目前的市場競爭表面上是企業與企業之間的拼殺，實質上是供應鏈與供應鏈之間的競爭。只有在一個和諧的具有競爭力的供應鏈中，才能保證企業發展的動力，才能在發展的過程中做到阻力最小。供應鏈上的各個環節之間休戚相關，任何一個環節的薄弱甚至是斷裂都將對在整個供應鏈上的各個企業產生影響。而企業應該考慮的是供應鏈上的各方互相扶持，包括資金扶持、技術扶持、管理扶持和戰略扶持等。

劉麗文（清華大學經濟管理學院教授、博士生導師）

目前，工程機械行業的一個現實情況是，一方面，作為直接面對最終市場的主機制造商，隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業感受到了成本壓力, 因此，希望通過壓低供應商的產品供應價格來降低自身成本；而另一方面，對于廣大的零配套件供應商來說，由于自身所不能控制的原材料價格的上漲等因素，又難以滿足主機制造商的這種苛刻要求，主機制造商和零配套件供應商之間似乎存在著一種不可調和的矛盾。

但是實際上，工程機械行業作為一種典型的多配套件加工裝配型行業，擁有較長、較復雜的供應鏈，任何一臺最終交付顧客使用的工程機械，都是行業供應鏈上若干家企業集體勞動的結晶。主機制造商的產品制造離不開眾多的配套件供應商，其整機產品的質量、成本很大程度上取決于眾多配套件的質量和成本；同樣，配套件供應商銷售額的大小也離不開主機制造商整機銷售額的大小。雙方應該通力配合，共同降低成本、提高質量，從而擴大市場份額。主機制造商在最終市場上銷量越大，生產批量才有可能越大，對配套件供應商產品的需求也才有可能更大，也能獲更多的市場。反過來，假設眾多供應商供應的配套件質量不高，主機制造商即使有通天本領，也難以把整機做好。主機產品銷售越不好，向供應商采購的配套件也只能是越少。所以，有一種說法是，供應鏈上下游企業實際上是“命運共同體”，要好大家都好，要糟糕大家都糟糕。這種說法是有道理的，它反映了供應鏈上下游企業之間的一種客觀的相互依賴。

既然主機制造商和配套件供應商在客觀上是相互依存的，顯而易見，雙方之間的關系就不應該是對立的，而應該是“同一戰壕里的戰友”，雙方的配合越好、交易成本越低，整個供應鏈的績效才有可能越高，產品在最終市場上的競爭力才能越強。所以，主機制造商、配套件供應商，應該意識到市場競爭決不是供應鏈上下游企業之間的競爭，而應該是供應鏈與供應鏈之間的競爭。

因此，面對日益嚴峻的市場環境，主機制造商和配套件供應商應該攜手渡過難關，而不是向自己的上下游轉嫁危機。試想一下，假如一個主機制造商為了降低自己的成本，只是一味地壓低配套件供應商的采購價格或在原材料上漲的情況下不提高采購價格，供應商的經營一旦難以支撐，整個供應鏈就會發生危機，主機制造商會面臨什么樣的境況？同樣，面對成本的增加，如果供應商又想得到訂單、又不致力于從管理和技術上降低成本，而只是采取偷工減料等方法“找回損失”，這種供應鏈關系同樣維系不了多長時間，供應商只能是自食其果。

要增強整個供鏈的競爭力，首先，應該對整個供應鏈的成本進行詳細的分析，找出可以進一步降低成本的地方。除了原材料漲價等外部因素之外，任何一個企業，在其可控范圍內都不能說已經沒有任何降低成本的余地。例如，工藝流程有沒有可能進一步合理化？庫存有沒有可能進一步降低？質量缺陷有沒有可能進一步下降？設備、勞動生產率有沒有可能進一步提高？業務效率有沒有可能進一步改進？所有這些方面的努力都會帶來成本的降低。越是困境，越是進行改進的好時機。此外，企業不能奢望在某一個環節、采取某一個“絕招”一下子帶來5％、10％ 的成本降低，降低成本需要體現在企業每個部門、每個小組、每個員工以及每個環節，在此基礎上日積月累。這一點已經被大量成功企業的實踐所證明。而且，從長遠來看，一個企業如果有能力建立這樣一種持續改進的氛圍，長而久之，就會形成一種獨特的企業文化，而這種文化，才是企業核心競爭力所在。一個企業的產品或制造技術是容易被競爭對手所模仿的，但是一個企業所創立的不斷改進的企業文化是難以被別人照搬的。 其次，從主機制造商的角度來說，供應鏈上的主機制造商通常是大企業，有較強的資金、技術實力，有較高的管理水平，同時人員素質也較高，與配套件供應商相比，應該處于供應鏈上的主導地位。因此，面對最終市場的成本壓力，主機制造商不能只是硬性要求配套件的價格，而不管供應商是否能夠承受，應該主動與供應商協商，共同尋找成本降低的途徑。在此過程中，如果供應商自身的成本分析能力、工藝改進能力、質量改進能力、管理能力等有所不足，主機制造商可以與供應商共同組成團隊，采取攻關的方式，力爭有所突破。這樣一方面可以化解難題，另一方面從長遠來說，共同攻關的過程也使供應商有了更強的供應能力，主機制造商也能得到更穩定、質量更高的產品，這會是一種“雙贏”的結局。

