前幾年就被人們關注的小型挖掘機，在2005年不十分景氣的工程機械市場中，成為亮點，全線飄紅，步入快速增長期，進一步吸引人們的視線。然而，和其同屬一個領域的小型裝載機卻很少有人關注。

據傳在國內的某個農用機械展銷會上，小型裝載機成了農機展銷會的主角。在柳工劉良臣先生的幫助下，《建筑機械》記者于2006年2月，對目前我國小型裝載機制造商比較集中的山東青州、萊州、泰安等地區進行了實地調查，獲得了中國小型裝載機發展的第一手資料。下面這些數據出乎我們的意料: 2005年全國小型裝載機產量達8萬臺，全國生產小型裝載機的廠家超過1000家，而且還陸續有新的廠家進入……(本文“小型裝載機”指ZL04(0.4t)～ZL10(1.0t)的“微型裝載機”。)

　　從小型裝載機談起

農村工程機械市場的活躍程度超出了很多人的想象。山東青州和萊州的小裝、滕州到徐州沿線的小挖、河南蘭考地區的農用汽車吊……我們這次所調查的小裝行業是目前農村用工程機械中比較成熟的市場。

　　誰在購買小型裝載機

你很難想象小裝的用途有多廣，剛開始決定生產小裝的時候，很多企業也沒有想到，正如青州市泰達機械廠的王金科總經理所說: “當時市場定位很明確，小裝的用途主要是為農村、鄉鎮中小建筑隊的攪拌機上料。當產品出來后，才發現小裝的用途遠非如此，飼料廠、化肥廠、糧油廠、紡織廠、養殖場等都需要價廉而高效的小裝。一臺機器能夠替代6～8個工人，在青州當地一個工人工資40～50元/天，小裝不僅經濟，效率也大大提高。”

農村市場之所以青睞小裝這類產品，參與研發青州第一臺小裝的霍榮興工程師是這樣分析的: “首先是大量青壯年外出打工導致農村勞動力缺乏，勞動力成本增高。其次用戶購買實力較弱，而小型裝載機價格低，性能又能滿足農村的使用要求，并且操作簡單。第三是與城市相比，農村工程規模小且分散，適合小型裝載機工作。”

霍工還告訴記者: “在很多地區，小裝租賃市場已經比較成熟。不同的地方有不同的價格，中大型城市周邊的租賃價格較高，一般在300～500元/天。在萊州、濰坊、淄博等地的價格都在300元/天以上，在青州1臺小裝的租賃費至少200元/天。2006年，農村工程機械租賃市場將會更加活躍。”
總體來看，小裝的適應面非常廣，主要購買者是中小建筑隊、中小私營廠及有一定投資意識的農民。

　　誰在銷售小型裝載機

泰安龍泰機械有限公司的趙勝利經理告訴記者: “小裝的銷售渠道一般是常規裝載機銷售代理商、縣級及以上農機公司和建筑機械代理商銷售。目前，很多廠家的主要銷售渠道是委托農機公司代理銷售，因為小裝銷售對象絕大多數是農民，農民最熟悉的機械設備購買地點就是多年延續下來的農機公司。相比之下，工程機械代理銷售和建筑機械代理銷售則屬于補充性質的銷售渠道，對于增加產品覆蓋率有幫助。”

泰達機械廠的王總說: “青州周邊地區的客戶直接到廠里購買的也很多，泰達的自主銷售占到總銷量的50%，像青州市凱豐工程機械有限公司這樣的大廠主要以代理商為主，因為他們的市場輻射面比較大，代理商比較多。”

結論是小裝的銷售渠道主要有廠家直銷，農機公司、建筑工程機械的代理商。

　　山東小裝市場報告

因為小裝制造門檻較低，所以全國各地都有小裝制造廠，主要集中地在山東、河南、福建等幾個省，其中又以山東省居多。2005年，山東的小裝產量近4萬臺，占全國產銷量的1/2，制造廠家超過300家，占全國制造廠家的1/3。窺一斑而知全豹，山東小裝市場直接反映我國小裝的現狀。

