統(tǒng)還是一種沖動(dòng)，跟風(fēng)上同一個(gè)項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)行業(yè)都屢見(jiàn)不鮮，工程機(jī)械行業(yè)也是如此。青州的小裝制造廠從2002年的兩三家，到2004年的30多家，到現(xiàn)在的近100家，在不到4年的時(shí)間里，隊(duì)伍迅速壯大，而且還有越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入; 萊州的沙河鎮(zhèn)集中著超過(guò)150家的小裝制造廠，大部分都是年產(chǎn)200臺(tái)以下的作坊式小廠; 泰安龍?zhí)┑内w勝利經(jīng)理說(shuō)，泰安的小裝最近幾年發(fā)展迅速，泰安周邊比較有規(guī)模的企業(yè)大約有15～20家，還有一些作坊式企業(yè)不好統(tǒng)計(jì)，總數(shù)也要在40家以上。青州泰達(dá)的王總認(rèn)為山東的小裝制造廠已經(jīng)超過(guò)300家，全國(guó)小裝制造廠近1000家。萊州有一個(gè)配套件廠的老板一語(yǔ)中的: “現(xiàn)在小裝的制造行業(yè)基本上每天都有新加入者?！?br>
針對(duì)這些來(lái)自小裝生產(chǎn)集中地反饋的數(shù)字，記者電話采訪了部分裝載機(jī)大廠，很多企業(yè)認(rèn)為這個(gè)數(shù)字可能有一些夸張，甚至有的企業(yè)認(rèn)為目前全國(guó)的小型裝載機(jī)生產(chǎn)廠也就在100家左右，產(chǎn)量在1～2萬(wàn)臺(tái)之間。

　　裝載機(jī)大廠蓄勢(shì)待發(fā)

目前的小裝市場(chǎng)還處在一個(gè)低質(zhì)、低價(jià)位上的競(jìng)爭(zhēng)，像小裝這樣的小型工程機(jī)械產(chǎn)品還是被很多具有一定實(shí)力的制造商所忽視。在他們眼里，根本就看不上中低檔小型產(chǎn)品，要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。但是受現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，購(gòu)買和使用成本是農(nóng)村用戶在選購(gòu)設(shè)備時(shí)考慮的關(guān)鍵因素。配置提高必然帶來(lái)成本上升，對(duì)現(xiàn)階段小型工程機(jī)械來(lái)說(shuō)最優(yōu)化的解決方案，應(yīng)該是在成本和性能之間找到平衡。

目前已經(jīng)有一些常規(guī)裝載機(jī)大廠開(kāi)始生產(chǎn)小裝或在做可行性調(diào)研。對(duì)于這種現(xiàn)象，各小裝制造廠的看法基本是統(tǒng)一的，他們認(rèn)為大廠進(jìn)入小裝行業(yè)并不會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生威脅，但會(huì)有助于行業(yè)的發(fā)展。泰安龍?zhí)┑内w經(jīng)理認(rèn)為: “這些大廠進(jìn)入小裝市場(chǎng)后對(duì)小裝質(zhì)量的提高會(huì)非常有利，尤其是配套件質(zhì)量的提高。大廠進(jìn)入小裝市場(chǎng)，會(huì)在配置、價(jià)格等方面與目前的小裝拉開(kāi)差距，會(huì)有不同的市場(chǎng)定位，這也是龍?zhí)┑某霭l(fā)點(diǎn)。”

　　　中國(guó)小裝市場(chǎng)到底有多大？

“這個(gè)問(wèn)題從開(kāi)始搞小型裝載機(jī)就一直在考慮，青州從2002年開(kāi)始搞小裝，認(rèn)為在10年之內(nèi)會(huì)迅速發(fā)展，機(jī)型會(huì)不斷更新。經(jīng)過(guò)近4年的發(fā)展確實(shí)也印證了這種想法?！被艄ふf(shuō)。

泰達(dá)的王總認(rèn)為小裝市場(chǎng)很大但是不會(huì)太大，因?yàn)樾⊙b不會(huì)像拖拉機(jī)那樣家家戶戶都有，應(yīng)該能夠達(dá)到或超過(guò)收割機(jī)的數(shù)量，因?yàn)樾⊙b比收割機(jī)的應(yīng)用范圍廣而且收割機(jī)的報(bào)廢年限比較長(zhǎng)，這實(shí)在是個(gè)有趣而形象的比喻。

