2日，北京政府軟件采購(gòu)風(fēng)波終于在所有國(guó)產(chǎn)廠商沉默簽約之后告一段落。 
　　但對(duì)政府采購(gòu)過(guò)程的反思遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。   
  
　　“即便業(yè)務(wù)完成了，但只要發(fā)票還沒(méi)有拿到手，日子仍然很難熬，有時(shí)候甚至可以用心驚肉跳來(lái)形容。”12月1日晚，一位專(zhuān)營(yíng)電子業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司銷(xiāo)售經(jīng)理坐在記者面前，此前，他剛剛參與完國(guó)內(nèi)某省的政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)，而這樣的競(jìng)標(biāo)，他所在的公司每年會(huì)有很多次。談及競(jìng)標(biāo)過(guò)程，他連連搖頭，“太復(fù)雜了”。 

　　“中標(biāo)”三訣竅 

　　“一般而言，政府采購(gòu)都有一個(gè)嚴(yán)格的程序。”他告訴記者，首先，各省或市信息主管單位會(huì)立下需求和計(jì)劃，包括采購(gòu)名單、采購(gòu)數(shù)量及配置等；然后報(bào)省(市)財(cái)政廳(局)，省(市)財(cái)政廳(局)針對(duì)所提需求回復(fù)一個(gè)同意函，然后由省或市采購(gòu)辦(負(fù)責(zé)監(jiān)督)決定其采購(gòu)的方式，由省采購(gòu)中心(負(fù)責(zé)集中采購(gòu)單位)統(tǒng)一招標(biāo)，或是由省級(jí)單位的各部門(mén)自行采購(gòu)。  

　　這兩種采購(gòu)方式接下來(lái)的流程基本相同，即選擇對(duì)口的招投標(biāo)公司；然后，采購(gòu)辦在其專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)家?guī)靸?nèi)挑選3-5名專(zhuān)家，對(duì)參與招投標(biāo)單位的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)審，專(zhuān)家會(huì)統(tǒng)一給出第一、第二、第三產(chǎn)品選擇建議；然后采購(gòu)辦對(duì)于入選產(chǎn)品進(jìn)行公示，公示時(shí)間一般為二周，若無(wú)異議，則由采購(gòu)單位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可、批示；答復(fù)中標(biāo)單位，雙方簽署合同等。 

　　“以各部門(mén)自行采購(gòu)為例”，為防止暗箱操作，各部門(mén)會(huì)把采購(gòu)大權(quán)分成多部門(mén)、多層次來(lái)統(tǒng)籌。由不同的廳級(jí)或者局級(jí)單位共同參與，每個(gè)單位的一把手、分管信息化的領(lǐng)導(dǎo)及其信息中心的主任會(huì)組成采購(gòu)小組。這些部門(mén)、層次構(gòu)成了一個(gè)采購(gòu)的“選型小組”。 

　　“最關(guān)鍵的一點(diǎn)就把好‘選型小組’的脈。”該銷(xiāo)售經(jīng)理表示。 

　　該銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，選型小組往往在3-5個(gè)廠商中進(jìn)行挑選，只有高手才能夠把到脈。首先要弄清楚選型小組組長(zhǎng)的喜好，才能對(duì)癥下藥；然后要弄清楚小組是否分門(mén)分派，比如掌權(quán)派、話語(yǔ)權(quán)派、審批派等等；逐一了解清楚，“投其所好”去談。如果涉及到多部門(mén)的政府采購(gòu)，比如有的市級(jí)單位，包括版權(quán)局、信息中心等多個(gè)部門(mén)，最后由財(cái)政局出錢(qián)采購(gòu)，就需要在這個(gè)陣列中找到切入點(diǎn)。  

　　找到切入點(diǎn)之后，也不能掉以輕心，還有一道非常重要的流程——招投標(biāo)。作為入標(biāo)單位，可以很殷勤地告訴購(gòu)買(mǎi)方“幫助其寫(xiě)招標(biāo)書(shū)之類(lèi)”，就可以將自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件作為招標(biāo)書(shū)的條件寫(xiě)進(jìn)去，比如說(shuō)一個(gè)并不是非常重要的技術(shù)指標(biāo)，自己的公司能夠達(dá)到，但對(duì)手公司并不具備，就堂而皇之成了硬朗必備的條件了。“購(gòu)買(mǎi)方也在不知不覺(jué)中上當(dāng)了。”說(shuō)起這些，該銷(xiāo)售經(jīng)理像是在玩味從前。 

　　“怎樣才能在競(jìng)賽中勝出?”他列出了三個(gè)必要條件：一是產(chǎn)品過(guò)硬；二是把握客戶關(guān)系(即上述的選型小組>；三是價(jià)格問(wèn)題。若第一、二個(gè)條件成熟了，就輪到價(jià)格問(wèn)題。這個(gè)關(guān)鍵在于底線與黑錢(qián)之間的“博弈”。 