　　青州偶遇

山東小裝市場主要集中在青州、萊州和泰安三地，所以記者的調查是從青州開始的。記者坐長途大巴從濟南趕往青州的路上與已經約好的青州市益都液壓件廠的康志先生通電話，可能是在大巴車上講普通話太招搖，一位40歲上下的先生坐到記者旁邊的空位置上問: “剛才聽你說要去青州看小裝？我們廠就是生產小裝的，你要是買小裝可以到我們廠看看。”當時記者非常吃驚，青州小型裝載機的產業已經達到一定規模了，否則怎么會在一輛每15分鐘一班的濟青大巴上碰到與小型裝載機有關的人呢。當記者說明來意之后，這位青州的朋友非常熱情地給記者留下電話，希望有時間能夠去他們廠參觀一下。因為時間安排得比較緊，最終也沒有去這位朋友的公司——青州富盛工程機械公司，但記者對此次的偶遇仍然欣喜不已。

　　青州小裝發展歷程

在青州市益都液壓件廠康志先生的幫助下，記者采訪到了前文提到的青州小裝第一人——霍榮興工程師。霍工告訴記者: “青州的第一臺小型裝載機是從2002年11月5日開始試制的，仿制的濰柴04型小裝，基本用的是拖拉機底盤等農機配件。2002年，我從青州液壓件廠借調到現在的青州市凱豐工程機械有限公司，凱豐公司的計劃是生產小型挖掘機，但是當時小型挖掘機市場還不成熟，很多工人和制造設備閑置，為了彌補生產能力過剩，就決定搞小型裝載機。”

現在霍工已經不再搞小裝，而是在青州市金嶺液壓機械有限公司負責研制農村用小型挖掘機。在他的廠里，記者看到了剛下線的輪式小型挖掘機樣機。這是一臺180°回轉全機械式小型挖掘機，出廠價在5.2萬～5.5萬元。

青州是山東小裝最集中也是最早發展起來的地區。霍工說: “在2002年之前，全國還沒有幾家生產小裝的企業。當時濰柴一家附屬廠生產04型小裝，機型較單一，年產量在200臺左右。泰安巨菱發動機廠的一個車間生產小裝，徐州有一個小廠在生產。現在看來這3家小裝制造廠都沒有很好地把握住小裝市場，已經被淘汰出局。”為什么會在青州首先出現比較集中的小型裝載機制造廠呢？霍工認為青州市建國后就一直是重要的工業基地，機械工業基礎比較好，配套件市場非常成熟，目前除發動機外幾乎都可以在青州買到，所以青州的小型裝載機能夠在最短的時間蓬勃發展起來。

霍工對青州小裝的發展如數家珍: “2002年底，凱豐04型小裝下線，沒想到產品出來之后，市場反應強烈，供不應求; 2003年3月，凱豐單獨組建小裝車間，十幾個工人，每月生產十幾臺; 2003年6、7月份，達到每月生產50多臺，車間工人達到35人; 2003年10月20日，試制成功06型裝載機，底盤是鉸接式結構，液壓轉向，但變速箱依然是拖拉機變速箱，性能比04型改進很大。因為當時06型小裝價格較高，出廠價2.8萬元，農村市場不容易接受，針對這個情況，2004年元旦，凱豐率先開發了05型裝載機，通過借鑒04和06的不同特點，相互彌補，出廠價格2萬元左右，被廣大用戶認可。”

霍工告訴記者，2004年青州凱豐公司共生產05型小裝1400多臺，05型小裝對青州乃至全國的小型裝載機制造企業影響都比較大，起到了很好的帶頭作用。很多企業看到了小裝的市場光明先后進入，到2004年底達到30多家企業，到2005年底達到80多家，到目前為止估計已經超過了100家。2005年青州小裝總產量超過10000臺，凱豐2005年銷量大約2000臺，居青州第一。


　　萊州小裝發展歷程

山東萊州的沙河鎮在一兩年的時間里也發展成為山東小裝的主要生產基地，年產達2萬臺，生產廠家超過150家，在一個普通縣級市的普通小鎮上集中著這么多小裝生產廠家，想起來都讓人興奮。

記者從青州趕往萊州沙河的時候已臨近傍晚，并沒有感覺到這個小鎮和其他村鎮的區別，甚至記者在這個小鎮上的住宿都成為問題，直到記者到達小鎮上3個小時后才在山東澳林電器公司的張祥筠總經理的幫助下得以解決。張總經營的澳林電器是專門給小裝配套發電機的，近兩年來生意一直不錯。張總告訴記者: “沙河的小裝市場也是近兩三年的事情，但是發展迅速，從數量上已經超過了青州，應該是目前全國最大的小裝生產基地。”

