從一開始固守傳統(tǒng)線下銷售模式，到偶然接觸網(wǎng)店，到迷上網(wǎng)店成立專業(yè)電子商務(wù)公司，再到關(guān)閉實(shí)體店全力進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)，浙商陳立秋為傳統(tǒng)商人搭乘電子商務(wù)快車做出了嘗試。

眼前一臺(tái)時(shí)時(shí)掛在淘寶商城的電腦，門外一支穿著“稻草人”T恤的二十人專業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，正在火熱擴(kuò)建中的1400平方米邦博電子商務(wù)公司……

兩年前還站在傳統(tǒng)營(yíng)銷第一線的陳立秋，怎么也不會(huì)想到自己也玩轉(zhuǎn)B2C電子商務(wù)。

陳立秋是浙江紹興人，1980年從紹興被招至鎮(zhèn)江越劇團(tuán)，是一名越劇演員。

1986年，陳立秋被分配到南京中山大廈內(nèi)的商場(chǎng)，管理服裝內(nèi)衣專柜，由此進(jìn)入了服裝貿(mào)易行業(yè)，一干就是20多年。如果不是一次偶然的“觸網(wǎng)”，可能現(xiàn)在陳立秋還在傳統(tǒng)服裝銷售領(lǐng)域中苦苦打拼。

入行：最擅長(zhǎng)的就是營(yíng)銷

傳統(tǒng)的線下服裝專柜營(yíng)銷，是陳立秋這20多年來(lái)最為擅長(zhǎng)的。

在上世紀(jì)80年中期，商場(chǎng)進(jìn)駐服裝品牌，都是由商場(chǎng)作為服裝品牌代理進(jìn)行集體招商，然后再將貨物發(fā)往各個(gè)其它商場(chǎng)專柜。

陳立秋當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)其中的一個(gè)服裝品牌，每天都在做同樣的事：先將運(yùn)來(lái)的服裝分配給每個(gè)商場(chǎng)專柜;接著跟蹤每個(gè)柜臺(tái)的銷售情況，指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員銷售流程;然后根據(jù)自己對(duì)品牌的理解和流行趨勢(shì)的把握，做適于銷售的推廣促銷計(jì)劃。

“傳統(tǒng)的營(yíng)銷是否能成功，一是對(duì)流行趨勢(shì)的把握，一個(gè)品牌一季通常針對(duì)全國(guó)代理商推出好幾百款，真正入柜的只有幾十款，你要能挑對(duì)款就能占先天優(yōu)勢(shì);二就是營(yíng)銷方案，比如柜臺(tái)上最靠前的款式選哪件，如何搭配能吸引顧客，何時(shí)推出促銷方案，以及推出怎樣的促銷方案，可以平衡庫(kù)存，同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利。”與同期專柜運(yùn)營(yíng)人員相比，陳立秋所在的片區(qū)商場(chǎng)專柜銷售業(yè)績(jī)屢屢獲得銷售第一。

就這樣波瀾不驚地干了13年

對(duì)陳立秋而言，1999年是個(gè)轉(zhuǎn)折年。那一年，陳立秋正注冊(cè)了屬于自己的公司——南京邦博貿(mào)易有限公司。憑借自己多年的打拼和積累，陳立秋打算自己代理品牌服飾內(nèi)衣。

和所有在代理領(lǐng)域能做得成功的商人一樣，陳立秋本著誠(chéng)信踏實(shí)的做事方式，迅速將自己的第一個(gè)代理品牌“宜而爽”內(nèi)衣，引進(jìn)500家蘇果超市。之后，她又陸續(xù)嘗試代理了很多知名服飾品牌，比如蒙王羊絨、雅韻男裝等。并陸續(xù)打入南京中央、新百等5個(gè)商場(chǎng)。

觸網(wǎng)：一次極偶然的轉(zhuǎn)型

“稻草人”是陳立秋2004年代理的品牌，這一香港服裝品牌十幾年前就進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，之后因故退出過(guò)一段時(shí)間，2004年重新打入內(nèi)地。

當(dāng)時(shí)，稻草人的大陸區(qū)總代理找到陳立秋，望其成為江蘇省總代理。陳立秋考量了稻草人的品牌知名度，認(rèn)同大眾對(duì)這一品牌的認(rèn)知度，決定代理。在2004年到2009年的這幾年中，陳立秋將“稻草人”成功引入5個(gè)商場(chǎng)，年銷售額從數(shù)百萬(wàn)到目前的3000萬(wàn)元人民幣。

“如果不是偶遇我以前在中山大廈的一個(gè)同事，我可能還在固守著傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，根本不會(huì)想到電子商務(wù)。”陳立秋說(shuō)。

