10年前，

　　從中國(guó)出現(xiàn)第一批代理商開(kāi)始，
　　一場(chǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)變革就已悄然啟動(dòng)……

代理制 啟動(dòng)一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革

——記中國(guó)工程機(jī)械首屆營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇

　　2003年10月12日，對(duì)于中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)來(lái)講，是一個(gè)值得紀(jì)念的日子。在這一天，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)成立大會(huì)暨中國(guó)工程機(jī)械首屆營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇在北京龍城皇冠假日酒店隆重舉行。
　　從20世紀(jì)90年代初至今，這10年的時(shí)間，在歷史的長(zhǎng)河中只是短短的一瞬間，而對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)代理制來(lái)講，卻經(jīng)歷了很多。由直銷(xiāo)到代理，中國(guó)工程機(jī)械代理商親眼見(jiàn)證并經(jīng)歷了這10年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展與變化，并為行業(yè)的欣欣向榮而感到欣慰。這10年，也是中國(guó)工程機(jī)械代理商快速成長(zhǎng)的10年，他們的努力使行業(yè)得到了高速發(fā)展；同時(shí)，高速發(fā)展的行業(yè)也帶動(dòng)了他們的成長(zhǎng)，他們已形成工程機(jī)械行業(yè)中一支不可或缺的力量。因此，代理商工作委員會(huì)的成立，對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)講，就具有了里程碑的意義。她的成立，使中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的代理商終于有了自己的“家”。
　　10月12日，200多名來(lái)自工程機(jī)械生產(chǎn)領(lǐng)域和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的精英匯聚一堂。會(huì)議由代表發(fā)言、專家演講、精英研討和理事會(huì)機(jī)構(gòu)選舉4大部分組成。會(huì)議期間，部分制造商代表、代理商代表、客戶代表和資深專家進(jìn)行了精彩發(fā)言。
　　大會(huì)為期兩天，取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，與會(huì)代表就有關(guān)代理制的發(fā)展和存在的問(wèn)題基本達(dá)成共識(shí)，選舉產(chǎn)生了代理商工作委員會(huì)理事長(zhǎng)、副理事長(zhǎng)、常務(wù)理事、秘書(shū)長(zhǎng)和副秘書(shū)長(zhǎng)，討論并通過(guò)了《中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)工作條例》及《2003-2004年初步工作設(shè)想》，為代理商工作委員會(huì)今后進(jìn)一步開(kāi)展工作奠定了基礎(chǔ)。
　　本刊作為協(xié)辦單位，對(duì)此次大會(huì)進(jìn)行了全程跟蹤采訪，以期真實(shí)、客觀地反映此次大會(huì)的情況。在此，我們將中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)楊紅旗的發(fā)言以及代理商工作委員會(huì)組委會(huì)成員（現(xiàn)任代理商工作委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)）張凱麗的大會(huì)主題發(fā)言全文刊登，其他與會(huì)代表發(fā)言中的精彩內(nèi)容節(jié)錄刊登。

　　主題發(fā)言

　　中國(guó)工程機(jī)械代理制現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)
　　代理商工作委員會(huì)組委會(huì)成員 張凱麗
　　
各位代表、各位來(lái)賓：
　　大家好！
　　首先，我要感謝今天前來(lái)參加大會(huì)的所有人員，謝謝大家在百忙之中前來(lái)參加中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)成立大會(huì)。