再次，從供應商的角度來說，面對嚴峻的外部形勢，只是“叫苦”不解決任何問題，需要仔細分析在這樣的環境之下自己能夠做什么、有機會做什么。對于所有的供應商來說，原材料漲價等外部因素都是同樣面臨的，但是企業的不同對應方法會帶來不同的經營結果。大浪淘沙，越是在環境嚴峻的情況下，越能夠分出良莠，是挑戰也是機遇，配套件企業應該從戰略策略上仔細地審時度勢，把壓力變成動力，抓住機會，苦練內功，從管理中要效益，使自己的經營、管理水平更上一個臺階。此外，在當今的工程機械行業，配套件企業大多是中小企業在當前環境下，考慮如何聯手做強、做大也許正是時機。



林承楨（中國機電產品進出口商會教授級高工）

現在的競爭已經不是企業和企業之間的競爭而是供應鏈和供應鏈之間的競爭。主機制造商、配套件供應商和原材料供應商是共贏的狀態，產業鏈延伸到產品的服務體系中，一直覆蓋到產品的全壽命周期。在產業鏈中有若干個供應鏈，每一條供應鏈中都有相應的戰略合作關系，每條供應鏈之間的競爭是存在的。如果產業鏈中在制品的積壓過多、對市場的反應速度不夠快以及訂單的投入盲目這此必然會出問題。

主機制造商的需求對于配套件供應商來講是第一位的，從這個角度講，配套件供應商應滿足主機制造商的合理要求，定點、定時和定量把產品交到主機制造商手中。這樣主機制造商對配套件供應商的依賴性就會增強，配套件供應商不可替代性就會相應提高，有助于配套件供應商的資金流合理化。

配套件企業分兩種情況，有的企業產品的技術含量不亞于主機的技術含量，例如發動機、傳動件和液壓件等制造企業，他們具有獨立的品牌和對主機廠進行系統配套的能力，這些企業有很強的話語權，主機制造商如果在與之合作一段時間后就會形成依賴性，喪失這種合作關系主機制造商會受到很大的影響。還有相當一部分配套件企業，以勞動密集型或者能源密集型產品為主，比如鑄件、鍛件、鋼結構件等制造企業，在與主機制造商合作的過程中可替代性較強，但若其產品的質量能夠與國際產品質量同步，在國際市場也可立足，應當積極走國際化之路。在國內市場低迷的情況下，走國際化配套之路是最行之有效的方法。如果產品的質量一般，面對困境配套件供應商就需要主機制造商幫助，進行產業結構調整甚至是整合。 配套件企業的發展體現在2個方面，一是產能的提高，另一方面是技術水平的提高。僅僅是產能的提高，并不利于企業的發展，具有核心技術的產能的提高才能在市場的變化中，適應市場。目前，市場巳由賣方市場變成買方市場，產能出現過剩，對于任何一個薄弱的環節都會有人去做，所以產業鏈上不存在弱勢的一環，沒有弱勢的群體，只有相對弱勢的個體。在面臨被淘汰出局的情況下，企業要調整自身結構，在其他產品領域或在重組的情況下尋找生存之道。目前市場處在變化和調整的階段，產品結構合理調整可以擴大市場占有率。此外，還應該注意在保證資金流的同時，避免低價格競爭。

