2005年1~9月，國產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)銷量已突破8萬臺，全年突破10萬臺已不成問題。然而這個(gè)消息并未激起人們多大的興趣，當(dāng)利潤率跌破承受極限，生存成為頭等大事，市場占有率已成為國產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)越來越微不足道的指標(biāo)時(shí)，誰還會(huì)對單純的銷量增長而歡呼雀躍呢？如果產(chǎn)能的增長與利潤成反比的時(shí)候，國產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)顯然已不再適合玩市場份額的游戲，因?yàn)樗⒉贿m合大多數(shù)國產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)，那只是富人的游戲。

份額爭奪只得表面繁華

除了數(shù)量上的“繁榮”，國產(chǎn)裝載機(jī)行業(yè)再無其他可以炫耀、可以自我安慰的了，進(jìn)而陷入集體的沉默。據(jù)中國工程機(jī)械協(xié)會(huì)發(fā)布的消息顯示，2004年裝載機(jī)行業(yè)年銷量同比增長31.1%，但銷售利潤率卻出現(xiàn)了負(fù)增長，由2003年的5.66%驟降到4.32%，出現(xiàn)了產(chǎn)銷量大幅增長，行業(yè)利潤大幅下滑的奇怪現(xiàn)象，賣得越多，掙得越少。

回首國產(chǎn)裝載機(jī)的發(fā)展就會(huì)發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，絕大多數(shù)國產(chǎn)裝載機(jī)企業(yè)在制定來年的計(jì)劃時(shí)，更多的是對產(chǎn)量和銷量的再三強(qiáng)調(diào)。在年前的銷售會(huì)議上，留給人們印象最深的也是數(shù)字。

年產(chǎn)過萬臺，這在3年前是不可思議的夢想。但在今天，年產(chǎn)過萬臺已不再是什么新鮮的事，在快速膨脹的市場面前，柳工、廈工、龍工、臨沂、徐裝先后跨越了這一界限，成為單一品種產(chǎn)量居全球前茅的廠家。

但在光鮮的數(shù)字背后，隱藏著廠家們難言的苦衷：隨著原材料價(jià)格的不斷攀升，各個(gè)生產(chǎn)廠家的毛利率直線下降，同時(shí)應(yīng)收款、應(yīng)付款也以驚人的速度上升，行業(yè)出現(xiàn)了“三高一低”的畸形。“快樂著并痛著”是他們的真實(shí)寫照。

北京恒日工程有限公司的總經(jīng)理?xiàng)铖Y升說，這是經(jīng)營理念上出了問題，行業(yè)地位、經(jīng)營業(yè)績就是銷量，營銷成功的標(biāo)志就是完成銷量計(jì)劃，營銷戰(zhàn)變成了簡單的價(jià)格戰(zhàn)加付款條件的優(yōu)惠。降價(jià)對于提高銷量來說是條捷徑，但結(jié)果往往是銷量上升、銷售利潤變薄，銷售風(fēng)險(xiǎn)上升、客戶質(zhì)量下降。

他認(rèn)為，工程機(jī)械企業(yè)特別是裝載機(jī)企業(yè)，盡管有連續(xù)多年的大好機(jī)遇，但持續(xù)增長甚至供不應(yīng)求的市場帶來的只是銷量的大幅上升，卻沒有為我們的主機(jī)廠、配套廠以及經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿；產(chǎn)品質(zhì)量和性能也沒有因?yàn)橛脩魧?shí)力的提高，工程建設(shè)工期、工地對設(shè)備的要求提高而提升，其根本原因在于大部分企業(yè)謀求市場占有率的手段更多的是依靠白熱化的價(jià)格戰(zhàn)。

淡化銷售數(shù)字

但合理利潤率是所有企業(yè)持續(xù)發(fā)展的先決條件，有專家指出，在現(xiàn)階段，國產(chǎn)裝載機(jī)行業(yè)首先應(yīng)該考慮的是生存問題，因此企業(yè)更應(yīng)該比以前看重產(chǎn)品的利潤情況。

