2007年春節前期的一場大雪讓全國的回家潮瞬間停滯，能阻擋潮流的似乎只有自然界的突發狀況。同樣在商界，能左右商界潮流發展的因素也與外界環境休戚相關。在2007年的食品圈中，幾股暗潮也在涌動著幾許波瀾，處于中心地帶的食品經銷商們無時無刻不在關注著：2008年，商界暗潮將會發生怎樣的變數？
　　變數一：股市、基金讓經銷商進一步不務“正業”

　　2007年股市、基金行業的飛速發展和膨脹引發了新一輪的炒股熱和基金熱。作為資本擁有者之一的食品經銷商們在看到“賺錢”的機會時，自然要出手一搏。從2007年5月份開始，廣東、浙江、江蘇等地的經銷商已經大面積投入到股市和基金行業。經銷商們的錢在資本運作中，迅速開始了“錢生錢”的快速循環。在股市上的斬獲讓他們也充分看到了不同于常規利用價差來盈利的另一種新型盈利手段。據不完全統計，在廣東、浙江、江蘇等地的經銷商都很熱衷于炒股票，甚至占到了經銷商群體的45%左右。馬云的一句話：“做產品是一分一分地賺錢，做品牌是一角一角地賺錢，搞資本運作及股票市場是十元十元地賺錢。”更加讓這些一向通過產品代理來本分賺錢的食品經銷商們對資本運作深信不疑。

　　然而股市畢竟是投資市場，風險性之高與簡單的產品操作簡直不可同日而語。到2008年初，很多食品經銷商就充分感覺到了股市投資所帶來的困擾。尤其大部分食品經銷商在經營和操作過程中對資金的依賴度還非常高，再加上管理上的某些漏洞使他們不得不開始將精力轉移到主業的打拼上。

　　畢竟，食品經銷商的大部分資金是依靠大量商品的不斷“出貨進貨”辛苦賺來的，一旦投入到股市上被套住之后，他們還是希望能盡快把“泥腿”拔出來，讓資金重新運轉起來。但是，他們在短時間內又不忍心割斷某一塊肉來保全自身。于是，2008年這批食品經銷商注定還要在這一疆土上揮汗一把。而人的精力畢竟有限，“不務正業”的結果必將影響經銷商的商貿運作。那么如何將理財和投資與自己的主業相結合就成為經銷商在2008年考慮到重中之重。

　　變數二：QS標識制度的力推改變經銷商挑“女婿”的標準

　　QS認證標準的進一步實施在2008年的食品行業將更加嚴格，國家對整體食品安全的監控也更加嚴格。在這一外界大環境的壓迫下，經銷商在挑選產品時開始將“選女婿”的標準進行重新調整。

　　以前的經銷商特別是食品經銷商在選擇產品時更加注重產品的利潤成分，業內曾經總結出“三高三低”原則，也就是所謂的“廠家供貨價格低、廠家對市場的要求低，首批進貨金額低；以及廠家的市場投入高、產品的毛利高、年終返利高”這樣的“三高三低”能夠最大限度地實現代理產品的利潤。

　　按照這“三高三低”標準，經銷商在挑選產品時，無論大小品牌甚至是貼牌產品只要有利潤，市場有需求，完全可以納入考慮范圍。然而，隨著現代終端市場的不斷完善與標準的不斷深入執行，各類終端對經銷商供貨的產品要求標準也在不斷提升，“歪瓜劣棗”一律不準上架，有嚴重信譽度損失的經銷商再和零售終端建立合作關系簡直比登天還難。在終端門檻提高的外界壓迫下，經銷商只能提高自身的“準進門檻”。于是，經銷商對代理產品的選項標準也隨之進行著不同程度的提升。而這一變化，在2008年將隨著市場準入制度的不斷完善進一步加劇，因此，經銷商對其代理產品的選擇標準也必將進一步提高。