市場變化是客觀存在的，包括原材料漲價、人民幣升值、利率的變化等，這些無形當中增加了企業的經營風險。在企業能夠意識到這些變化的情況下，對于企業來講有多方面的措施，比如提高勞動生產率，合理利用制造資源，盡可能降低在制品的成本。內部消化成本的能力實際上反映了企業對市場的應變能力和管理水平，管理水平的提高不僅體現在技術和制造能力上，還體現在銷售管理上。如果內部成本已經控制很嚴格，那只有提高產品價格。在簽合同的時候要提出合理的價格，如果這樣會失去客戶，說明產品的核心競爭能力不高，或者產業鏈上還存在問題。

配套件產品的全面升級對提高整個中國工程機械產業水平是非常關鍵的。一直以來都存在對配套件產業投入不夠的情況，目前應該明確配套件企業的發展對整個工程機械產業的意義，國家或有能力的主機制造商對配套件企業在政策、技術和發展資金等方面應有一定的扶持。配套件企業一方面應加強國際一流產品的技術國產化，另一方面應針對國際工程機械的供應鏈的需求，發展配套產品，同時使勞動密集型產品升級，提高技術含量，更大程度地體現其技術性和知識性。



馬傳偉（中國工程機械工業協會工程機械配套件分會秘書長）

我國工程機械配套件產業的發展從來都與工程機械主機的發展息息相關。 2004年國家開始實行宏觀調控政策，工程機械配套件行業所受影響，相對于主機行業滯后。據統計，2004年銷售收入同比增長27.5％（2003年同比增長為70.0％），利潤同比增長5.2％（2003年同比增長276.3％）。2004年配套件行業發展放緩，利潤增幅明顯下降。

進入2005年，配套件行業遇到了前所未有的困難，鋼材價格大幅上漲，煤、電、油、運的提價，造成了企業生產成本大幅上升。行業利潤普遍下降，個別企業生存發生危機，還有的企業不得不將部分資源轉行它用，部分企業資金流出現困難，貨款拖欠、以物折款等。配套件企業流動資金短缺，即使有銷路的產品也無能力按時發貨，技術改造和設備更新速度已明顯減緩。2005年上半年經濟指標完成情況明顯低于2004年同期水平，工業總產值、銷售收入和利潤總額與2004年同期相比，分別下降了12.0%、11.6%和16.9%。

據估算，由于鋼材等提價使配套件企業造成的損失約占企業銷售收入的4%以上。有些工程機械主機銷售價格始終沒有上調，于是成本壓力就集中在配套件和工程機械主機上。這對于配套件企業來說不得不承受上游鋼材價格上漲和下游主機要求降價的雙重壓力。可以預見，配套件行業在承受上、下游雙重價格壓力下，一批企業會出現轉盈為虧，部分企業可能轉行，也有可能為了達到主機企業要求的低價格而不得不犧牲原本好的質量。這些都是我們不愿意看到的。

國內工程機械配套件企業現在還不能夠完全滿足各類主機的發展需要，有些產品技術水平、質量特別是可靠性還不高，所以主機企業才不得不進行國際化采購配套件，由此也增加了主機的采購成本。為此，配套件企業應該深入到主機企業中去，了解他們的意見和要求，尋找差距，進行攻關，通過技術引進和合資合作等方式，使國內配套件水平達到或接近國際水平。

同時我們調查了解發現，工程機械配套件行業企業對零售市場重視不夠，沒將配套件產品進入流通領域批量提供給維修配件市場。事實上這是一個龐大的市場。而且能夠保證很高的回款率和利潤。目前，向零售市場提供貨源的大都是專門生產零配件的企業，而配套件企業涉及后市場的相對較少。

眾所周知，國家鼓勵產品出口，在政策方面還可享受一些優惠，例如出口信貸和出口退稅等；工程機械配套件出口價格和有回款率。工程機械配套件的出口相對主機來說要容易得多，工程機械主機出口，國外有許多在噪聲、排放、振動、安全、環保等方面的限制，而配套件只要能夠滿足國外主機配套需要，出口是很有希望的。近年來，越來越多的跨國公司到我國采購，例如山特維克和卡特彼勒公司等。卡特彼勒公司2005年3月在北京召開了亞太地區第一屆供應商大會，我國有80余個企業進入其第一批全球供應商名單，目前所采購的零部件多是初級、簡單產品，但其中也有技術含量相當高的產品。

隨著我國配套件產品質量的提高，今后還會有更多的跨國公司來華采購，這是不可逆轉的趨勢，畢竟我們有成本上的絕對優勢。萬變不離其宗，跨國公司是以最大限度地追求利潤為目標，看中的就是我國有豐富而廉價的人力資源。國際品牌主機配套件的國產化為我們工程機械配套件行業提供了發展機遇。