招標(biāo)文件是機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)采購的基石，是聯(lián)系招標(biāo)人與投標(biāo)人的紐帶。一份編制合理的招標(biāo)文件應(yīng)該涵蓋招標(biāo)人的采購目標(biāo)及要求，同時也是投標(biāo)人參與投標(biāo)的主要依據(jù)之一，是招標(biāo)人與投標(biāo)人進(jìn)行招標(biāo)信息溝通的媒介。

招標(biāo)人通過招標(biāo)采購機(jī)電產(chǎn)品，其主要的目的是通過投標(biāo)人之間的競爭，采購到性能滿足要求、價格等多項(xiàng)指標(biāo)具有競爭力的產(chǎn)品。為了達(dá)成該目的，招標(biāo)人需要經(jīng)過系統(tǒng)精密地策劃，讓整個招標(biāo)采購過程充滿競爭氣氛，而編制出一份高質(zhì)量的招標(biāo)文件就是這個過程中最為至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

編寫機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)文件所可能涉及到的內(nèi)容眾多，他們互相呼應(yīng)，聯(lián)系緊密，雖位置、職責(zé)不同，但卻“行動”一致，“思想”統(tǒng)一。筆者突發(fā)奇想，用當(dāng)前足壇最流行的西班牙皇家馬德里隊4-2-3-1陣型，將他們一一派上足球場，為機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)文件排出一個最佳的“出場陣容”：

許多招標(biāo)人在編寫機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)文件時對項(xiàng)目情況的簡要描述都不夠重視，其實(shí)，項(xiàng)目簡介不但是有必要的，而且在某種程度上是必須的。

簡介一般包括項(xiàng)目的設(shè)計說明、采購業(yè)主的工作進(jìn)度安排、擬采購產(chǎn)品用途及其今后可能承擔(dān)的加工任務(wù)等等內(nèi)容，這種描述可以是簡潔的、概述性的，但須明確無誤。詞句含糊、語焉不詳?shù)捻?xiàng)目簡介好比球場上屢屢喪失絕妙機(jī)會的鋒線球員，在球隊中的位置雖首當(dāng)其沖，但與其他隊友的銜接及得球后的進(jìn)攻都大有問題，難以擔(dān)當(dāng)為球隊進(jìn)球、進(jìn)而取勝的重?fù)?dān)，其存在的價值大打折扣；而出色的項(xiàng)目簡介則開宗明義，并與招標(biāo)文件其他內(nèi)容相接應(yīng)，使投標(biāo)人一見就能了解到采購業(yè)主的意圖，迅速明了應(yīng)該用何產(chǎn)品以及如何去應(yīng)標(biāo)，從而達(dá)到業(yè)主招標(biāo)采購的初衷和目的。

如同當(dāng)今世界足壇的寵兒巴西人羅納爾多，穩(wěn)坐皇馬中鋒的位置，在場上靜若處子，動如脫兔，他沒有過多花哨的動作，但與球隊任何一個位置上的隊友均能配合，一旦得球，很少多余盤帶，往往動作簡潔地用速度直搗對手黃龍，將球射入對方的大門，得分效率極高。而一支球隊在比賽中無論中場如何組織、后場如何防守、門將如何撲救，它的目的是進(jìn)球，只有進(jìn)球球隊才能獲勝。因此，項(xiàng)目簡介在一份比較完善的招標(biāo)文件中，就象羅納爾多在球隊中的位置一樣，位于各項(xiàng)條目的最前線，它呼應(yīng)著其他文件內(nèi)容，并與其配合默契，準(zhǔn)確地指出和把握著采購的方向，將采購活動引向成功。

工作條件也就是對招標(biāo)產(chǎn)品的適用性的適當(dāng)要求，如使用環(huán)境，水、電、汽，原材料等等。

雖然幾乎每本招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格的總體要求中都有這個條款，但它似乎永遠(yuǎn)都位于從屬地位，看上去很不起眼，既不顯山，也不露水，給人的感覺是好象缺了它也沒什么不可以的。