泰安龍?zhí)┶w經(jīng)理則認(rèn)為，小裝市場(chǎng)比大裝市場(chǎng)大，現(xiàn)在大裝已經(jīng)年銷售11萬(wàn)臺(tái)了，小裝市場(chǎng)至少在15萬(wàn)臺(tái)，而且在“十一五”期間會(huì)迅速發(fā)展。
還有人認(rèn)為: 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)一個(gè)村莊至少要2臺(tái)，而全國(guó)有60多萬(wàn)個(gè)行政村，那理論上就有120萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)；從2005年小裝市場(chǎng)看，一個(gè)縣級(jí)市銷售200～300臺(tái)是沒(méi)有問(wèn)題的，全國(guó)有2000多個(gè)縣，理論上有40～60萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)容量。

　　　我們的疑問(wèn)

像小型裝載機(jī)這樣的農(nóng)村工程機(jī)械市場(chǎng)對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟意味著什么，是一塊新的蛋糕，還是食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋？從山東小裝市場(chǎng)直到全國(guó)的市場(chǎng)，我們需要總結(jié)的東西很多。市場(chǎng)總是處于瞬息萬(wàn)變之中，只有那些有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，并且能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略的企業(yè)方能笑到最后。

　　山東小裝，另一個(gè)良王莊？

1999年，天津市靜?？h良王莊鄉(xiāng)的20多戶農(nóng)民自產(chǎn)自銷農(nóng)用小型挖掘機(jī)，曾達(dá)到1000多臺(tái)的年產(chǎn)量，全國(guó)各地的用戶紛紛前來(lái)訂貨。2000年，不足一年時(shí)間形成了國(guó)內(nèi)惟一的小型挖掘機(jī)生產(chǎn)基地，生產(chǎn)廠家由20多家發(fā)展到70多家，從業(yè)人員達(dá)600多人。但是為什么會(huì)在這樣好的發(fā)展勢(shì)頭下卻悄悄地消失了呢？鏟運(yùn)協(xié)會(huì)的陳凱運(yùn)秘書(shū)長(zhǎng)認(rèn)為: “良王莊這種挖掘機(jī)是用130貨車的舊底盤(pán)、變速箱和其他廢舊設(shè)備以農(nóng)戶作坊式生產(chǎn)的，這種不能保證質(zhì)量和安全性，缺乏配件和維修服務(wù)體系的機(jī)械肯定會(huì)被用戶淘汰?！?br>
青州的霍工對(duì)良王莊的情況比較了解，他說(shuō): “青州的小裝和良王莊的小挖是完全不同的兩種概念，他們的小挖根本不能稱其為工程機(jī)械，那些都是應(yīng)該報(bào)廢的機(jī)器，不負(fù)責(zé)任地將其組合在一起，這種拼湊出來(lái)的挖掘機(jī)在農(nóng)村引發(fā)了許多事故。盡管農(nóng)民技術(shù)知識(shí)水平低，但是安全性和效率對(duì)于農(nóng)村用戶同樣重要，所以最終被用戶淘汰。”

不管什么產(chǎn)品，都必須建立研發(fā)、制造、服務(wù)等一套完整的系統(tǒng)，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)作支撐，只能是一錘子買賣，形成不了產(chǎn)業(yè)。青州的小裝已經(jīng)形成一個(gè)完備的系統(tǒng)，成為一種產(chǎn)業(yè)，和良王莊有著本質(zhì)的區(qū)別。

　　農(nóng)村市場(chǎng)還需要什么？

近幾年，小型工程機(jī)械發(fā)展迅速，更是出現(xiàn)了像農(nóng)村用小裝、小挖、兩頭忙和隨車吊等性價(jià)比突出的工程機(jī)械。泰安龍?zhí)┑内w經(jīng)理認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面。但是，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)這類產(chǎn)品的大量需求是暫時(shí)的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高，對(duì)工程機(jī)械的需求將會(huì)出現(xiàn)分化，大中型工程機(jī)械或者高端小型工程機(jī)械占有比例將會(huì)逐步提升。所以，龍?zhí)┽槍?duì)現(xiàn)階段農(nóng)村市場(chǎng)的需求，正在集中精力進(jìn)行市場(chǎng)研究，細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)更適合農(nóng)村市場(chǎng)的設(shè)備。

