一、行業(yè)發(fā)展簡況

我國第一臺輪式裝載機于１９５８年在上海試制成功。經(jīng)過４０多年的發(fā)展，目前我國已
經(jīng)具備設計、制造０．４—１０噸全系列１７個規(guī)格及側卸、夾鉗等多種變形產(chǎn)品的能力。２
００２年，全行業(yè)常規(guī)統(tǒng)計口徑內總銷量達４１５３４臺，是１９８０年的２５．８倍、１９
９０年的５．７倍、２０００年的２倍，銷售收入約達到９０億元①。實際銷量估計可達４６
０００—４７０００臺，約占全球總銷量（小型多功能產(chǎn)品除外）的５０％，實際銷售收入在
１００億元左右②，占我國工程機械總銷售收入的２７．２％左右。裝載機行業(yè)已成為我國工
程機械行業(yè)第一子行業(yè)，我國已成為全球裝載機產(chǎn)銷量第一大國。

二、產(chǎn)品特點與集中度

１、產(chǎn)品特點

我國目前生產(chǎn)銷售的高檔裝載機整機設計技術已經(jīng)達到國際同步，關鍵配套件也實現(xiàn)了國
際化配套。而低檔產(chǎn)品整機設計技術僅相當于國際１９７０年代末、１９８０年代初的水平，
其關鍵零部件技術，比如“雙變”，僅相當于國際１９６０年代末水平。因此，我國現(xiàn)有的主
流機型綜合技術時間跨度達３０多年。但是，幾個主導生產(chǎn)企業(yè)和配套企業(yè)已經(jīng)完全掌握了整
機結構和關鍵零部件的設計、制造技術，即便是生產(chǎn)的低檔產(chǎn)品，從技術角度看，也完全可以
滿足我國主流市場的需要。而高檔產(chǎn)品也基本可以滿足高層次用戶的需要。

我國目前生產(chǎn)銷售的高檔裝載機關鍵零部件均采用國際化配套，因此大大縮小了與國際水
平的差距；而低檔產(chǎn)品的首次無故障時間、平均無故障時間、第一次大修時間、整機壽命等各
項指標綜合起來僅相當于國際水平的一半左右，不過，由于售后服務一般都比較及時，因此不
會影響用戶的正常使用，也完全可以達到國內用戶的心理接受程度。

裝載機是典型的勞動密集型產(chǎn)品，因為我國特有的人工成本優(yōu)勢，使得我國裝載機價格普
遍大大低于國外產(chǎn)品。國產(chǎn)高檔機價格相當于國外產(chǎn)品的２／３左右，而低檔機因為國產(chǎn)化率
可以達到１００％，因此價格僅相當于國外產(chǎn)品的１／３左右。但是，因為國內產(chǎn)品嚴重同質
化，成本相當，因而價格競爭激烈。

正是因為這些特點，國產(chǎn)裝載機有效的抑制了國外產(chǎn)品進口，目前全部４萬多臺的年銷量
基本都被國內企業(yè)瓜分，近期國內需求可很好的支撐行業(yè)發(fā)展。

①此數(shù)字排除了各主要企業(yè)其他“多元化”產(chǎn)品銷售收入的影響。②根據(jù)中國工程機械工
業(yè)協(xié)會《二００二年程機械主要企業(yè)經(jīng)濟指標完成情況》公布的數(shù)字，２００２年工程機械行
業(yè)２２３家主要企業(yè)銷售收入為３６７．４億元。



２、產(chǎn)品集中度

（１）全行業(yè)機型集中度

從上表數(shù)據(jù)可以看出：３０、５０兩種產(chǎn)品所占比重分別高達２８．７％、６２．３％，
合計９１％，機型集中度較上年同期進一步加強。造成這一狀況的原因主要是３０、４０、５
０三種產(chǎn)品規(guī)格級差小，４０產(chǎn)品被上下兩向分流以及產(chǎn)品使用范圍、使用經(jīng)濟性存在較大差
異。

（２）各企業(yè)內部產(chǎn)品集中度

從上表數(shù)據(jù)可以看出：部分企業(yè)內部產(chǎn)品集中度也明顯較強。比如，常林３０在同檔產(chǎn)品
中的市場占有率為２０．５％，排名第一，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為６１．７％；廈工５０
在同檔產(chǎn)品中的市場占有率為２５．４％，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為８３．８％；龍工５０
在同檔產(chǎn)品中的市場占有率為１７．４％，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為８５．８％；柳工５０
在同檔產(chǎn)品中的市場占有率為１９．６％，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為６９％。