其實(shí)，這種看法是極不正確的。

如果不在招標(biāo)文件中清楚無誤的標(biāo)明招標(biāo)產(chǎn)品的工作條件，一旦中標(biāo)設(shè)備或生產(chǎn)線在運(yùn)行中發(fā)生故障，供貨商能找出一萬個理由推卸責(zé)任：電壓不穩(wěn)、溫度過高或過低、原材料不符合要求等等，任業(yè)主有千般理由索賠，中標(biāo)人都能找出借口搪塞。

西班牙國腳勞爾是世界上最優(yōu)秀的球員之一，然而在巨星云集的皇家馬德里隊，他甘為羅納爾多充當(dāng)綠葉，不知疲倦地滿場奔跑，默默無聞地在左邊鋒的位置上奉獻(xiàn)。如同工作條件條款在招標(biāo)文件中的地位，場上總能看到他的身影，但并沒有給對手感覺如何犀利，然而，一旦缺了他，皇馬的左邊路立即就會面臨攻矛不利，守盾不堅的局面，象是少了一只翅膀的鳥，無法平衡。

該條目包含工藝對象、工藝安排、工藝分析等等內(nèi)容，是招標(biāo)人對招標(biāo)產(chǎn)品的工作要求。

業(yè)主的投資要想產(chǎn)生最大的效益，就要采購適合其需要的產(chǎn)品，這就必須在招標(biāo)文件中詳細(xì)描述工藝要求，以便投標(biāo)人據(jù)此做出設(shè)計，提供工作和設(shè)計能力完全滿足業(yè)主要求的產(chǎn)品。

工藝要求暗含著招標(biāo)人對招標(biāo)產(chǎn)品的要求和期望，揭示著招標(biāo)人對擬采購產(chǎn)品的定位，是溝通業(yè)主與投標(biāo)人的橋梁，是串聯(lián)采購需求的線索。它表明了采購業(yè)主需要該產(chǎn)品做什么和還能做什么，好比足球場上穿針引線的前腰，是球隊進(jìn)攻的策劃者，占據(jù)球場中央，擁有良好的“大局觀”，洞悉鋒線各將何時需要和需要怎樣的傳球，并能時時喂出威脅球，為達(dá)成球隊進(jìn)球勝利而精心設(shè)計。

法國國家足球隊的中場前腰齊達(dá)內(nèi)，有一種與生俱來的氣質(zhì)，到了任何一支球隊都能成為球場上的統(tǒng)帥，領(lǐng)導(dǎo)隊友奪取一個又一個冠軍。他就象招標(biāo)文件中的工藝要求，是文件的靈魂，是業(yè)主采購的目的所在，招標(biāo)文件的工藝要求如果能象齊達(dá)內(nèi)的傳球一樣總是那么準(zhǔn)確、簡捷、及時、到位，將大大提高招標(biāo)采購的效率，使投標(biāo)人能夠有的放矢，提供滿足業(yè)主加工要求的投標(biāo)產(chǎn)品和方案。

生產(chǎn)綱領(lǐng)包含工作制度、達(dá)產(chǎn)綱領(lǐng)、設(shè)備利用率等等內(nèi)容，是招標(biāo)人對招標(biāo)產(chǎn)品工作效率的要求，同時也是對投標(biāo)人合理配置設(shè)備功能的提示。

招標(biāo)文件中如果未對該項(xiàng)內(nèi)容做出規(guī)定或規(guī)定不夠準(zhǔn)確，就有可能造成有些投標(biāo)人過高配置投標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)能力，造成資源和投資的極大浪費(fèi)；而另一些投標(biāo)人則可能按眾多工藝對象中要求較低者配置投標(biāo)產(chǎn)品的工作能力，根本達(dá)不到業(yè)主的采購要求。

如同足球場上的葡萄牙國腳菲戈，在右邊鋒的位置上盡心盡力地支撐起球隊的“半壁江山”，其表現(xiàn)雖不飄逸，但絕不浮華，作風(fēng)踏實(shí)，有勇有謀。 他的盤帶沒有讓人眼花繚亂的動作，也極少有驚世駭俗的妙傳，但卻絕不缺線路清楚簡潔的助攻和勢大力沉的射門。