　　代理制作為一種國(guó)際通行的營(yíng)銷(xiāo)模式，在中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)推行了將近10年，這10年也是一個(gè)對(duì)代理制的認(rèn)知和檢驗(yàn)的過(guò)程。實(shí)踐證明，工程機(jī)械行業(yè)代理制的快速推進(jìn)以及以代理商為主的經(jīng)銷(xiāo)群體的出現(xiàn)和壯大，為整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。作為代理商工作委員會(huì)的組委會(huì)，長(zhǎng)期以來(lái)我們一直很關(guān)注中國(guó)工程機(jī)械代理商的發(fā)展?fàn)顩r及代理制的推進(jìn)過(guò)程，并就此做了一些調(diào)查與分析。在此，我代表代理商工作委員會(huì)組委會(huì)，就目前中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)代理商的發(fā)展現(xiàn)狀、所存在的問(wèn)題以及今后的發(fā)展趨勢(shì)，做一個(gè)主題發(fā)言。希望我的發(fā)言能起到拋磚引玉的作用，引發(fā)在座同仁更精彩的演講。
代理商的發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)
　　1．代理商的發(fā)展現(xiàn)狀
　　⑴ 代理商進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期
　　20世紀(jì)90年代中后期，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造商進(jìn)入快速發(fā)展期，世界著名工程機(jī)械制造商也相繼在中國(guó)建立獨(dú)資或合資公司。以挖掘機(jī)行業(yè)為例，從1995年起，國(guó)外知名工程機(jī)械制造商相繼在中國(guó)建立了徐州卡特、小松山推、合肥日立、成都神鋼、煙臺(tái)大宇、常州現(xiàn)代等獨(dú)資合資企業(yè)。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的格局開(kāi)始發(fā)生變化，用戶群體也開(kāi)始由國(guó)有企業(yè)向私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體戶轉(zhuǎn)變，這些變化為代理商的產(chǎn)生提供了良好的外部環(huán)境，代理制在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展初見(jiàn)端倪。1998年以后，代理商的數(shù)量迅速擴(kuò)大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前行業(yè)內(nèi)已有1000多家代理商。尤其是近兩年，隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的持續(xù)火爆，代理商也進(jìn)入了快速發(fā)展階段。
　　⑵ 代理企業(yè)人員分布趨于合理
　　圖1反映出了我國(guó)代理企業(yè)在人員安排上的比例，根據(jù)國(guó)際成熟工程機(jī)械代理商的經(jīng)驗(yàn)，代理公司的人員構(gòu)成比例較為合理的狀態(tài)是5∶3∶2（見(jiàn)表1），即從事客戶支持的人員（包括維修和零配件人員）占到公司總?cè)藬?shù)的50%，甚至更多，銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員占到30%，管理人員（包括行政、財(cái)務(wù)和人力資源）占20%。從這個(gè)餅圖中我們可以看到，現(xiàn)階段我國(guó)代理企業(yè)的人員構(gòu)成大致符合這個(gè)比例，只是銷(xiāo)售人員數(shù)量偏多。這是由我國(guó)代理制發(fā)展的進(jìn)程決定的，由于大部分代理商還沒(méi)有形成相對(duì)穩(wěn)定的客戶，所以開(kāi)拓市場(chǎng)的人員相對(duì)較多。但隨著客戶對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，代理商也會(huì)逐漸意識(shí)到服務(wù)的重要性，客戶支持人員比例的上升將是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。
　　⑶ 代理行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)有待提高
　　圖2是代理行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)分布圖。從圖中我們可以看到，中專及中專以下學(xué)歷的從業(yè)人員占到代理行業(yè)從業(yè)人員的43.1%，將近一半的比例。這說(shuō)明代理行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)還有待提高。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及用戶整體水平的提升，將對(duì)銷(xiāo)售人員和維修人員提出更高的要求，所以代理行業(yè)人員素質(zhì)必須要逐步提高，才能適應(yīng)日益發(fā)展的工程機(jī)械市場(chǎng)。