　　因此最近兩年，行業內開始流行新的“五高五低”選擇標準：廠家的市場資源投入高，產品毛利率高，年終返利高，團隊操作水平高，費用核銷效率高；廠家供貨價格低，竄貨現象出現頻率低，團隊銷售人員流動性低，經營風險低一級退換貨幾率低。憑借著新的標準，經銷商挑選的產品也越來越向標準化方向發展。

　　變數三 ：市場競爭加劇引發經銷商外出“圈地”

　　經銷商的本質是產品的區域性運作者，這也直接決定了大部分經銷商只能進行區域性操作。然而隨著部分大型食品經銷商的不斷壯大與發展，其向外擴張地盤的野心也日漸強大。從各地市場來看，目前年銷售額達到億元以上的經銷商已經非常多，基本上每個省份都有一兩家。這些經銷商的下游網絡資源、資金實力以及管理能力已經達到了一定水平，使得他們在其所在區域市場已經游刃有余甚至達到壟斷的程度，而且他們在外省的資源也正在逐步建立。對于這部分經銷商來講，異地圈地無疑將成為他們采掘新的利潤來源的最好途徑，但是其中暗含的危險系數也非常高。

　　首先，他們應該對所在行業的發展有一個清晰的判斷，同行之間的競爭已經相當激烈了，在異地建立網絡具備哪些現有的優勢。畢竟異地市場與所在區域有著千差萬別的不同。哪些區域適合進行圈地，哪些區域潛在的限制條件比較多。這些預備因素都要考慮清楚之后才能采取行動。否則，不但會在異地陷入泥潭，甚至會影響自己的大后方市場，失去根據地的壟斷地位。

　　其次，就是異地擴張的具體操作模式。大部分經銷商是采取聯合模式，以犧牲利益讓聯合者賺錢，自己賺取網絡，也就是用錢換地。通過異地的人力資源、網絡資源以及市場資源來擴大自身影響力，進而更多地占據話語權向廠家爭取更高利潤以求的自身的不斷發展。

　　除此之外，在進行異地擴張的時候，最好考慮能否借助一些外力，例如當地政府出臺的一些新政策或者廠家進行市場擴張的契機等等。異地經商已經不像從前那么簡單，畢竟在與當地不同業態合作初期需要借助當地經銷商的很多資源。而在與異地經銷商聯合過程中，需要從心態上進行全面調整，異地聯合一定要是合作的心態，有所得必有所失，要懂得在得失之間掌控平衡，這樣才能真正聯合（或者說合作）成功。　　

　　變數四：多元化經營引發經銷商群體進一步細分化

　　最近兩年，經銷商單純依靠產品價差來賺取的利潤已經越來越少，為了實現利潤最大化，多元化發展已經成為最近兩年經銷商談論最多的話題。而人們通常說的多元化可以劃分為兩類：一類是有限多元化，通過代理產品品類的延伸、復合渠道的開發以及全新資源的占領等措施來實現。另外一類就是無限多元化，在經營本質上發生了變化，例如做食品的經銷商轉型做了房地產開發商，或者轉型做零售商等，從經營產品、人員管理等各方面都發生了根本性的轉變。

　　前一種多元化相對比較簡單，因為僅僅是從經營的產品品種以及銷售渠道方面進行了一些變化。例如，主做流通市場的經銷商受制于市場環境的變化不得不開始轉型主做現代零售終端。他們只是在具體的操作方法上進行了轉變，其主營的品種以及品牌或者品類沒有發生太大變化。做糖果的經銷商依然是做糖果，做調味品的經銷商依然是做調味品。變化的只是具體的結賬方式、渠道管理以及人員配置而已。這類經銷商的轉變相對比較簡單，只要能及時調整自己的操作思路就可以占據一定優勢。