出現(xiàn)這一狀況的原因主要是，以上幾家企業(yè)擁有因產(chǎn)品綜合性能或價格因素而成就的強勢
產(chǎn)品，還有一個原因就是歷史慣性。

三、市場現(xiàn)狀

１、市場容量變化

作為一種專用生產(chǎn)工具，裝載機的市場容量主要受制于國家宏觀經(jīng)濟走勢，具體為基建投
資額度，煤炭、各類金屬礦產(chǎn)行業(yè)景氣狀況等，價格刺激市場總體需求的能力很有限。因此裝
載機的市場容量主要隨相關的各項宏觀經(jīng)濟指標而波動。在２００３年前５個月１４家企業(yè)已
完成銷售２７２２２臺（全行業(yè)估計在３１０００臺左右）的前提下，根據(jù)過去幾年行業(yè)的增
減趨勢和幅度以及各主要省份今年的投資增幅，粗略估計，２００３年全行業(yè)銷售額可達１３
０一１３７億元，銷售臺數(shù)在６００００—６３０００之間。顯然，２００３年裝載機行業(yè)仍
舊非常樂觀。

２、市場結構

（１）區(qū)域結構

進入９０年代以來，隨著應用領域的擴展，裝載機市場重心漂移，區(qū)域間差異懸殊。在１
９９０年以前，我國裝載機用戶主要為建設部、鐵道部、煤炭部、水利部等部門的各大直屬企
業(yè)以及各地方相關工、礦企業(yè)，因此市場區(qū)域主要集中在建筑、工礦企業(yè)比較多的省份，根據(jù)
１９８０—１９８７年８年的累計統(tǒng)計，遼寧、黑龍江、山東、四川、天津、河北、山西、河
南、廣東、廣西１０個省、市市場容量占全國６０％以上，其中僅東北三省就占全國的２
５％，而當時的工業(yè)大省遼寧１個省就達到１４．５％。

進入９０年代以后，隨著我國基建投資的大幅度提高，以及地區(qū)間經(jīng)濟實力差距的拉大，
一些原來重工業(yè)基礎較薄弱的省份，市場容量快速攀升，尤其是一些綜合經(jīng)濟實力較強的省份
上升速度更快，逐步成為重點市場。比如浙江市場比重由１９８７年的０．８％上升到２００
２年的５．２％，江蘇由３．４４％上升到７．４１％等等，其中華東、華北上升幅度最大，
成為我國裝載機主市場，而東北市場由原來的２５％下降到現(xiàn)在的６％。市場重心發(fā)生了較大
漂移，而且不同省份市場容量相差懸殊，最多的年銷量達到３千多臺，最少的只有幾十臺。

２００２年東、中、西部裝載機市場份額分別為：４０．７％、３１．６％、２７．
７％；銷量前１０位、中間１１位、后１０位市場份額分別為：６２％、２８．１％、９．
９％。顯然區(qū)域間差異很大。因此，這種基于時空的市場變遷，給不同地區(qū)的裝載機生產(chǎn)企業(yè)
帶來了強烈的或利或弊的外部影響。改變了部分企業(yè)的競爭條件。

（２）領域結構

目前裝載機主要應用于：交通、工農(nóng)業(yè)設施、民用設施等基礎設施建設；煤炭采運；礦山
資源開發(fā)；軍用設施建設；其他如港口、貨場等用于散裝物料的場合等幾個領域。粗略估算，
所占份額分別為：７０％、１６—１９％、５—８％、１％、３—５％。目前裝載機行業(yè)市場
的波動主要來自于第一個領域，其余幾個領域的變化比較平緩，主要受制于國家宏觀經(jīng)濟走
勢。

（３）層次結構

裝載機市場的層次比較明顯，根據(jù)各主要企業(yè)所售機型及相同規(guī)格不同價格檔次的產(chǎn)品數(shù)
量統(tǒng)計，２００２年高、中、低檔市場份額（以臺數(shù)計）分別為：４—５％、１２—１５％、
８０—８４％?？梢钥闯龈摺⒅袡n市場有較大的增長空間。

四、行業(yè)格局

１、現(xiàn)有企業(yè)總體特點

（１）數(shù)量多，主流產(chǎn)品同質，規(guī)模差距小。我國裝載機生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在高峰期曾經(jīng)達到１０
０多個，而且市場主流產(chǎn)品全國一張圖，使全行業(yè)最終陷入低層次的價格競爭。銷量占國內市
場８５％以上的行業(yè)前８家企業(yè)規(guī)模接近，尤其是銷量第３到第８的６家企業(yè)相差無幾，基本
都在４０００—７０００臺之間（２００３年預計），而排名前兩位的兩家企業(yè)銷量也相差甚
微，基本都在１００００臺左右，單從銷量上看沒有形成真正的行業(yè)領導者。因此行業(yè)結構很
不穩(wěn)定，從全行業(yè)來看，行業(yè)整合的想象空間很大。