　　⑷ 代理行業(yè)吸引了大批從業(yè)人員
　　從圖3代理行業(yè)人員從業(yè)時(shí)間分布圖來(lái)看，隨著代理商規(guī)模和實(shí)力的急劇擴(kuò)大，需要吸收更多的從業(yè)人員。在整個(gè)代理行業(yè)里，有一半以上的人是在近3年加入這個(gè)行業(yè)的，這就從一個(gè)側(cè)面反映出了這個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)速度。而工作了3～8年的人員也占到了1/3，形成了一批有經(jīng)驗(yàn)的中堅(jiān)力量。僅1年內(nèi)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人數(shù)就將近占到整個(gè)行業(yè)從業(yè)人員的1/5。這些數(shù)據(jù)也從側(cè)面反映出工程機(jī)械代理商的增長(zhǎng)速度。
（以上數(shù)據(jù)來(lái)自《工程機(jī)械與維修》雜志、《今日工程機(jī)械》雜志的代理商狀況調(diào)查以及中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)的報(bào)表資料）
　　2．代理商的發(fā)展特點(diǎn)
　　代理制經(jīng)過(guò)了近10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和數(shù)量。從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀,我們總結(jié)出代理商如下的發(fā)展特點(diǎn)。
　　(1) 年銷(xiāo)售額在0.5億～2億元的代理商在行業(yè)里已經(jīng)具有相當(dāng)數(shù)量，但年銷(xiāo)售額在2億元以上的代理商并不是很多，年銷(xiāo)售額在10億元以上的更是屈指可數(shù)。
　　(2) 大多數(shù)代理商的代理品牌還比較混亂，只有極少數(shù)外資品牌的代理商能夠達(dá)到區(qū)域獨(dú)家代理；大多數(shù)代理商代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品，這其中有一部分代理的產(chǎn)品是互補(bǔ)型的，不代理有競(jìng)爭(zhēng)性的同類產(chǎn)品；另外相當(dāng)數(shù)量的代理商代理互有競(jìng)爭(zhēng)性的同類產(chǎn)品。
　　(3) 隨著代理制在中國(guó)的成熟，在未來(lái)幾年內(nèi)將出現(xiàn)一批具有相當(dāng)規(guī)模和實(shí)力的代理商，但是同時(shí)兩極分化的現(xiàn)象將加劇。據(jù)這次調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)元以上的代理商發(fā)展速度較快。而銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)元以下的代理商發(fā)展平緩。由于資金和人員所限，3000萬(wàn)元很可能成為中小型代理商發(fā)展的一個(gè)門(mén)檻。
　　(4) 以挖掘機(jī)行業(yè)為代表的代理商發(fā)展較成熟，數(shù)量也較多，其次是路面機(jī)械。而建設(shè)機(jī)械的代理商數(shù)量較少，有相當(dāng)數(shù)量的建設(shè)機(jī)械制造商實(shí)行的還是直銷(xiāo)制。
　　(5) 代理商的市場(chǎng)瓜分已經(jīng)接近尾聲，代理制開(kāi)始向有序競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。但代理互有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的代理商數(shù)量過(guò)大，距獨(dú)家代理還有較大差距。

　　代理制發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題
　　1．代理商自身發(fā)展中存在的一些問(wèn)題
　　雖然在近幾年內(nèi)，代理商的整體實(shí)力得到了快速提升，但是在大多數(shù)代理商中，普遍存在著一些問(wèn)題，這些問(wèn)題成為制約代理商發(fā)展的瓶頸，若解決不好，將延遲工程機(jī)械行業(yè)代理制發(fā)展的進(jìn)程。
　　(1) 過(guò)于注重短期利益
　　有相當(dāng)數(shù)量的代理商總是以擴(kuò)大銷(xiāo)售量和利潤(rùn)為最終目標(biāo)。這本身并沒(méi)有錯(cuò)，但作為一個(gè)企業(yè)，必須要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。在我們所接觸的代理商中，尤其是一些中小型代理商，因?yàn)檫^(guò)分注重短期利益，不惜以犧牲市場(chǎng)為代價(jià)。更有一些規(guī)模較小的代理商抱著“鳥(niǎo)槍換炮”的思想。這樣，損害到的不僅是代理商本身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而且將是整個(gè)代理制體系，這會(huì)延緩代理制成熟的進(jìn)程。