　　后一種多元化發展則會使經銷商在各方面全方位實現“歸零”，一切從頭做起，重新摸索。這時候，就需要經銷商從根本上進行全新的調整。首先，從人員配置、業態熟悉到具體運作等方面進行全新的組合和嘗試。為了不影響主業，就需要建立全新的具體操作體系、運作單元以及全新的市場管理等等。這種多元化經營則需要經銷商具備超強的擴展能力，必須采用全新的分公司進行獨立運作。

　　兩種多元化使得經銷商群體開始更加細化，尤其壟斷型經銷商群體的不斷出現，使得經銷商在細分領域的優勢越來越突出，群體細分化程度也日漸明顯。

變數五：經銷商間的聯盟及地方性行業商會已見雛形

　　最近兩年，現代零售終端的不斷強勢發展使其在與供應商以及經銷商的合作中一直保持著相對較高的姿態。經銷商要想把產品放到消費者面前首先要過得就是零售商這一關。隨著各地當地超市的不斷興旺以及國際商超大面積向二三級市場下沉，經銷商面臨的壓力越來越大。

　　除了現代終端的日漸強勢之外，經銷商還要時刻面對廠家給予的壓貨、欠款以及糾紛等問題。畢竟廠商之間除了互相依存之外還有一層互相斗智斗勇的一面。為了各自不同的利益體，雙方在合作的同時也在博弈著。

　　夾在廠家與零售商之間的經銷商們，要時刻保持高度警惕以維護自身利益。但是有時候一旦利益因為一些人為因素或者主觀因素受到侵害時，單純依靠經銷商一個人或者一個公司的力量似乎遠遠不夠。這時候，經銷商團體組織的力量就顯得非常重要，因此，經銷商之間的聯盟組織或者地方性商會組織也就應運而生。

　　隨著國家各項法律法規的不斷完善，這種地方性商會組織或者經銷商聯盟體和以前的經銷商自發組織有了本質的不同。首先，現階段的商會組織更多的是以知識聯盟和信息聯盟為主，他們可以通過多方信息的溝通以及互換交流，得到第一手行業信息，當然這種聯盟組織也讓區域竄貨現象得到了基本遏制，有利于區域市場的規范化運作。其次，經銷商做商貿公司的核心支柱是資金鏈的順暢，而商會組織的建立可以通過一些內部條約協助經銷商之間進行資金的臨時拆借，進而在部分經銷商出現資金臨時斷鏈的情況下進行及時補救。最后，這種商會組織，可以有效保證在經銷商與廠家或者零售終端出現糾紛的時候，通過團體的力量進行談判或者解決糾紛。

　　變數六：奧運區域經銷商將面對“傳統營銷From EMKT.com.cn”碰壁或失效的難題

　　2008年的奧運商機讓眾多食品企業躍躍欲試，也更多的經銷商們看到了新的商機，但是隨著奧運操作的日漸成熟以及國家為了維護奧運會的勝利召開出臺的一系列新規定，開始讓經銷商們受到越來越多的限制，特別是處于奧運區域的經銷商們要想通過傳統營銷方式進行創收已經成為只能是想想的事情了。

　　隨著奧運會贊助的商業模式日漸成熟，關于奧運贊助商們的排他性政策也日漸完善。例如，整個奧林匹克商業開發的核心元素是排他權，國家在有關知識產權保護、打擊隱性市場等方面全部圍繞著排他性進行。國際奧委會和北京奧組委，也會在此期間，依照奧林匹克的商業開發規定，給贊助企業提供排他性的營銷便利，包括給贊助商提供接待、展示、銷售平臺，廣告購買優先權，文化活動的贊助權，贊助商在各自的產品領域內為奧運會提供獨家服務等。在現場銷售方面，奧組委將劃出專門區域，提供給贊助商用于現場銷售和展示產品，按照往屆奧運會的做法，這個區域一般包括比賽場館周邊地區、運動員村、從運動員村通往賽場的主要交通干道、休息區及新聞采訪區。這些硬性的規定使非奧運贊助商的商品，要想進入這些吸引眼球的核心區域，根本不可能。而且國家明令禁止在這些區域的五公里以內，不允許任何非奧運贊助商的產品進行擺攤、出售等行為。