（２）自我配套能力強的企業(yè)質量、成本控制能力比實行專業(yè)化配套的企業(yè)要好。突出表現(xiàn)在
“雙變”、橋等關鍵零部件。

（３）多家國營企業(yè)的成本控制能力超過有相當規(guī)模的民營企業(yè)，裝載機行業(yè)打破了民營企業(yè)
成本優(yōu)勢的神話，這是近年來國內制造業(yè)中少有的現(xiàn)象。

２、現(xiàn)有企業(yè)結構

（１）規(guī)模結構

根據(jù)２００３年１—５月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按市場占有率，行業(yè)的規(guī)模結構較去年的“３＋５
＋多”結構略有變化，目前前８家企業(yè)暫時的占有率分布為：１９％一家、１８％一家、１
２．６％一家、１１％一家、５—９．５％四家，可歸納為：“２＋６＋多”或“２＋２＋４
＋多”結構。占有率進一步向規(guī)模較大的企業(yè)集中，似乎行業(yè)正向穩(wěn)定的結構演進。但是，我
們必須注意到，徐工、廈工、龍工已經(jīng)或正在實施大規(guī)模的擴建投資，其中，徐工實施最早，
進展也最快，下半年新建生產(chǎn)基地將全面投入使用，產(chǎn)能大幅度提升，單從規(guī)模上看，明年將
會出現(xiàn)優(yōu)勢企業(yè)徐工、廈工、柳工、龍工四方爭霸的局面，第二輪行業(yè)大清洗即將開始，不經(jīng)
風雨難見彩虹，這將是行業(yè)邁向真正成熟、穩(wěn)定的關鍵一步。

（２）層次結構

根據(jù)企業(yè)總體實力、研發(fā)能力、承擔國家級科研項目的數(shù)量、新品推出的速度和數(shù)量，以
Ｇ系列產(chǎn)品為代表的高檔產(chǎn)品銷量以及產(chǎn)品出口量，裝載機行業(yè)中各企業(yè)的綜合層次也是相當
明顯的，大致可劃分為三個層次，具體的界定業(yè)內人士可能見仁見智略有不同，綜合各方面的
情況，徐工、柳工、常林應該說是其中的佼佼者。

（３）區(qū)域結構

我國裝載機生產(chǎn)企業(yè)基本集中在五大區(qū)域：江蘇、山東、河南三省毗鄰，共有徐工、常
林、臨工、山工、鄭工、煙工、德工、泰裝等１０多家較有規(guī)模的企業(yè)，估計２００３年產(chǎn)銷
量將達２００００臺；福建、江西兩省相依，有廈工、龍工、宜工、晉工、廈裝、建德等企
業(yè)，估計２００３年產(chǎn)銷量大約在１６０００臺左右（不含上海龍工）；華南地區(qū)的廣西柳
工，估計今年產(chǎn)銷量１００００臺左右；西南地區(qū)的四川成工，估計今年產(chǎn)銷量３５００臺左
右；另外東北地區(qū)也有幾家較小規(guī)模的企業(yè)，產(chǎn)量在千臺左右。

如果再按照大的區(qū)域劃分，并考慮上海龍工、杭州武林、軍聯(lián)，以及天津變矩器，濟寧變
矩器、智能化電器元件，濰柴發(fā)動機，濟南、青州泵，泰安油缸，徐工美馳橋、輪胎、駕駛
室、液壓件，南京、常州空調，揚州駕駛室、座椅，上柴發(fā)動機，杭齒變速箱，臨海閥，西子
油缸，紹興、合肥儀表，蕪湖制動元件，廈門座椅等，北起天津南至廈門，以京滬、京廣、１
０４國道、２０４國道等鐵路、公路干線為脈絡，形成了東部沿海地區(qū)的一條裝載機（工程機
械）產(chǎn)業(yè)帶。

其中地處華東地區(qū)十字路口的徐州，是這條產(chǎn)業(yè)帶的最大節(jié)點。以徐工集團２００３年將
順利達到的１２０億元以上的產(chǎn)銷規(guī)模為依托，以國內吸引的最大數(shù)額的工程機械產(chǎn)業(yè)國際資
本為助力，無疑徐州已成為我國工程機械產(chǎn)業(yè)中心。以徐州為中心，一個蘇、魯、豫、皖、
滬、浙工程機械產(chǎn)業(yè)生態(tài)群落的雛形也已基本形成。

３、競爭格局特點

（１）各自擁有“臺柱”產(chǎn)品

從前面的各企業(yè)內部產(chǎn)品集中度分析可以看出，有多家企業(yè)內部某單一規(guī)格的產(chǎn)品銷量占
該企業(yè)產(chǎn)品總銷量的絕對比重，明顯高于行業(yè)平均水平，有的企業(yè)以３０立足，有的企業(yè)以５
０立足，有的企業(yè)高端產(chǎn)品在行業(yè)絕對領先，各有所重，各有所倚。