　　 (2) 品牌意識(shí)不強(qiáng)
　　中國(guó)工程機(jī)械代理商存在一個(gè)普遍問(wèn)題，即品牌意識(shí)薄弱。近一兩年，雖然已經(jīng)有一些代理商開(kāi)始注重企業(yè)自身品牌的建設(shè)，但大部分代理商還沒(méi)有這種意識(shí)。據(jù)我們了解，在代理商中，河南千里馬工程機(jī)械有限公司在這一方面做得比較好。如今，河南千里馬與武漢千里馬、濟(jì)南千里馬、河南大宇工程機(jī)械公司共同組成了千里馬（系）企業(yè)組團(tuán)。這就是一個(gè)品牌建設(shè)的典型。我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)品牌建設(shè)呢？因?yàn)榇砩虥](méi)有自己的產(chǎn)品，所擁有的可能只是品牌和信譽(yù)。
　　目前，中國(guó)的信譽(yù)體系還不完善，還沒(méi)有一個(gè)衡量信譽(yù)的標(biāo)尺，而對(duì)于企業(yè)而言，品牌就是信譽(yù)。
　　(3) 缺少創(chuàng)新精神
　　創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的生命力所在。但是目前，代理商中隨波逐流的現(xiàn)象極為嚴(yán)重。尤其是一些老代理商，由于他們進(jìn)入代理行業(yè)較早，也積累了一定的客戶關(guān)系和資金。但他們沒(méi)有意識(shí)到現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，思想還停留在過(guò)去，處在“吃老本”的狀態(tài)。相反也有部分具有危機(jī)意識(shí)的代理商，善于思考，思路開(kāi)闊，總是敢為人先。他們正在以前所未有的速度發(fā)展壯大著。
　　(4) 缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)劃、執(zhí)行能力
　　某些代理商在市場(chǎng)推廣方面過(guò)度依賴廠家的支持，甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為“市場(chǎng)是廠家的，應(yīng)該由廠家來(lái)投入”。俗話說(shuō)“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要先從自身做起。只有制造商認(rèn)為這家代理商具有了一定的實(shí)力和能力，才會(huì)對(duì)代理商加以扶植和培養(yǎng)。
　　(5) 客戶關(guān)系管理較弱
　　目前，很多代理商已經(jīng)開(kāi)始引進(jìn)CRM(客戶關(guān)系管理)，但是總的來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系管理還處于起步階段，還沒(méi)有形成完善的客戶管理體系，很多代理商連最基本的顧客檔案和交易記錄都不完整。代理商應(yīng)該加強(qiáng)這一方面的建設(shè)，這不僅是一種資源的積累，更是提高工作效率、降低出錯(cuò)率的有效做法。卡特彼勒在全球都建有自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，每一家卡特代理商都可以直接在網(wǎng)絡(luò)上看到每一臺(tái)卡特產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和使用情況，都可以在當(dāng)?shù)貫樵摦a(chǎn)品提供快捷、有效的服務(wù)。這是任何一家國(guó)內(nèi)制造商和代理商都做不到的，值得我們每一家制造商和代理商來(lái)學(xué)習(xí)。
　　2．代理體制方面存在的問(wèn)題
　　現(xiàn)在大家都在說(shuō)代理體制不規(guī)范，這其中固然有一部分原因是由代理商發(fā)展過(guò)程中的不成熟造成的，另外，代理體制更實(shí)質(zhì)的內(nèi)容應(yīng)是制造商如何制定游戲規(guī)則。
　　制造商與代理商的關(guān)系是代理制發(fā)展中的關(guān)鍵，它決定了中國(guó)工程機(jī)械代理制的發(fā)展方向。很多制造商和代理商都明白，作為生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的確應(yīng)該建立起利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，但操作起來(lái)卻并不像我們想象的那么容易。我們認(rèn)為，這主要是由中國(guó)工程機(jī)械制造商和代理商的發(fā)展現(xiàn)狀決定的。
　　(1) 中國(guó)工程機(jī)械制造商還不具有全面推行專賣(mài)店式獨(dú)家代理的實(shí)力