2008年9月，陳立秋的這名同事見(jiàn)陳在線下的生意已經(jīng)做的很好，建議陳立秋可以將稻草人搬進(jìn)淘寶商城，在網(wǎng)上銷售。對(duì)網(wǎng)購(gòu)并不熟知的陳立秋曾固執(zhí)地認(rèn)為，“廉價(jià)和假貨”是網(wǎng)店的代名詞，又擔(dān)心在網(wǎng)上把“稻草人”做砸了，且相對(duì)便宜的網(wǎng)上價(jià)格會(huì)影響線下生意。

這一系列的問(wèn)題，盤旋困擾了陳立秋許久，最終她還是決定一試。她讓她的這位同事在淘寶商城注冊(cè)稻草人專賣店，自己為其供貨。

此后，陳立秋開始時(shí)刻關(guān)注“稻草人”在淘寶商城內(nèi)的銷售情況。

然而，一開始的結(jié)果正如她所擔(dān)心的那樣，連續(xù)幾個(gè)月，在線下買銷售額很高的“稻草人”，在網(wǎng)上的銷售額不盡人意，月均僅幾萬(wàn)元。

陳立秋在淘寶商城中的其他品牌服裝店鋪里看到，月銷售額過(guò)百萬(wàn)元的大有人在。這一差距，使得她不僅看到了“稻草人”在電子商務(wù)領(lǐng)域可以提升的巨大空間，同時(shí)開始研究為什么同類型的店鋪可以做的這么好。

改變：三選模特改頭換面

隨后，陳立秋做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和分析。

“月均幾萬(wàn)的銷售，回頭客卻比較多，這說(shuō)明我的商品是被認(rèn)可的。那問(wèn)題出在哪里?”陳立秋問(wèn)自己。

她發(fā)現(xiàn)，與淘寶商城中其他店鋪?zhàn)钪庇^的差距是，她放在店鋪里的服裝圖片，都是同事來(lái)邦博的倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)挑現(xiàn)拍的，拍攝手法極不專業(yè)，圖片展示效果極差;而隨意打開另一個(gè)同類型的店鋪，每款服裝都有專業(yè)模特穿著，專業(yè)手法拍攝，視覺(jué)效果明顯好很多。

“這也許是一個(gè)可以改變的地方。”

2009年8月，陳立秋從同事手中收回淘寶商城專賣店，組建團(tuán)隊(duì)親自經(jīng)營(yíng)淘寶商城專賣店。專業(yè)的模特和攝影，是網(wǎng)店換面的第一步。

“走了很多彎路。”陳立秋說(shuō)，“11月份，開始第一次拍攝，請(qǐng)了專業(yè)的攝影師和一個(gè)南藝的學(xué)生做模特，拍出來(lái)效果不行。‘稻草人’男裝是商務(wù)休閑風(fēng)格，他穿了很像孩子穿爸爸的衣服，不搭調(diào);12月份，我們得知廈門的淘寶商很成氣候，各方面配備很成熟，就特意到廈門去拍攝，但是依然沒(méi)有拍出這個(gè)品牌的國(guó)際范兒;1月份，我們轉(zhuǎn)回上海拍攝，同時(shí)請(qǐng)了外模，才初見(jiàn)效果。”

如今的邦博，已經(jīng)搭建了自己的攝影棚，添置專業(yè)的照相機(jī)，燈光背景，并定期約攝影師和模特來(lái)公司拍。

“我們的品牌每一季度大概有200款新款，既然選擇做電子商務(wù)，那么就要長(zhǎng)期做下去。這些投入還是要花的。”陳立秋說(shuō)。

營(yíng)銷：黃金秒殺拉動(dòng)人氣

幾乎是在陳立秋接手淘寶商城專賣店同時(shí)，她找到了專業(yè)做網(wǎng)站的公司。

在陳立秋的計(jì)劃中，她這是要做一個(gè)獨(dú)立的“稻草人”男裝購(gòu)物網(wǎng)站，向淘寶上積累的客戶推廣。這個(gè)網(wǎng)站，主要經(jīng)營(yíng)方向是批發(fā)。

2010年3月，攝影棚搭建完成。陳立秋已著手申請(qǐng)注冊(cè)自己在淘寶商城上的第二個(gè)店鋪：“稻草人”男裝旗艦店。與稻草人專賣店不同的是，稻草人旗艦店是陳立秋經(jīng)稻草人大陸區(qū)總代理獨(dú)家授權(quán)的，唯一的稻草人淘寶平臺(tái)銷售渠道。

陳立秋開始使用淘寶商城提供的店鋪推廣促銷方案，為稻草人掙人氣。黃金秒殺就是她認(rèn)為比較成功的一種。

5月份開始，陳立秋向淘寶商城申請(qǐng)黃金秒殺。5月6日，邦博接到淘寶人員通知，安排公司mexican邦博專賣店(稻草人專賣店)5月7日下午5點(diǎn)到第二天11點(diǎn)，參加淘寶金牌秒殺。“我們都知道這一刻對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)意味著什么，大家都很開心。”