（２）各自擁有傳統(tǒng)市場

通過對各企業(yè)產(chǎn)品的市場流向考察，各企業(yè)分別在不同的地區(qū)、不同的領域、不同的層次
擁有自己的傳統(tǒng)或新興優(yōu)勢市場。這主要是由地緣、歷史、和產(chǎn)品技術、性能促成的。比如，
在地理位置方面，華東、華北、東北、西北、西南等大的區(qū)域均有不同企業(yè)占有優(yōu)勢，山東、
河南、浙江、山西等小的優(yōu)質市場也都有顯著領先的企業(yè)；在應用領域方面，有的企業(yè)產(chǎn)品在
土石方工程中占的比重較大，有的企業(yè)在煤炭領域占有明顯優(yōu)勢；在市場層次方面，有的企業(yè)
在港口、大型建筑工礦企業(yè)等中、高端市場比重較大，而有的企業(yè)則牢牢抓住了低端市場。

顯然，從上面兩方面的分析可以看出，各企業(yè)間形成了產(chǎn)品分布和市場分布交錯的格局，
也正是由于這種交錯，在一定程度上緩解了市場沖突，使行業(yè)格局得到了暫時的相對穩(wěn)定。

（３）老企業(yè)擁有由于歷史原因形成的渠道和配件資源優(yōu)勢
老企業(yè)由于歷史原因形成的渠道和配件資源優(yōu)勢是行業(yè)格局演變平緩的重要原因。工程機械代
理商的成長很艱苦，周期也很長，所以一些老牌企業(yè)擁有較好的代理商資源。并且老企業(yè)的知
名度較高，產(chǎn)品市場保有量大，影響力大，因此銷售難度相對較低，代理商對其產(chǎn)品的維修也
很熟悉，所以代理商也比較穩(wěn)固，除非有大的利益誘惑，他們的代理商一般不會移情別戀。另
一個影響銷售的重要原因就是配件供應。這是在價格之外影響用戶購買的最主要原因。裝載機
用戶中個體戶的比重越來越大，而個體戶對三包期外的產(chǎn)品故障表現(xiàn)的很“脆弱”，個體戶又
比較分散，裝載機作業(yè)流動性強，因此哪家企業(yè)在某地區(qū)的占有率大小，配件充足程度，極大
的影響著用戶的購買。由于這兩個原因，行業(yè)格局變化保持了歷史的慣性。

（４）部分企業(yè)擁有強勢背景支撐

比如有的企業(yè)擁有強大的集團化經(jīng)營優(yōu)勢，而有的企業(yè)則牽手挖掘機，擁有穩(wěn)定的生存基
礎。

五、行業(yè)關鍵因素發(fā)展趨勢

１、市場長期前景樂觀，近期波動性、不確定性增強

因為兩方面的原因，國內市場長期發(fā)展比較樂觀：第一，資料顯示，建國以來我國基建投
資額一直不大，基礎設施比較薄弱，還需要大規(guī)模的投資建設；第二，我國綜合國力在不斷增
強，投資能力在不斷提高，而且要保持經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展必須首先搞好基礎設施建設。因
此，這給包括裝載機在內的工程機械行業(yè)在未來２０年提供了很好的市場機遇。

但是，我們也必須注意到，裝載機市場波動嚴重，近期發(fā)展存在不確定性，并初步呈現(xiàn)周
期性。目前基建投資是拉動經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，然而隨著熱點消費的啟動、消費結構的改
善，投資必將從拉動經(jīng)濟增長的主要角色中退出，而且經(jīng)濟增長不可能長期依靠投資拉動。另
外，這與國家“五年規(guī)劃”發(fā)展以及基建投資本身固有的變化規(guī)律有很大關系。９０年代我國
出現(xiàn)了一次基建投資高峰，對整個工程機械行業(yè)的發(fā)展起到了很大的拉動作用，但旋即經(jīng)歷了
一個長達５、６年的市場低迷期。１０年后的現(xiàn)在，這一情形再次出現(xiàn)，并且兩次波動與裝載
機產(chǎn)品的集中更新產(chǎn)生了共振。加上本次更大的基建投資額，使得２００２、２００３兩年裝
載機市場容量暴漲。但本次基建投資高峰期將持續(xù)多長時間，下一次大規(guī)模投資還能否如期而
至，目前還難有定論，所以這對行業(yè)發(fā)展提出了很大的挑戰(zhàn)。但是，有一點可以肯定，２００
２、２００３兩年的銷量將突破１０萬臺，比常規(guī)需求高出４萬臺以上，這就為下一次因更大
數(shù)量的集中更新而帶來的市場波動埋下了伏筆，那么，如果今后基建投資與集中更新這兩種波
動產(chǎn)生同頻共振，那么這將是影響裝載機行業(yè)發(fā)展的最關鍵問題，這給全行業(yè)留下了一個很大
的想象空間。