　　徐州挖掘機(jī)廠的王雷經(jīng)理告訴記者: “山東滕州到徐州的沿線，農(nóng)村小挖生產(chǎn)廠家很多，目前的小挖數(shù)量也很驚人。徐挖新廠建設(shè)的時(shí)候施工方都在使用農(nóng)村用小型挖掘機(jī)?！鼻嘀莩饲嘀菔薪饚X液壓機(jī)械有限公司正在生產(chǎn)小型挖掘機(jī)外，還有神娃機(jī)械廠和中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械研究院合作生產(chǎn)農(nóng)用小挖，主要是0.4m3的斗容，年產(chǎn)量在300臺(tái)左右，價(jià)格在5.3萬(wàn)～5.6萬(wàn)元。

　　價(jià)格戰(zhàn)是否會(huì)蔓延到小裝？

正如霍工所說(shuō)目前國(guó)產(chǎn)小裝的同質(zhì)化較高，供需較平衡。但是隨著更多的制造企業(yè)加入到小型裝載機(jī)領(lǐng)域，相互壓價(jià)是不可避免的，尤其是在小裝生產(chǎn)集中地區(qū)?；艄ふf(shuō): “從青州的各企業(yè)看，一般一臺(tái)小裝的純利在2000～3000元，且逐年下降，而產(chǎn)品的價(jià)格是在上升。目前價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)比較普遍，但基本是在青州、萊州等制造企業(yè)比較集中的地域。小裝銷售渠道不是很規(guī)范，很多客戶直接到廠家來(lái)買，為了爭(zhēng)奪客戶也就出現(xiàn)了相互壓價(jià)。非制造集中區(qū)的惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有出現(xiàn)?！?br>
山東龍?zhí)┑内w經(jīng)理認(rèn)為: “即使各大廠加入到小裝載機(jī)制造的行列，也不會(huì)引起價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)樾⊙b的市場(chǎng)定位會(huì)多樣化。”

　　多數(shù)小裝制造商無(wú)論是技術(shù)水平、生產(chǎn)能力還是市場(chǎng)營(yíng)銷能力均比較弱，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很難開(kāi)展其他形式的競(jìng)爭(zhēng)，而且，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是這些企業(yè)最容易做到也最容易見(jiàn)效的手段。另外，農(nóng)村用戶習(xí)慣在購(gòu)買成本上能省則省，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但是如凱豐、魯工、泰達(dá)這樣的企業(yè)也在推陳出新，在產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩個(gè)方面做足文章，以提高市場(chǎng)占有率。

　　是否會(huì)出現(xiàn)整合現(xiàn)象？

如果閉上眼睛想一下，一個(gè)140km2, 10.3萬(wàn)人的小鎮(zhèn)上有150多家小裝制造企業(yè)，而且各廠家實(shí)力參差不齊，那下一步會(huì)發(fā)生什么呢？答案無(wú)疑是整合。當(dāng)記者問(wèn)萊州魯工的張總山東小裝市場(chǎng)是否會(huì)出現(xiàn)整合時(shí)，張總這樣告訴記者: “小裝市場(chǎng)會(huì)在近幾年出現(xiàn)洗牌的情況，但是不會(huì)出現(xiàn)整合，因?yàn)樾⊙b制造門檻較低，進(jìn)出都很容易，魯工作為小裝制造大廠不能從這些小廠中得到所需要的，市場(chǎng)會(huì)逐步淘汰這些小廠?！被艄ひ舱J(rèn)為，隨著小型裝載機(jī)的同質(zhì)化越來(lái)越大，一些小的小裝企業(yè)在資金上存在瓶頸，不能在管理和批量上上臺(tái)階，將會(huì)逐步淡出市場(chǎng)。

小型裝載機(jī)的市場(chǎng)定位是農(nóng)村市場(chǎng)及城鄉(xiāng)接合部，“十一五”規(guī)劃中，中央明確將“新農(nóng)村建設(shè)”列為“五大商機(jī)”之一，對(duì)農(nóng)村的投入將進(jìn)一步加大?！笆晃濉逼陂g國(guó)家將投資1000億元用以加快農(nóng)村公路建設(shè)，中國(guó)小城鎮(zhèn)建設(shè)的步伐加快，將為這類產(chǎn)品提供極為廣闊的發(fā)展空間，給小裝的發(fā)展提供良機(jī)。