　　① 中國(guó)工程機(jī)械制造商還沒(méi)有形成處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的大型集團(tuán)企業(yè)雖然國(guó)內(nèi)已相繼出現(xiàn)了一批以徐工為首的大企業(yè)集團(tuán)，但與跨國(guó)公司相比還存在較大差距。當(dāng)然這與中國(guó)的歷史和國(guó)情有關(guān)。目前為止，中國(guó)還沒(méi)有形成一個(gè)真正能推行專賣(mài)店式獨(dú)家代理的制造商。假如現(xiàn)在強(qiáng)行推行，企業(yè)自身的發(fā)展將會(huì)遇到一些不可逾越的困難。
　　② 中國(guó)工程機(jī)械制造商產(chǎn)品類型比較單一
　　雖然近幾年，很多企業(yè)提出了產(chǎn)品多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，但一個(gè)企業(yè)充其量也只擁有幾種，最多十幾種產(chǎn)品，而且各種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率以及用戶認(rèn)可度也都不盡相同。另外，近幾年的價(jià)格戰(zhàn)使產(chǎn)品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，在這種情況下，代理商若只代理某一品牌的產(chǎn)品，很難支承其的生存與發(fā)展，這正是目前許多代理商代理多家產(chǎn)品的原因之一。
　　③ 有相當(dāng)數(shù)量的制造商代理理念不成熟
　　有些制造商過(guò)于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率，只講營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量，不講營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，對(duì)代理商缺乏必要的扶持與培育，這樣做的結(jié)果是很難擁有實(shí)力很強(qiáng)的代理商，且不利于培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的代理商。
　　(2) 中國(guó)工程機(jī)械代理商的發(fā)展還處于起步階段
　　① 中國(guó)工程機(jī)械代理商還處于原始積累的階段，且發(fā)展不平衡
　　由于進(jìn)入工程機(jī)械代理行業(yè)的門(mén)檻比較低，所以一時(shí)間涌現(xiàn)出一大批實(shí)力參差不齊的代理商，導(dǎo)致了同一區(qū)域內(nèi)代理商過(guò)多、過(guò)濫，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范。
　　② 代理商還沒(méi)有形成規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理模式
　　有相當(dāng)數(shù)量的代理商缺乏管理戰(zhàn)略，許多代理商是優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理出身，卻并不是優(yōu)秀的企業(yè)管理者，在產(chǎn)品發(fā)展上缺乏戰(zhàn)略，容易一擁而上，缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)品牌的戰(zhàn)略眼光。
　　制造商和代理商目前的這種狀況決定了中國(guó)工程機(jī)械代理制走向規(guī)范還需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。國(guó)內(nèi)制造商大多數(shù)因?yàn)楫a(chǎn)品缺乏強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，因此多采用密集分銷(xiāo)的方式，導(dǎo)致其代理商數(shù)量多，但質(zhì)量不高，互相競(jìng)爭(zhēng)激烈。一方面制造商怕失去市場(chǎng)，不敢采取區(qū)域獨(dú)家代理；另一方面，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商的利潤(rùn)空間有限，也難以壯大。制造商與代理商難以形成利益共同體，造成互不信任、互相猜疑，不能以誠(chéng)相待，這就形成了一種惡性循環(huán)。從長(zhǎng)期看，弊大于利。因?yàn)槟壳暗幕旌箱N(xiāo)售體制既不利于培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客，也不利于培養(yǎng)忠誠(chéng)的代理商。
　　 制造商與代理商關(guān)系的改善也需要時(shí)間。但是可喜的是，近幾年，尤其是2000年以后，推行區(qū)域獨(dú)家代理已經(jīng)成為制造商和代理商的共識(shí)。雖然離普遍推行專賣(mài)店式獨(dú)家代理還有一定距離，但是行業(yè)里已經(jīng)涌現(xiàn)出了部分優(yōu)勢(shì)突出、實(shí)力強(qiáng)大的代理商，市場(chǎng)也開(kāi)始在一種看似無(wú)序的狀態(tài)下，逐漸走向有序競(jìng)爭(zhēng)。