生產(chǎn)綱領(lǐng)在招標(biāo)文件中的作用應(yīng)該象菲戈在球隊中的作用一樣：樸實(shí)無華，貴在能清楚明白地傳達(dá)準(zhǔn)確的信息，有力地“助攻”投標(biāo)人配置出最適合采購業(yè)主需要的投標(biāo)產(chǎn)品，提高招標(biāo)項(xiàng)目的競爭性和投標(biāo)產(chǎn)品的可比性。

該條款是業(yè)主對擬采購產(chǎn)品各項(xiàng)功能所提出的最低配置要求，如：標(biāo)準(zhǔn)附件要求、選擇附件要求、專用工具要求、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)要求、控制系統(tǒng)要求、軟件功能要求等等。

從道理上說，投標(biāo)產(chǎn)品只要能達(dá)到業(yè)主提出的加工要求，則無論其怎樣配置都是允許的，但實(shí)際上，因?yàn)橛锌赡艹霈F(xiàn)投標(biāo)人用較低配置加某些升級軟件或裝置來達(dá)到招標(biāo)要求，但這種產(chǎn)品卻無法再次升級；或者考慮到各種因素，業(yè)主擬采購比慣例配置更多的易損件和備件；或者業(yè)主因考慮與其已購的其他同類設(shè)備的兼容、配套，而對控制系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、軟件等作特別規(guī)定等等，考慮到上述情況，一般說來，招標(biāo)文件都會對某幾項(xiàng)配置作出特定要求。

這種配置方面的特殊規(guī)定往往彰顯出招標(biāo)人和業(yè)主工程技術(shù)人員的設(shè)備使用經(jīng)驗(yàn)是否豐富、技術(shù)水平是否具備一定的水準(zhǔn)、思維模式是否靈活開闊等側(cè)面，常常能帶給招標(biāo)文件一種新意。如同足球場上踢這個位置的阿根廷人雷東多，雖然后腰給人的第一印象是防守，而且似乎應(yīng)該是破壞多于創(chuàng)造，但這位才華橫溢的南美帥哥在場上卻掀起了了一股進(jìn)攻的風(fēng)暴，賦予了該位置新的含義。

配置要求應(yīng)該追求雷東多在場上發(fā)揮的作用，在保障“本職工作”的前提下，凸顯新意，創(chuàng)造性地提出最符合自身需要的產(chǎn)品配置，使投標(biāo)人接觸到招標(biāo)文件就對招標(biāo)人和采購業(yè)主的工程技術(shù)人員刮目相看，并敦促其在投標(biāo)中采用最合理的配置和最優(yōu)惠的報價。

任何一個機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)項(xiàng)目，參與其投標(biāo)的設(shè)備在技術(shù)性能及對商務(wù)條款的要求等方面不可能完全相同，其投標(biāo)價格亦因此各有差異，而招標(biāo)采購方式所追求的是性能價格比最優(yōu)而非單純低價的投標(biāo)產(chǎn)品中標(biāo)，因此，為保障參加競標(biāo)的投標(biāo)人能夠通過公平競爭決出優(yōu)勝者，也為了維護(hù)采購業(yè)主的利益不受損害，制訂價格評標(biāo)調(diào)整規(guī)則也就成為招標(biāo)文件編寫過程中的重要一環(huán)。

調(diào)整規(guī)則的制訂如何才能準(zhǔn)確、合理、公正，加劇投標(biāo)人之間的競爭，達(dá)到使投標(biāo)人在強(qiáng)大競爭的壓力下力求報價精確的目的，滿足采購業(yè)主采購到性能價格比最優(yōu)的設(shè)備的要求？關(guān)鍵在于根據(jù)規(guī)則對評標(biāo)價格所做的調(diào)整應(yīng)是有效“搶斷”、避免“犯規(guī)”。

就好象足球場上的搶斷型后腰，是球隊防守的一道屏障。這個位置上的荷蘭人戴維斯，兇悍無比，不遺余力地積極搶斷，破壞對手的進(jìn)攻，但同時絕不輕易失誤和犯規(guī)，因?yàn)槠渌朗氐膮^(qū)域直指本方“龍門”，防守失誤和犯規(guī)將直接導(dǎo)致對手獲得進(jìn)攻良機(jī)或任意球，大大增加了本隊失分甚至輸球的可能。