　　由此看來，如果你不是奧運贊助商企業的經銷商，你要想采用常規方法借力營銷或者銷售產品那簡直比登天還難。但是機會也不是沒有，在超市以及常規終端零售場所進行產品促銷、形象宣傳等活動，其效果肯定會高于以往。

　　變數七：新勞動法的推行把經銷商推向成本核算的“浪尖”

　　經銷商用人難、留人難一直是困擾經銷商的最大難題。由于商貿公司相對于廠家在規模上沒有優勢，在具體待遇上就更是沒法比，這就使得一些優秀業務員在商貿公司鍛煉一段時間后非常容易跳槽到廠家。在人員成本上面，商貿公司一直占有很大優勢。但是，2008年1月1日新勞動法的出臺，給大部分運作規范的商貿公司又出了一道新難題。

　　人員流動性強的主要原因是大部分商貿公司在用工制度上還不完善，很多雇傭關系沒有建立相應的法律條約保障，這樣從側面降低了商貿公司在人力成本上的壓力，但是也為人員流失嚴重買下了最大隱患。新勞動法的出臺給經銷商的規范化用人提供了一些法律保障，但是同時也無形中增加了商貿公司的人力成本。

　　大部分經銷商認為，隨著商貿公司規模的不斷壯大，規范化操作是必然。而這種規范化操作也必將直接增加公司的成本核算，因此，人員以及崗位的合理化設置就成為經銷商降低成本的更好出路。2008年以后，商貿公司的規范化運作必將成為促進其發展的直接原因。

　　變數八：進口商品的增加為經銷商提供新的經營空間

　　最近幾年，人民幣升值以及國家擴大進口，滿足不斷增長的內需成為影響國家食品進出口量的主要刺激因素。尤其國外休閑食品、巧克力以及烘焙類產品將進一步加快進軍國內市場的步伐。

　　在我國還沒有加入WTO之前，進口食品的經銷商有著豐厚的利潤，特別是在上世紀九十年代初中期。他們的運作方式主要是依靠正規進口一小部分，經過審批取得合法的身份后再通過走私等方法來增加其產品的利潤。例如，很多費列羅產品主要是從新加坡、臺灣、韓國、日本等國家流入我國。藍罐曲奇、麥維他的消化餅、葡萄適飲料等產品都是當時經銷商的熱門產品。

　　隨著消費水平的不斷提高，現在進口食品的市場從南方向北方，從東部向西部，從一級城市到二級城市不斷擴張。在各地大商超中的高級進口食品的店中店也越來越多，在廣州、上海、杭州等一線城市也增加了很多進口食品專賣店和零售連鎖店，主要有韓國的餅干類、德國的軟糖類、日本的奶糖類及各國不同版本的飲料類等產品。

　　進口食品的不斷增加使得經銷商的合作空間進一步擴大，但是也給經銷商的自身運作條件提高了要求。例如，如何將與外資企業進行合作，在商業談判、合同擬定、合作模式以及人員管理等方面，都需要找專業人員進行咨詢，在具體操作過程中肯定也需要有專業人員協助與廠家溝通等等。經營空間的擴大也必將在經銷商群體中增加新的盈利點和機會點，借此機會完善自身網絡、增加經營產品品類以及完善銷售體系等。　　

　　商界的暗潮涌動給經銷商帶來的也許是機遇也許是挑戰，但是無論是機遇還是挑戰對經銷商來講都需要及時適應并爭取機會求得發展。阻隔潮流的永遠是環境，但是順應潮流的永遠的贏家。無論在順潮還是逆潮中，將自身優勢、弄潮技巧以及團體配合結合到實際的潮流風向中，必可以化險為夷，抓住機遇，沖到浪尖之上。