２、銷量向品牌集中，品牌數(shù)量減少

銷量向品牌集中這一趨勢現(xiàn)在已經(jīng)比較明顯了。隨著國企產(chǎn)權制度改革的全面迅速推進，
以及市場競爭壓力的進一步加大，行業(yè)整合是必然的事情，一些瀕于掙扎的小企業(yè)將被收編，
能在全國行銷的品牌數(shù)量將減少到５—７家左右，但個別地方品牌仍有生存空間。

３、價格將成為長期競爭焦點

裝載機是典型的壟斷競爭行業(yè)。因為用戶的可選范圍很大，信息很充分，以及國內用戶購
買力的限制，再加上成本透明度越來越高，使得價格將成為長期的競爭焦點。

４、中高檔產(chǎn)品銷量增加，低檔產(chǎn)品銷量減少

從市場層次來看，高、中、低檔各約占４—５％、１２—１５％、８０—８４％。隨著用
戶采購行為趨于理性化，以及使用要求的不斷提高，在今后的時間里，低層次用戶比例將逐步
減小，中等層次用戶比例將有所增加，高層次用戶的比例也將略有上升。因此中高檔產(chǎn)品市場
需求會增加，低檔產(chǎn)品相應減少，這將為競爭狀況的變化帶來可能、提供契機。

５、３０產(chǎn)品比重穩(wěn)定，５０繼續(xù)上升，４０繼續(xù)下降

表2.歷年國產(chǎn)各種規(guī)格裝載機占當年總銷量的比重

----------------------------------------------------------------------------
年代 1980 1985 1990 1995 2000 2001 2002 2003前5個月
規(guī)格
----------------------------------------------------------------------------
30以下（%） 66.6 48.0 21.8 18.9 2.9 2.6 1.9 1.7
30(%) 8.1 19.8 27.1 30.9 27.3 29.8 29.5 28.7
40(%) 23.7 21.8 24.3 21.3 17.7 14.5 10.7 7.3
50(%) 1.6 10.4 26.8 28.3 51.8 53.0 57.9 62.3
50以下(%) 0 0.04 0.16 0.53 0.23 0.18 0.07 0.06

從表２．數(shù)據(jù)可以看出，３０以下小型產(chǎn)品因使用范圍、工況適應性的限制，所占比重呈
大幅下降趨勢；３０產(chǎn)品自９０年代以來一直有穩(wěn)定的需求，始終保持３０％左右的比重；而
４０產(chǎn)品因相對于３０、５０產(chǎn)品規(guī)格級差小、使用經(jīng)濟性較差，因而銷量被上下兩向分流，
市場比重也成緩慢下降趨勢，并且今后這一趨勢仍將繼續(xù)；隨著我國基礎設施建設的快速增
長，土石方工程的增加等原因，５０產(chǎn)品的需求量成快速增長趨勢，發(fā)展走勢基本和３０以下
小型機相反且對稱，估計今后市場比重將突破６５％。因此，今后各企業(yè)間的競爭，從產(chǎn)品角
度來看，基本上可以說是憑３０、５０決勝負，４０產(chǎn)品明顯大勢己去，估計２００３年銷量
最多在４０００臺左右，各企業(yè)沒有因之做更大投入的必要。

六、競爭優(yōu)勢的取得

關于競爭優(yōu)勢的取得，無論是采用經(jīng)典的三大基本戰(zhàn)略，還是依照價值鏈分析，抑或注重
培養(yǎng)核心能力，對于裝載機行業(yè)而言，最終的著力點基本都在以下幾個方面：

１、產(chǎn)品、市場層面

（１）成本

經(jīng)過兩年的拼殺，前８家企業(yè)基本都將成本降到了最底線，水平大體一致，甚至有的國營
企業(yè)產(chǎn)品成本低于民營企業(yè)。但是仍有一些企業(yè)有潛力可挖，他們還可以從兩個主要途徑獲得
競爭優(yōu)勢：一是通過工藝、物流的進一步優(yōu)化調整提高效率；二是通過提高橋箱等關鍵件的自
制率嚴控利潤區(qū)（理論上講這些件應該實行社會化協(xié)作，但是以５０產(chǎn)品為例，裝載機行業(yè)的
實際情況是自制比采購每臺套成本低５０００元以上。