萊州最大的小裝制造企業是萊州市魯工機械有限公司和萊州市萊工機械有限公司。2005年這兩家的小裝總量超過1萬臺，占萊州小裝總量的1/2。在魯工公司，記者看到的是寬敞明亮的車間、擺放整齊的小裝以及路邊停靠的等待裝車的小裝運輸車。

　　魯工的發展，甚至沙河小裝的發展和青州有著千絲萬縷的聯系。魯工等很多制造廠在2002年之前主要生產建筑用翻斗車，在全國都有銷售網點，當時青州凱豐公司是給魯工配套的配套件廠。2002年凱豐公司開始生產小裝，為了打開膠東市場，凱豐把小裝放到萊州去賣，萊州的建筑用翻斗車放到青州賣，相互易貨。隨著小裝市場的不斷發展，2003年魯工、萊工等制造企業依靠多年銷售翻斗車建立起來的銷售網絡和資金積累開始制造小裝，并一發而不可收。青州的一些大型制造企業都有自己成熟的產品，并沒有重視小裝市場，而很多小企業非常積極，但苦于資金有限，所以青州小型裝載機市場發展相對于萊州小型裝載機市場來說要慢一些。

　　人才之爭

談到人才總不免讓人想起那句著名的電影臺詞: “21世紀什么最貴？人才”。在山東小裝制造企業集中的這幾個地區，記者每到一個企業都能碰到招工面試的場面。霍工告訴記者，現在青州最缺乏的就是有一定經驗的技工人才，青州普通的車工工資在1500元/月左右。在青州這樣的縣級市，這樣的收入已經很高。記者也碰到了一些春節過后第一次從農村到工廠打工的女工，她們說在城里打工不僅能夠學到手藝，而且收入也高。萊州沙河鎮的人才缺口很大，在這個小鎮上，大部分工人的收入比青州還要高，山東澳林電器公司的張總說，在他的工廠里，一個普通女工的計件工資平均在1500～2000元/月。霍工告訴記者：“像青州、萊州這樣的縣級市很難吸引外地的人才，隨著小裝制造企業越來越多，人才需求還將加劇，各企業的人才之爭將不斷擴大，相互挖人的現象會不斷出現，希望各企業能夠加大對新員工的培訓，加強對員工的管理，逐步完善用工制度。”

　　中國小裝市場有多大？

中國小裝市場有多大？相信這是很多小裝制造企業都考慮過的問題，甚至還會有很多不同的答案。萊州沙河鎮的一個生產小裝的老板用調侃的語調說了這么一句廣告語: “心有多大，舞臺就有多大。”


　　驚人的年產量

不論是在青州，還是在萊州、泰安，記者總在詢問一個同樣的問題：2005年中國小型裝載機共產銷了多少臺？青州市凱豐機械廠鳳文成總工程師這樣告訴記者: “保守一點說青州市2005年的小裝生產量近1萬臺，按照目前的增長勢頭，2006年估計要翻一番，因為青州還有更多的、實力更強的制造商在進入這個行業。”萊州魯工市場部的工作人員認為2005年萊州市小型裝載機的產量在15000～20000臺左右，2006年將增長50%以上。泰安龍泰的趙勝利經理認為2005年泰安的小裝載機產量在4000臺左右。霍工則認為: “山東省2005年的小裝產銷量近4萬臺，全國的總產銷量在7～8萬臺; 2006年山東省的產量將超過6萬臺，全國將突破12萬臺，甚至與常規裝載機銷售量持平。”｜

青州泰達的王總認為: “目前青州小裝基本不受市場制約，青州100多家裝載機生產廠家的產品檔次參差不齊，但是都有市場，而且都很大，真正約束青州裝載機產量的是資金，資金短缺使材料供應鏈緊張，如果有資金，相信青州的小裝會膨脹的更快，每個廠家的產能都會增加幾倍。”