業(yè)內(nèi)人士指出，市場份額必須和利潤結(jié)合起來，這才是我們評判一個(gè)企業(yè)是否良性發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。國外企業(yè)多以銷售額作為統(tǒng)計(jì)對象，而國內(nèi)總把銷售量排第一位，這種理念的差別，在一定程度上助長了國內(nèi)企業(yè)對市場銷量的孜孜以求。致使國外企業(yè)以賺取最高利潤為目標(biāo)，國內(nèi)企業(yè)則多以市場份額論成敗。

于是在2005年9月20~22日中國工程機(jī)械行業(yè)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)的召開現(xiàn)場，提價(jià)再次被眾多廠商提起。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)秘書長陳凱運(yùn)在年會(huì)上發(fā)言的主題是“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，效益上臺階”。他說：“裝載機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)使得整個(gè)行業(yè)的效益都不是很好，影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，雖然在今年2月底，通過協(xié)會(huì)的力量組織裝載機(jī)產(chǎn)品價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，但仍希望行業(yè)的七家名牌企業(yè)，能夠聯(lián)合起來倡議‘優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)’，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)朝追求質(zhì)量，講究效益方面發(fā)展。”

在會(huì)議期間，廠商們紛紛表示，當(dāng)前行業(yè)應(yīng)及時(shí)走出盲目爭奪“銷量第一”的大帽子，靜下心來研究如何實(shí)現(xiàn)利潤最大化，只有利潤的保證才能增強(qiáng)我們的市場競爭力。

在高度競爭的市場條件下，如何獲得相對較高的利潤率，是眾多裝載機(jī)廠商們急于破解的問題，早在一兩年前，不少企業(yè)都把目光放在了國際貿(mào)易上。此次鏟運(yùn)年會(huì)上，不少與會(huì)代表認(rèn)為，工程機(jī)械行業(yè)要想在國際市場一展身手，鏟運(yùn)行業(yè)是最有可能率先有所作為的。

打好出口這張牌

據(jù)中國工程機(jī)械行業(yè)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示：2005年1~8月，鏟運(yùn)行業(yè)裝載機(jī)出口1275臺，推土機(jī)404臺，平地機(jī)393臺，比2004年分別增長了39%、9.5%和106%。其中徐州集團(tuán)徐州裝載機(jī)廠、山推工程機(jī)械股份有限公司、鼎盛天工工程機(jī)械股份有限公司分別以385臺、303臺和213臺的出口量榮登裝載機(jī)、推土機(jī)以及平地機(jī)分行業(yè)的出口冠軍。

出口數(shù)量的大幅攀升來之不易，雖然自2001年以來，裝載機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷形勢連續(xù)三年“井噴”，但2003年出口量僅有384臺，不到銷量的0.55%，這與我們裝載機(jī)大國的形象極不相稱。

陳凱運(yùn)認(rèn)為，影響中國工程機(jī)械產(chǎn)品出口的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，出口后故障不能及時(shí)排除，影響了國外用戶承接工程的施工周期，這個(gè)問題在國內(nèi)解決并不難，企業(yè)得到信息后，帶上更換的零部件立即趕往現(xiàn)場，24小時(shí)內(nèi)到位，加班加點(diǎn)搶修解決很及時(shí)，一般第二天就能正常使用，施工單位只要不影響施工任務(wù)也能理解。但國外用戶并不會(huì)如此理解，他們會(huì)認(rèn)為中國產(chǎn)品質(zhì)量不行，甚至反映到我國相關(guān)部門，影響了產(chǎn)品的出口。

為了改變這一狀況，分會(huì)在2004年上海（寶馬）工程機(jī)械博覽會(huì)之前召開了“加大行業(yè)出口力度研討會(huì)”，邀請英國工程機(jī)械咨詢公司總裁及中方首席代表介紹國際市場總體趨勢和全球鏟運(yùn)機(jī)械市場銷量。

陳凱運(yùn)說，隨著國際市場對中國工程機(jī)械的逐步認(rèn)同，越來越多的機(jī)械制造企業(yè)把進(jìn)軍國際市場作為企業(yè)經(jīng)營的重要活動(dòng)之一，中國裝載機(jī)國際化進(jìn)程的起點(diǎn)不僅僅是眼前的效益支撐，更不是過剩的產(chǎn)能釋放，追逐量的擴(kuò)張，而是對質(zhì)的追求。惟有如此，中國的裝載機(jī)才能真正在國際市場舞臺上站住腳，進(jìn)而成為裝載機(jī)強(qiáng)國。