（２）技術

我國裝載機在技術上的競爭面較窄，中低檔主流產(chǎn)品動力、傳動、液壓、電氣元件的選用
和應用技術雷同，競爭重點主要集中在整機結構、外觀造型、操縱舒適性。從用戶選用情況
看，整機結構方面應首要注重掘起力和工作效率，甚至很多用戶把機重作為選擇的首要參考，
因為他們對“真材實料”相當看中，因此，個別企業(yè)為價格戰(zhàn)所迫開發(fā)的外觀單薄，的所謂
“經(jīng)濟型”產(chǎn)品均夭折。而在外觀造型和操縱舒適性方面，目前行業(yè)內部已難有突破，應轉而
尋求與在工業(yè)設計方面有特長的社會資源合作。高檔產(chǎn)品，在重視以上問題的同時，應把電
器、液壓技術的研究放在首要位置。

（３）質量

提高產(chǎn)品質量是最重要也是難度最大的工作之一，各企業(yè)百般努力而收效甚微，關鍵問題
在于思路、方法和步驟。近年來臺灣機床業(yè)在全球叱咤風云，關鍵的一點就是在質量工作方面
有獨到之處，他們將質量提高分為四個步驟、層次：第一，質量是檢驗出來的；第二，質量是
制造出來的；第三，質量是管理出來的；第四，質量是設計出來的。其中包含了深刻的道理，
后來大陸專家又在此基礎上增加了第五條：質量是認識出來的。以上均值得業(yè)內人士認真思
考。

（４）強化產(chǎn)品既有優(yōu)勢，均衡產(chǎn)品結構

從前面分析可以看出，多家企業(yè)內部產(chǎn)品分布與行業(yè)總體水平差別很大。當然，專攻一種
產(chǎn)品有規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)點，并且也能說明該產(chǎn)品占有市場強勢。但是，從另一個角度看也存在很
大隱患，一旦該產(chǎn)品的優(yōu)勢被對手瓦解，那么企業(yè)就會面臨生存危機。所以，相關企業(yè)最好能
在強化現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，均衡產(chǎn)品結構。

（５）渠道培植

隨著行業(yè)的發(fā)展，單純以讓利來維護和爭奪代理商已不太可能，真正有遠見、有潛力的代
理商更加注重合作企業(yè)的經(jīng)營理念、品牌、生存能力、產(chǎn)品競爭力以及在經(jīng)營、管理、營銷方
面對代理商的培訓、支持等，因此企業(yè)必須針對這些方面予以強化。

（６）加強服務

這是最重要也是令各企業(yè)最頭疼的問題之一，各企業(yè)一般都從管理、思想教育、技能培訓
入手來抓這項工作，但始終得不到滿意的效果。要想從根本上解決問題，招收長期的“臨時
工”并加強上述三項工作可能是個不錯的選擇。

２、企業(yè)層面

（１）品牌建設

目前裝載機銷售有向前幾家品牌集中的跡象，今后品牌將成為競爭制勝的重要因素。但總
體上看裝載機行業(yè)的品牌建設不夠理想。雖然品牌建設需要長期的管理、技術、質量的積淀，
但針對性的專項操作也必不可少，各企業(yè)應更加注重品牌核心價值、品牌識別的設計和傳播，
注重與用戶的深度溝通。

（２）人才培養(yǎng)

選拔優(yōu)秀的技術人才進入管理崗位是必須的，但是必須注意兩個問題：一是必須為轉型的
技術人員提供系統(tǒng)的管理知識培訓，并促進其自學；二是幫助技術人員做好職業(yè)規(guī)劃，提高技
術工作的吸引力，培養(yǎng)愿意終身從事技術工作的行業(yè)專家。

（３）結構、機制、制度的科學設計

這三者是企業(yè)運做的基本載體和保證，科學設計、有機結合可為企業(yè)搭建起生命型可擴展
運做平臺。對于裝載機行業(yè)多數(shù)企業(yè)集團來說，技術、營銷、采購、財務資源的整合和組織結
構的重新設計是值得考慮的關鍵問題，而科學的決策機制、快速反應機制和人才激勵機制則是
期待解決的重點。

（４）保持、擴大產(chǎn)銷規(guī)模

規(guī)模之爭是目前裝載機行業(yè)競爭的最重要內容。首先，在技術雷同的裝載機行業(yè)，沒有量
就沒有市場地位、行業(yè)地位，因為在前幾名企業(yè)靠技術形成差異拉開層次比較困難，所以實際
上目前在用戶心目中衡量某個企業(yè)水平高低的標準也只有規(guī)模、銷量，行業(yè)內部也都是這么認
為的，盡管這種認識非常片面。其次，產(chǎn)銷量和代理商的開拓發(fā)展是互為因果的，在微利的現(xiàn)
實情況下，沒有領先的產(chǎn)銷量，就不可能支撐、培養(yǎng)或發(fā)展出領先的代理商和營銷網(wǎng)絡，占有
率上如果不取得優(yōu)勢，其他都無從談起。因此，必須盡一切力量保持或擴大產(chǎn)銷規(guī)模。