　　“價(jià)格一種是拿折扣，另一種是洗黑錢(qián)。拿折扣是比較通常的一種方式，一般是10%、15%、20%，甚至到30%、40%也是有些公司許可的范圍，一般每家公司都會(huì)有個(gè)價(jià)格底線，只要不跨過(guò)這個(gè)底線，才能夠有利潤(rùn)。”該銷(xiāo)售經(jīng)理表示。  

　　關(guān)于洗黑錢(qián)，他打了個(gè)比方，如果說(shuō)公司給銷(xiāo)售人員的底線是1000萬(wàn)，但如果項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴你需要另庵Ц?00萬(wàn)元，那么合同的單上必須出現(xiàn)的是1500萬(wàn)元，所以，就誕生了第三方——中間人。其實(shí)這兩種成交方式都離不開(kāi)中間人，“采購(gòu)方會(huì)找來(lái)中間人進(jìn)行談判、簽合同，比如500萬(wàn)的帳通過(guò)中間人來(lái)做帳，只有通過(guò)他們才能拿到正式的發(fā)票。”該銷(xiāo)售經(jīng)理特別指出，無(wú)論銷(xiāo)售公司怎樣進(jìn)行違規(guī)操作，公司的賬面都要是清白的，中間人是讓賬面清白的第三方，很多也由公關(guān)公司等單位操作。  

　　“在摸脈時(shí)有時(shí)候需要在內(nèi)部找一些賣(mài)消息的‘線人’，他們的胃口往往不大，一個(gè)項(xiàng)目幾千元而已。”  

　　“黑洞”有多黑? 

　　而針對(duì)政府采購(gòu)中可能出現(xiàn)的“黑洞”，廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳推進(jìn)處陳科長(zhǎng)自信地表示，在廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳出去的單子至今沒(méi)有問(wèn)題，自己所參與的十多單招投標(biāo)從沒(méi)出現(xiàn)過(guò)黑洞情況。 

　　他認(rèn)為要避免“黑洞”出現(xiàn)，一定要加強(qiáng)監(jiān)管，“黑洞”在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)，就在哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行查處。他舉例，廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳的監(jiān)管環(huán)節(jié)包括三個(gè)：一是專(zhuān)家的挑選，在專(zhuān)家?guī)靸?nèi)按照類(lèi)別分類(lèi)后，由計(jì)算機(jī)隨機(jī)挑選的專(zhuān)家名單，采購(gòu)單位和招投標(biāo)公司都是在提前一小時(shí)才知道；二是公開(kāi)流程接受監(jiān)督，整個(gè)流程近一個(gè)月，包括公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)時(shí)間需要二十天，網(wǎng)上公示一周(財(cái)政部網(wǎng)站、省政府招標(biāo)網(wǎng)等)，這些公開(kāi)的流程可以接受各家單位的監(jiān)督；三是在很多部門(mén)成立監(jiān)查組，以省信息產(chǎn)業(yè)廳為例，監(jiān)查組成員由一個(gè)副處長(zhǎng)等組成，要參與招投標(biāo)的整個(gè)過(guò)程，一旦發(fā)生黑洞情況，監(jiān)查組成員必須馬上進(jìn)行追查。 

　　同時(shí)，他也指出由于專(zhuān)家?guī)斐闪⒌臅r(shí)間不長(zhǎng)，專(zhuān)家的組成不夠廣闊。今后還要擴(kuò)大專(zhuān)家范圍。另外，若是招標(biāo)失敗，購(gòu)買(mǎi)方是可以根據(jù)自己的需求另行購(gòu)買(mǎi)的，這些都需要進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)管。 

　　另外，完善相關(guān)法律法規(guī)也是必要之舉。例如，《政府采購(gòu)法》當(dāng)中一些用詞不規(guī)范，拿“中小企業(yè)”來(lái)說(shuō)，什么樣的企業(yè)才能屬于中小企業(yè)，法律上并沒(méi)有一個(gè)明確的界定。只有在有法可依的前提下，政府采購(gòu)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的是非對(duì)錯(cuò)才有一個(gè)明確的判斷標(biāo)準(zhǔn)，政府采購(gòu)行為才能逐漸規(guī)范。 

　　其次，加強(qiáng)對(duì)政府采購(gòu)主體的約束。大部分政府采購(gòu)人員只負(fù)責(zé)怎么把錢(qián)花出去，至于這筆錢(qián)支出的效果怎么樣，與他們毫無(wú)關(guān)系，這些人更不會(huì)因?yàn)橹С鲆鸬呢?fù)面效應(yīng)受到懲罰。如果建立績(jī)效評(píng)價(jià)制度或者政府采購(gòu)執(zhí)業(yè)資格的職業(yè)化，結(jié)果可能更好。  

　　再次，從供應(yīng)商的角度來(lái)看，必須建立起供應(yīng)商資格審查制度。現(xiàn)在的供應(yīng)商多且雜，有很多供應(yīng)商實(shí)際上不符合要求，但也來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，甚至中標(biāo)。像軟件這個(gè)行業(yè)，有一部分生產(chǎn)商甚至就是專(zhuān)門(mén)為了某個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目而臨時(shí)組建的，項(xiàng)目一完成就解散了。