評標(biāo)價格調(diào)整規(guī)則在招標(biāo)文件中，應(yīng)該能夠有效“阻擊”那些性價比相對較劣的投標(biāo)產(chǎn)品，但同時也要使價格調(diào)整的方法合理、幅度準(zhǔn)確，只有這樣才能保證參加項(xiàng)目的各個廠商感覺受到的是公正的對待，從而積極踴躍地參與投標(biāo)，也由此使得整個招標(biāo)項(xiàng)目競爭更加激烈。而如果規(guī)則明顯有失公允，或者在評標(biāo)過程中不能按照規(guī)定調(diào)整投標(biāo)產(chǎn)品的評標(biāo)價格，違規(guī)操作，無疑都將被招標(biāo)主管部門亮出“黃牌”甚至“紅牌”，遭受處罰。

中標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)出來后合格與否如何得到確認(rèn)，關(guān)鍵還是要看產(chǎn)品驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。由于不同的招標(biāo)項(xiàng)目所涉及的采購內(nèi)容以及用戶的具體情況各不相同，因此，驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容也各有差異。出色的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該既符合國際商務(wù)慣例，又充分保護(hù)采購業(yè)主和投標(biāo)人雙方的權(quán)益，使雙方都樂于接受。

招標(biāo)文件中的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)條款從表面上看并不特別重要，似乎僅僅是采購業(yè)主與中標(biāo)人達(dá)成交易后，在交貨時雙方均認(rèn)可的檢驗(yàn)產(chǎn)品是否符合要求的規(guī)定。其實(shí)，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)在整個采購過程中是十分關(guān)鍵的：如果驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的過于寬松，造成中標(biāo)產(chǎn)品的某些指標(biāo)最終無法達(dá)到采購業(yè)主要求或無法生產(chǎn)/加工工藝對象；或者驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的過于苛刻，中標(biāo)產(chǎn)品極難達(dá)到驗(yàn)收要求，造成采購業(yè)主不簽署驗(yàn)收合格證，中標(biāo)人無法收到足額貨款，都易產(chǎn)生買賣雙方的糾紛，使整個項(xiàng)目陷于停滯狀態(tài)。

這就好比足球場上的左后衛(wèi)，從位置上看屬于從屬地位，然而若忽視了其的存在，他往往會出其不意地跳出來影響甚至決定整個場上的局面。巴西人卡洛斯身為左后衛(wèi)，卻時不時充當(dāng)起了左前衛(wèi)的角色，其在場上常有精巧的助攻，甚至絕妙的進(jìn)球上演，左右戰(zhàn)局的能力絕對不容小視！

它們是招標(biāo)文件的“防守”中堅，從總體上說，其反映著采購業(yè)主對擬購產(chǎn)品的基本性能和供貨要求，起的是限制作用。投標(biāo)人通過招標(biāo)文件的這兩內(nèi)容可以比較清楚的了解到業(yè)主對擬購產(chǎn)品的定位，業(yè)主則可以通過其阻止部分明顯不符合招標(biāo)要求的廠商前來投標(biāo)，以免浪費(fèi)雙方的精力和物力。

這兩項(xiàng)內(nèi)容在招標(biāo)文件中就好比AC米蘭足球俱樂部的中后衛(wèi)內(nèi)斯塔和馬爾蒂尼，他們象是球隊門前的“鐵閘”，在球場上“焦不離孟，孟不離焦”，配合默契，相互補(bǔ)防，他們深知一旦失誤，就很有可能給對手與守門員一對一、甚至是點(diǎn)球的機(jī)會，造成無法彌補(bǔ)的后果，因此，他們的防守必須準(zhǔn)確到位，動作一定要干凈利索，絕不輕易給對手留下機(jī)會。