第二天下午5時(shí)，秒殺準(zhǔn)時(shí)開始。邦博策劃的促銷方案，是一件原價(jià)158元的有領(lǐng)條紋T恤，秒殺階段定價(jià)僅為49元一件;另外還推出一款原價(jià)上百元一件的T恤，秒殺價(jià)格為39元。

讓陳立秋有點(diǎn)意料的是，第一批500件促銷T恤29分鐘內(nèi)全部售空。

陳立秋立即預(yù)料到本來(lái)準(zhǔn)備的1200件T恤可能會(huì)不夠，于是，她立即派員工去各商場(chǎng)的稻草人專柜又取了300件。

歷時(shí)30個(gè)小時(shí)，秒殺結(jié)束時(shí)，1500件T恤售空。“秒殺可以瞬間帶來(lái)店鋪流量，我們那30個(gè)小時(shí)增加了2000個(gè)買家流量，促銷T恤的確是虧本賣的，但是因此引進(jìn)店鋪的買家連帶買其他的商品，合算下來(lái)是不虧反盈的。”

未來(lái)：關(guān)實(shí)體店全力B2C

而陳立秋的稻草人專賣店和旗艦店，選擇的亦是兩種營(yíng)銷方式。按她的話說(shuō)，旗艦店更注重品牌打造和潮流導(dǎo)向，于是，旗艦店里引進(jìn)了“稻草人”的高端意料、真絲男士T恤;為了突出新一季的潮流導(dǎo)向，旗艦店的首頁(yè)中穿插邦博團(tuán)隊(duì)美工人員制作的服飾廣告;而稻草人專賣店更偏重于特惠促銷，比如首頁(yè)上呈現(xiàn)的百件T恤任搭購(gòu)，任兩件特惠、團(tuán)購(gòu)大優(yōu)惠等。

據(jù)了解，陳立秋對(duì)“稻草人”的淘寶定價(jià)比實(shí)體專柜定價(jià)低30％到40％。截止到目前，稻草人單家淘寶店鋪的銷售額最多時(shí)達(dá)到月60萬(wàn)元。

上個(gè)月，陳立秋在常府街開的唯一一家“稻草人”實(shí)體店，因?yàn)榉孔獾狡冢繓|將房租翻了一番，陳立秋放棄了實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)。

“并不是沖動(dòng)的決定，我是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我朋友的媽媽80多歲了，現(xiàn)在都是通過(guò)孫子在網(wǎng)上購(gòu)物;我哥哥的鼠標(biāo)壞了，會(huì)讓我侄子通過(guò)淘寶購(gòu)買。以后的人越來(lái)越宅，電子商務(wù)是必然趨勢(shì)。”陳秋立對(duì)自己的決定很滿意。

今年起，陳立秋租下了與邦博公司同層的整層樓1400平方米，注冊(cè)成立了邦博電子商務(wù)公司。不僅限于為自己的代理品牌稻草人運(yùn)營(yíng)淘寶商城，她下一步的打算是組建專門的第三方電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，幫助所有還停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷階段的品牌，開辟網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)。

“我認(rèn)為實(shí)體店在將來(lái)只會(huì)是體驗(yàn)店，供顧客實(shí)際體驗(yàn)的，品牌商們將會(huì)把重心放在電子商務(wù)領(lǐng)域。”陳秋立說(shuō)。

同時(shí)，陳立秋還在為她的另一個(gè)夢(mèng)想努力著，她正與公司所在區(qū)秦淮區(qū)招商區(qū)溝通，是否能由政府牽頭招淘寶商，公共租下一個(gè)園區(qū)，成立南京電子商務(wù)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，實(shí)現(xiàn)資源共享和行業(yè)促進(jìn)。

“廈門、浙江、上海的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)比我們南京發(fā)達(dá)很多，他們的網(wǎng)商都聚集在一個(gè)產(chǎn)業(yè)圈或者大樓里，我們也應(yīng)該朝這個(gè)方向努力。我之所以要建電子商務(wù)公司和獨(dú)立攝影棚，就是為了可以資源共享，幫助小淘寶商和傳統(tǒng)品牌商做大做強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)園的形成還可以帶動(dòng)網(wǎng)商周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展，比如模特團(tuán)隊(duì)、攝影師、相關(guān)軟件、快遞公司。不僅如此，我們還要成立南京電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)，幫助網(wǎng)商維權(quán)，抱團(tuán)發(fā)展。”

陳立秋的電子商務(wù)大計(jì)，正在繼續(xù)。