３、產(chǎn)業(yè)層面

（１）在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)現(xiàn)并控制利潤區(qū)

①后向一體化

裝載機行業(yè)由于連續(xù)３年的惡性價格戰(zhàn)，使得行業(yè)利潤急劇下滑。有的企業(yè)整機單臺利潤
低于動力、傳動件單臺套利潤，特別是自制率低的企業(yè)。

從理論上講，無論是從企業(yè)經(jīng)營還是行業(yè)發(fā)展角度看，所謂的“啞鈴型”模式都應該是各
企業(yè)的首選，但是從近期的現(xiàn)實情況看，這種模式并不適合裝載機生產(chǎn)企業(yè)。因為：第一，專
業(yè)化配套的前提必須是配套廠家具備相當?shù)拈_發(fā)、管理能力，并且要形成規(guī)模。從這個角度來
看，以驅動橋為例，全國專業(yè)生產(chǎn)裝載機驅動橋的廠家，除了“ＺＦ”、“美馳”，沒有一家
夠格，也沒有一家能達到整機骨干企業(yè)一個驅動橋車間的規(guī)模和水平，而指揮車間運轉的僅僅
是車間主任和調度；第二，裝載機在各種大中型工程機械中規(guī)模最大，目前單個骨干企業(yè)的產(chǎn)
量可突破１００００臺，因此關鍵零部件自制有規(guī)模優(yōu)勢。所以，象傳動件這樣的關鍵配套
件，自制成本肯定要低于采購成本，現(xiàn)實情況正是如此，以５０橋為例，普通件的單臺套采購
成本普遍為２７０００元左右，而有多家企業(yè)的自制成本可控制在２３０００元以內，差價在
４０００元以上，這在以“元”為單位進行成本控制的裝載機行業(yè)顯然是個相當可觀的數(shù)字。

有必要提及的是，在裝載機行業(yè)，民營企業(yè)的成本控制能力要強于國營企業(yè)似乎是不爭的
事實。但是，我們考察３０產(chǎn)品，事實卻并非如此，在前幾家企業(yè)中，幾乎所有國企３０產(chǎn)品
的成本都遠低于較有規(guī)模的民營企業(yè)，原因固然是多方面的，但最主要的一點就是自制率問
題。民營企業(yè)幾乎全部都是發(fā)跡于５０產(chǎn)品，而且發(fā)展勢頭較好的都是原來的做５０橋、箱等
關鍵配套件的企業(yè)，因此具有絕對的成本優(yōu)勢，但其后來發(fā)展的３０產(chǎn)品，關鍵零部件均需外
購，生產(chǎn)組織的起點遠遠低于國企，因此成本控制能力相對較差。那么他們要補這一課也有相
當?shù)碾y度，比如，有的具有技術優(yōu)勢的骨干企業(yè)由于歷史上的缺憾，尚且不得不帶著匹配不合
理的問題以５０箱配３０產(chǎn)品。所以這也給以３０產(chǎn)品為主的企業(yè)留下了較大的市場空間。

另外，“廈工模式”一直為行業(yè)津津樂道，但很多企業(yè)都沒有解讀其實質，如果實地考察
你會發(fā)現(xiàn)其內涵絕不是表面上的社會化協(xié)作。廈工外包的僅僅是會給生產(chǎn)組織帶來很大困難而
價值不太高、種類繁多的零部件，以傳動件為主的關鍵零部件絕大部分都是自制而且效率相當
高，很好的實踐了抓大放小，截留附加值、嚴控利潤區(qū)的原則。因此不能根據(jù)表面現(xiàn)象跟著空
喊或模仿。

盡管從理論上我們始終堅持和向往專業(yè)化社會協(xié)作，但裝載機行業(yè)的現(xiàn)實告訴我們這是行
不通的，至少目前是如此。這個夢想恐怕要等到配套價格低于自制成本而質量強于自制的時候
才能實現(xiàn)。因此，有條件的企業(yè)應該根據(jù)實際情況適當進行后向一體化延伸。

②亞水平一體化

由于利潤的大幅度降低，裝載機運輸費用，尤其是公路運輸費用開始顯得格外刺眼；同
時，由于品牌效應，少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品開始出現(xiàn)供不應求。這兩者結合起來，就將水平一體化并
購問題擺在了少數(shù)企業(yè)面前。特別是地理位置比較偏僻的企業(yè)，通過水平一體化并購，兩個矛
盾都可迎刃而解。然而，由于現(xiàn)實環(huán)境、條件的限制，短期內并購這一經(jīng)營行為在裝載機行業(yè)
實施的難度很大，可能性很小。但是，通過在異地尋租場地，特別是選擇與剛剛退出的小企業(yè)
合作，同樣可以解決前述兩個矛盾。單從裝載機產(chǎn)品結構、技術特點來說，這一形式很容易實
現(xiàn)，這里我們權且稱之為“亞水平一體化”。