　　呈蔓延之勢的小裝制造廠

是一種傳統還是一種沖動，跟風上同一個項目在國內的任何一個行業都屢見不鮮，工程機械行業也是如此。青州的小裝制造廠從2002年的兩三家，到2004年的30多家，到現在的近100家，在不到4年的時間里，隊伍迅速壯大，而且還有越來越多的企業進入; 萊州的沙河鎮集中著超過150家的小裝制造廠，大部分都是年產200臺以下的作坊式小廠; 泰安龍泰的趙勝利經理說，泰安的小裝最近幾年發展迅速，泰安周邊比較有規模的企業大約有15～20家，還有一些作坊式企業不好統計，總數也要在40家以上。青州泰達的王總認為山東的小裝制造廠已經超過300家，全國小裝制造廠近1000家。萊州有一個配套件廠的老板一語中的: “現在小裝的制造行業基本上每天都有新加入者。”

針對這些來自小裝生產集中地反饋的數字，記者電話采訪了部分裝載機大廠，很多企業認為這個數字可能有一些夸張，甚至有的企業認為目前全國的小型裝載機生產廠也就在100家左右，產量在1～2萬臺之間。

　　裝載機大廠蓄勢待發

目前的小裝市場還處在一個低質、低價位上的競爭，像小裝這樣的小型工程機械產品還是被很多具有一定實力的制造商所忽視。在他們眼里，根本就看不上中低檔小型產品，要做也要做高檔次的小型產品。但是受現階段農村經濟發展水平的限制，購買和使用成本是農村用戶在選購設備時考慮的關鍵因素。配置提高必然帶來成本上升，對現階段小型工程機械來說最優化的解決方案，應該是在成本和性能之間找到平衡。

目前已經有一些常規裝載機大廠開始生產小裝或在做可行性調研。對于這種現象，各小裝制造廠的看法基本是統一的，他們認為大廠進入小裝行業并不會對他們產生威脅，但會有助于行業的發展。泰安龍泰的趙經理認為: “這些大廠進入小裝市場后對小裝質量的提高會非常有利，尤其是配套件質量的提高。大廠進入小裝市場，會在配置、價格等方面與目前的小裝拉開差距，會有不同的市場定位，這也是龍泰的出發點。”

　　　中國小裝市場到底有多大？

“這個問題從開始搞小型裝載機就一直在考慮，青州從2002年開始搞小裝，認為在10年之內會迅速發展，機型會不斷更新。經過近4年的發展確實也印證了這種想法。”霍工說。

泰達的王總認為小裝市場很大但是不會太大，因為小裝不會像拖拉機那樣家家戶戶都有，應該能夠達到或超過收割機的數量，因為小裝比收割機的應用范圍廣而且收割機的報廢年限比較長，這實在是個有趣而形象的比喻。

泰安龍泰趙經理則認為，小裝市場比大裝市場大，現在大裝已經年銷售11萬臺了，小裝市場至少在15萬臺，而且在“十一五”期間會迅速發展。
還有人認為: 隨著經濟的發展，中國一個村莊至少要2臺，而全國有60多萬個行政村，那理論上就有120萬臺的市場；從2005年小裝市場看，一個縣級市銷售200～300臺是沒有問題的，全國有2000多個縣，理論上有40～60萬臺的市場容量。

　　　我們的疑問

像小型裝載機這樣的農村工程機械市場對于工程機械行業來說，究竟意味著什么，是一塊新的蛋糕，還是食之無味、棄之可惜的雞肋？從山東小裝市場直到全國的市場，我們需要總結的東西很多。市場總是處于瞬息萬變之中，只有那些有長遠發展規劃，并且能夠審時度勢，及時調整戰略的企業方能笑到最后。

　　山東小裝，另一個良王莊？

1999年，天津市靜海縣良王莊鄉的20多戶農民自產自銷農用小型挖掘機，曾達到1000多臺的年產量，全國各地的用戶紛紛前來訂貨。2000年，不足一年時間形成了國內惟一的小型挖掘機生產基地，生產廠家由20多家發展到70多家，從業人員達600多人。但是為什么會在這樣好的發展勢頭下卻悄悄地消失了呢？鏟運協會的陳凱運秘書長認為: “良王莊這種挖掘機是用130貨車的舊底盤、變速箱和其他廢舊設備以農戶作坊式生產的，這種不能保證質量和安全性，缺乏配件和維修服務體系的機械肯定會被用戶淘汰。”