而在招標(biāo)文件中，一般技術(shù)指標(biāo)和一般商務(wù)指標(biāo)的規(guī)定也要如此，做到要求明確、數(shù)值準(zhǔn)確，不能有相互矛盾或者含糊其辭的地方，使投標(biāo)人的理解產(chǎn)生歧義。否則，被投標(biāo)人利用了這些“防守”的漏洞，延誤了采購時間，甚至被迫購買性價比較差或不完全滿足自己要求的產(chǎn)品，會給采購業(yè)主帶來不必要的麻煩或損失。

售后服務(wù)在招標(biāo)中是值得采購業(yè)主和投標(biāo)人特別重視的內(nèi)容。質(zhì)量和服務(wù)相當(dāng)于投標(biāo)產(chǎn)品的兩條腿，質(zhì)量再好的產(chǎn)品，也不可能永遠(yuǎn)不出現(xiàn)問題，而這時如果售后服務(wù)做的相對較差，則如同一個巨人的兩條腿一粗一細(xì)，連走路的平衡都有問題，更無法在“長跑比賽”中脫穎而出。

因此，在招標(biāo)文件中對投標(biāo)人的售后服務(wù)作出一定的要求，既是對采購業(yè)主利益的一種保障，也是對投標(biāo)人誠信度的一種考察。投標(biāo)人應(yīng)該在投標(biāo)文件中認(rèn)認(rèn)真真地做好售后服務(wù)條款的響應(yīng)，中標(biāo)后兢兢業(yè)業(yè)地履行自己的承諾。

如同巴西國家隊右后衛(wèi)位置上的卡福，雖比不上卡洛斯出彩，但其場上表現(xiàn)踏踏實(shí)實(shí)、中規(guī)中矩，給人穩(wěn)重放心的感覺，這種實(shí)實(shí)在在的作風(fēng)不正與售后服務(wù)的要求一致、風(fēng)格統(tǒng)一嗎？

在一份機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)文件中，關(guān)鍵指標(biāo)的重要性是毋庸質(zhì)疑的，根據(jù)規(guī)定，投標(biāo)產(chǎn)品的參數(shù)只要有一條與關(guān)鍵指標(biāo)有負(fù)偏離，即導(dǎo)致其投標(biāo)被廢標(biāo)。

而在一支球隊中，門將顯然也擔(dān)負(fù)著比別的球員更重大的責(zé)任。相對別的位置，門將位置是絕對不能有任何失誤的，一旦失誤，就意味著球門的失守，使整個球隊陷入被動。

德國國門卡恩經(jīng)驗(yàn)豐富、反映神速，比賽中經(jīng)常在球門前救險無數(shù)，堪稱球隊的“定海神針”。其在門前的精彩撲救是阻擋對手破門得分，保證本隊不輸球乃至獲勝的基礎(chǔ)。而關(guān)鍵指標(biāo)也象是招標(biāo)文件的“鎮(zhèn)山之寶”，關(guān)鍵指標(biāo)如果不夠準(zhǔn)確，甚至出現(xiàn)疏漏或錯誤，都極易造成無法拒絕低檔低價的投標(biāo)產(chǎn)品競標(biāo)或沒有廠商能夠滿足招標(biāo)要求從而無人競標(biāo)的情況，將很可能直接導(dǎo)致招標(biāo)的失敗。

以上筆者試將編制一份比較完整的機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)文件所可能涉及到的內(nèi)容做了一個簡單的組合。高質(zhì)量的招標(biāo)文件應(yīng)該是招標(biāo)人、技術(shù)專家、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)三方精誠合作的結(jié)果，高質(zhì)量的招標(biāo)文件是招標(biāo)活動獲得理想結(jié)果的基本保證。一份編制合理的招標(biāo)文件就象一支訓(xùn)練有素的足球隊，組成部分雖然眾多，但捏合起來如同一個整體，在球場上目的一致、同進(jìn)共退、行動有序。它應(yīng)該攻守兼?zhèn)?，既能明確表達(dá)業(yè)主的采購意圖，又能擯棄掉不符合要求或性能價格比處于劣勢的投標(biāo)產(chǎn)品。招標(biāo)文件達(dá)到這樣的效果，業(yè)主的采購行為獲得成功也就有了一個堅實(shí)的保障。