（２）加強與上下游企業(yè)的協(xié)同運做，提高產(chǎn)業(yè)整體運行效率、市場反應速度和準確性

裝載機的生產(chǎn)社會化協(xié)作程度比較高，而產(chǎn)品的銷售對渠道依賴性又很強，因此對于配套
率高、生產(chǎn)規(guī)模大的企業(yè)來說提高與上下游企業(yè)的運做協(xié)調性特別重要。配套企業(yè)提供配套件
的準量和準時直接影響主機企業(yè)的生產(chǎn)運行效率；而代理商對市場信息的反饋速度和精度則左
右著生產(chǎn)企業(yè)的市場反應速度和準確性。因此，要想在激烈、變幻的市場競爭中把握優(yōu)勢，就
有必要深入上下游企業(yè)進行指導、調度、調研，并以雙方認同的制度和程序將這些工作加以固
化。

（３）改善產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，突破產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸

主機生產(chǎn)企業(yè)和上下游企業(yè)是真正意義上的競爭與合作關系。與他們爭奪利益的同時當然
也要給予必要的扶植和幫助。特別是各方面明顯薄弱而又不可或缺的上游企業(yè)，應對他們從經(jīng)
營、管理、技術上給予足夠的幫助，尤其是對自己專用的配套企業(yè)，這將直接決定本企業(yè)的市
場競爭力。而對于行業(yè)共用的配套企業(yè)，各主機廠也應達成戰(zhàn)略共識，對其薄弱面給予必要的
幫助，這將直接影響全行業(yè)的發(fā)展，或者協(xié)議提供其專有技術或能力，以供本企業(yè)單獨享用，
將會更加明顯的提高區(qū)別于全行業(yè)的競爭力。

（４）搶占產(chǎn)業(yè)制高點，由產(chǎn)業(yè)鏈上一般的節(jié)點轉變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)組織者

狹義的產(chǎn)業(yè)鏈可以簡略的定義為：“圍繞一個關鍵的最終產(chǎn)品，從其形成到最終消費使用
所涉及的各個不同產(chǎn)業(yè)部門的集合及其之間的商業(yè)關系”。那么，處在產(chǎn)業(yè)鏈某節(jié)點上的企
業(yè)，要想在縱向、橫向的雙重競爭中取得優(yōu)勢，能否通過搶占產(chǎn)業(yè)制高點成為產(chǎn)業(yè)組織者就成
了制勝的關鍵。

觀察現(xiàn)實情況，最容易實現(xiàn)這一目標的就是最終產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)，比如國內家電
行業(yè)，“蘇寧”和“國美”就成功的實現(xiàn)了這種身份轉變，在縱向上它們可以隨意操縱上游生
產(chǎn)企業(yè)，把利潤更多的劃在自己門下，無疑，在橫向上，相對于傳統(tǒng)的獨立地方商場，他們也
更具競爭力；而在工程機械行業(yè)，英格索蘭則成為全球同行業(yè)中最成功的踐行這一思路的企
業(yè)。其下屬四大產(chǎn)業(yè)集團的組織、運行均按此思路進行，堪稱全球工業(yè)界的典范。他創(chuàng)造了一
種先進的商業(yè)運行系統(tǒng)，把各類制造商、代理商和用戶組織、統(tǒng)一在一起，按照這種模式協(xié)調
有序的運行，他積極致力于打造含金量較高的產(chǎn)業(yè)價值鏈。主要表現(xiàn)在：通過他的科學組織，
提高這個商業(yè)系統(tǒng)的資源利用率，增強各成員企業(yè)協(xié)同效應，最大限度的降低系統(tǒng)整體運營成
本，從而為系統(tǒng)內各方創(chuàng)造更高的價值。當然，英格索蘭自己是最大的受益者和勝利者。

七、結束語

經(jīng)過４０多年的發(fā)展，我國裝載機行業(yè)已日趨成熟。尤其是經(jīng)歷了近期的價格戰(zhàn)之后，行
業(yè)發(fā)展滋生了很多新的誘０變因素，行業(yè)競爭內容正在逐步轉變、增加，競爭規(guī)則被不斷的改
寫，競爭格局在暫時的穩(wěn)定中正醞釀著下一輪巨變，并隱約昭示了一個未來的雛形。在這個大
的發(fā)展趨勢之下，無論是現(xiàn)有的優(yōu)勢企業(yè)，還是劣勢企業(yè)，圍繞行業(yè)前景、行業(yè)格局、市場結
構、產(chǎn)品結構，未來總體的思路框架現(xiàn)在應該明確了。