　　

　　代理制的發(fā)展趨勢(shì)
　　1．代理商在未來(lái)幾年內(nèi)可能出現(xiàn)大規(guī)模整合
　　如今的工程機(jī)械市場(chǎng)處在一個(gè)上升期，有人預(yù)測(cè)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)至少20年不衰，甚至保持更長(zhǎng)的時(shí)間。但是立志于做百年老店的代理商們所看重的不只是20年。目前，大大小小的代理商有上千家，行業(yè)整合只是一個(gè)時(shí)間上的問(wèn)題。有專家預(yù)測(cè)，代理商在未來(lái)幾年內(nèi)就可能出現(xiàn)大規(guī)模的整合，這種整合將在市場(chǎng)出現(xiàn)回落之后的兩三年內(nèi)大規(guī)模地進(jìn)行。之后，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)將處于一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)。
　　2．獨(dú)家代理將成為代理制發(fā)展的主流
　　隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的不斷完善，獨(dú)家代理必將成為代理制發(fā)展的主流。制造商直銷(xiāo)、多家經(jīng)銷(xiāo)、多家代理將逐步減少。取得獨(dú)家代理資格的代理商，經(jīng)營(yíng)實(shí)力將得到進(jìn)一步提升，將形成自己的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式。
　　3．制造商與代理商將發(fā)展成真正的相互依賴的合作伙伴關(guān)系
　　隨著制造商與代理商經(jīng)營(yíng)理念的日漸成熟，將推動(dòng)代理制的不斷完善，制造商與代理商也將成為真正意義上的合作伙伴。
　　4、將出現(xiàn)集團(tuán)化的大代理公司
　　將有極少數(shù)具備一定實(shí)力的代理商，出于戰(zhàn)略上的考慮，同時(shí)代理兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的產(chǎn)品。把各品牌的代理業(yè)務(wù)完全分開(kāi)，在組織機(jī)構(gòu)、人員、財(cái)務(wù)和設(shè)施投入上徹底分開(kāi)，走集團(tuán)化的道路，以不同的代理公司進(jìn)行運(yùn)作。
　　5、走向獨(dú)家代理制還需要一定的時(shí)間
　　獨(dú)家代理是代理制的發(fā)展方向，但是正如所有的新事物一樣，代理制從出現(xiàn)到成熟，從被認(rèn)知到被深刻理解，也要經(jīng)過(guò)一個(gè)曲折的過(guò)程。目前，代理制在中國(guó)還處于起步階段，制造商在這方面經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，對(duì)代理商猶豫不定并缺乏必要的支持；而國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商形成規(guī)模的也不是很多，大部分代理商缺乏只忠誠(chéng)于一個(gè)特定制造商的概念，這就必然形成制造商與代理商之間逐步互相篩選和優(yōu)化的過(guò)程。培養(yǎng)一個(gè)好的代理商也不是一蹴而就的事，而是雙方的共同努力、艱苦勞動(dòng)、承諾和忠誠(chéng)的產(chǎn)物。從中國(guó)工程機(jī)械代理制的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，雖然推行獨(dú)家代理制還需要一定的時(shí)間，但接下來(lái)的發(fā)展速度將很快，有相當(dāng)數(shù)量的代理商希望能夠在3年之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)普遍的區(qū)域獨(dú)家代理制。
　　以上就是我們?cè)谂c代理商的接觸過(guò)程中，總結(jié)出來(lái)的一些認(rèn)識(shí)。我們認(rèn)為代理商是當(dāng)今工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)最活躍的一支力量，代理商整體素質(zhì)及實(shí)力的提高對(duì)我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展意義重大。我希望在我們的共同努力與推動(dòng)下，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的代理商能夠迅速發(fā)展壯大起來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械代理制能夠快速走向成熟。
最后，我代表代理商工作委員會(huì)再次感謝各位代表、各位來(lái)賓的光臨，謝謝大家!