青州的霍工對良王莊的情況比較了解，他說: “青州的小裝和良王莊的小挖是完全不同的兩種概念，他們的小挖根本不能稱其為工程機械，那些都是應該報廢的機器，不負責任地將其組合在一起，這種拼湊出來的挖掘機在農村引發了許多事故。盡管農民技術知識水平低，但是安全性和效率對于農村用戶同樣重要，所以最終被用戶淘汰。”

不管什么產品，都必須建立研發、制造、服務等一套完整的系統，如果沒有一個系統作支撐，只能是一錘子買賣，形成不了產業。青州的小裝已經形成一個完備的系統，成為一種產業，和良王莊有著本質的區別。

　　農村市場還需要什么？

近幾年，小型工程機械發展迅速，更是出現了像農村用小裝、小挖、兩頭忙和隨車吊等性價比突出的工程機械。泰安龍泰的趙經理認為農村市場對工程機械的需求集中在農田、水利、建筑等方面。但是，農村市場對這類產品的大量需求是暫時的，隨著農村建設規模的擴大和農民收入的提高，對工程機械的需求將會出現分化，大中型工程機械或者高端小型工程機械占有比例將會逐步提升。所以，龍泰針對現階段農村市場的需求，正在集中精力進行市場研究，細分市場，開發更適合農村市場的設備。

　　徐州挖掘機廠的王雷經理告訴記者: “山東滕州到徐州的沿線，農村小挖生產廠家很多，目前的小挖數量也很驚人。徐挖新廠建設的時候施工方都在使用農村用小型挖掘機。”青州除了青州市金嶺液壓機械有限公司正在生產小型挖掘機外，還有神娃機械廠和中國農業機械研究院合作生產農用小挖，主要是0.4m3的斗容，年產量在300臺左右，價格在5.3萬～5.6萬元。

　　價格戰是否會蔓延到小裝？

正如霍工所說目前國產小裝的同質化較高，供需較平衡。但是隨著更多的制造企業加入到小型裝載機領域，相互壓價是不可避免的，尤其是在小裝生產集中地區。霍工說: “從青州的各企業看，一般一臺小裝的純利在2000～3000元，且逐年下降，而產品的價格是在上升。目前價格戰已經比較普遍，但基本是在青州、萊州等制造企業比較集中的地域。小裝銷售渠道不是很規范，很多客戶直接到廠家來買，為了爭奪客戶也就出現了相互壓價。非制造集中區的惡意價格競爭還沒有出現。”

山東龍泰的趙經理認為: “即使各大廠加入到小裝載機制造的行列，也不會引起價格戰。因為小裝的市場定位會多樣化。”

　　多數小裝制造商無論是技術水平、生產能力還是市場營銷能力均比較弱，除了價格競爭，很難開展其他形式的競爭，而且，價格競爭是這些企業最容易做到也最容易見效的手段。另外，農村用戶習慣在購買成本上能省則省，客觀環境也促使企業參與低價格競爭。但是如凱豐、魯工、泰達這樣的企業也在推陳出新，在產品差異化和服務差異化兩個方面做足文章，以提高市場占有率。

　　是否會出現整合現象？

如果閉上眼睛想一下，一個140km2, 10.3萬人的小鎮上有150多家小裝制造企業，而且各廠家實力參差不齊，那下一步會發生什么呢？答案無疑是整合。當記者問萊州魯工的張總山東小裝市場是否會出現整合時，張總這樣告訴記者: “小裝市場會在近幾年出現洗牌的情況，但是不會出現整合，因為小裝制造門檻較低，進出都很容易，魯工作為小裝制造大廠不能從這些小廠中得到所需要的，市場會逐步淘汰這些小廠。”霍工也認為，隨著小型裝載機的同質化越來越大，一些小的小裝企業在資金上存在瓶頸，不能在管理和批量上上臺階，將會逐步淡出市場。

小型裝載機的市場定位是農村市場及城鄉接合部，“十一五”規劃中，中央明確將“新農村建設”列為“五大商機”之一，對農村的投入將進一步加大。“十一五”期間國家將投資1000億元用以加快農村公路建設，中國小城鎮建設的步伐加快，將為這類產品提供極為廣闊的發展空間，給小裝的發展提供良機。