“肯納金屬在天津的生產(chǎn)基地，目前工程進(jìn)展還不錯(cuò)，預(yù)計(jì)下半年就會(huì)投入生產(chǎn)。”肯納飛碩金屬（上海）有限公司的宮剛先生向本報(bào)記者介紹道。記者注意到，實(shí)際上天津基地已經(jīng)是肯納設(shè)在中國(guó)的又一個(gè)生產(chǎn)基地，顯然其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資力度在進(jìn)一步加大。不僅肯納，山特維克可樂滿、瓦爾特、山高等國(guó)際巨頭都在逐步加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，加緊市場(chǎng)爭(zhēng)奪。即便是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚的伊斯卡，也是旋風(fēng)般地在全國(guó)各地建立辦事處，并在大連投資2800萬(wàn)美元建立刀片和非標(biāo)刀具制造工廠。

為客戶服務(wù)

    “我們倡導(dǎo)‘價(jià)值銷售’，就是要為用戶提供價(jià)值，打個(gè)比方就是，我們希望一把價(jià)值10元的刀具能夠?yàn)槭褂盟钠髽I(yè)帶來(lái)超過(guò)100元的效益。”肯納飛碩金屬(上海)有限公司華北地區(qū)銷售經(jīng)理嚴(yán)國(guó)翔先生這樣向記者介紹。嚴(yán)先生舉例說(shuō)，肯納與一個(gè)客戶一起大幅度縮短加工周期，使這個(gè)客戶的某個(gè)工序的加工時(shí)間由原來(lái)的14天縮短到現(xiàn)在僅4天。這樣的加工周期縮短對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，得益非淺。

    肯納在中國(guó)市場(chǎng)的成功，與其“為客戶服務(wù)”的理念有很大關(guān)系。刀具行業(yè)的不少外企都是如此，不僅止于提供具體的刀具產(chǎn)品，更重視服務(wù)。這種服務(wù)對(duì)許多應(yīng)用企業(yè)而言，顯然更加重要，這就是為什么不少國(guó)內(nèi)刀具廠商即便能造出相似的產(chǎn)品甚至價(jià)格低廉都無(wú)法與世界領(lǐng)先的刀具廠商正面交鋒、同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。購(gòu)買刀具的交易中，也包含了服務(wù)的需求，這樣刀具本身的使用價(jià)值就會(huì)有很大增加，即使價(jià)格上高一些，用戶也樂于接受。這種“價(jià)值銷售”的理念正在被越來(lái)越多的客戶認(rèn)可，因此在最近5年里肯納在中國(guó)的銷售額增加到將近6倍。

    但這種服務(wù)需要強(qiáng)大的技術(shù)后盾。肯納之所以能夠?yàn)橛脩籼峁┩暾膫€(gè)性化解決方案，顯然不單純依賴于完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。服務(wù)就是要滿足用戶的需要，預(yù)知和滿足客戶不斷提高的需要也就必然要求不斷的技術(shù)創(chuàng)新。

    記者了解到，肯納擁有超過(guò)1000名經(jīng)過(guò)高水準(zhǔn)訓(xùn)練并具有豐富經(jīng)驗(yàn)研究科學(xué)家和開發(fā)工程師，單在美國(guó)的專利就超過(guò)2300項(xiàng)。每年推出的新產(chǎn)品（包括更新?lián)Q代產(chǎn)品）達(dá)上萬(wàn)項(xiàng)，平均每年30項(xiàng)美國(guó)專利。肯納在全球的刀具產(chǎn)品銷售額中就有約47%來(lái)自新產(chǎn)品。這樣的創(chuàng)新速度，恐怕令不少國(guó)內(nèi)企業(yè)難望其項(xiàng)背。由于在創(chuàng)新方面的杰出表現(xiàn)，肯納被美國(guó)生產(chǎn)質(zhì)量中心評(píng)為2005年度的6家創(chuàng)新企業(yè)之一，作為美國(guó)機(jī)械行業(yè)的惟一一家與博士倫、IBM、高樂氏、梅約醫(yī)學(xué)和寶潔等集團(tuán)并列榜單。

    在肯納，研發(fā)的主要任務(wù)是要在用戶與研發(fā)工作之間建立起有效的溝通渠道，以便根據(jù)用戶現(xiàn)在和將來(lái)的需求進(jìn)行有針對(duì)性的新產(chǎn)品開發(fā)工作，以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其研發(fā)體系與人才開發(fā)、銷售等被列為企業(yè)的6個(gè)核心流程之一。他們的研發(fā)人員不但開發(fā)了很多新產(chǎn)品，也準(zhǔn)備了很多新技術(shù)以滿足今后客戶有可能的需要，通過(guò)多項(xiàng)技術(shù)綜合運(yùn)用來(lái)為客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

    與此相似，山高的做法是將服務(wù)的范圍延伸得更廣一些，甚至還把技術(shù)支持點(diǎn)前移，從立項(xiàng)時(shí)就與機(jī)床廠商一起研究工藝方案，從而實(shí)現(xiàn)“三贏”：機(jī)床廠商將工藝方案做得更完善，用戶獲得了更佳的解決方案，刀具廠商則可以將公司的理念、加工的經(jīng)驗(yàn)以及好的產(chǎn)品揉合到方案中去。通過(guò)三位一體的合作，為客戶提供整體解決方案。

共同發(fā)展

    “與院校之間的合作是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，展望未來(lái)的合作。”

    前不久，肯納再次向中國(guó)高職院校捐贈(zèng)了一批價(jià)值580 萬(wàn)元人民幣的現(xiàn)代金屬切削刀具，去年6月，肯納就向國(guó)內(nèi)院校捐贈(zèng)了價(jià)值108萬(wàn)元的刀具。肯納為什么會(huì)熱衷于此呢？

    一個(gè)企業(yè)在做大做強(qiáng)、有實(shí)力之后，對(duì)社會(huì)進(jìn)行回報(bào)，這樣的案例并不少見。

    捐贈(zèng)刀具雖然也有利于企業(yè)品牌的推廣，更重要的是有助于教育以及行業(yè)水平的提升。院校方面尤其是學(xué)生可以更多地了解國(guó)外的新技術(shù)。不少院校教學(xué)實(shí)驗(yàn)所用的刀具大都是二三十年前的產(chǎn)品，甚至關(guān)于刀具的教材也很多年沒有更新，這樣就造成剛踏出校門的學(xué)生不能適應(yīng)先進(jìn)的生產(chǎn)制造，造成脫節(jié)，加重了企業(yè)再培訓(xùn)的負(fù)擔(dān)；實(shí)際上也給高效率現(xiàn)代刀具的推廣增加了一些困難。這樣的捐贈(zèng)或者與院校合作可以讓更多的人接受和了解新的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)用戶企業(yè)水平的提高，實(shí)際上最后是帶來(lái)了整個(gè)行業(yè)的提升，大家共同發(fā)展，這樣一來(lái)“水漲船高”無(wú)疑也就推進(jìn)了刀具企業(yè)的進(jìn)步。

    當(dāng)然這的確是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中，也促進(jìn)了制造業(yè)的發(fā)展乃至經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步。

    肯納在研發(fā)領(lǐng)域同高等院校的合作，也同樣是基于雙方合作共贏的理念。肯納可以運(yùn)用外部資源外包一些非核心的流程，而中國(guó)高校也可以在這種合作中更多、更快地了解國(guó)際上先進(jìn)刀具的某些細(xì)節(jié)，了解國(guó)外科研開發(fā)的思路和流程，促進(jìn)國(guó)內(nèi)科研的發(fā)展和進(jìn)步。

    肯納還在中國(guó)展開與全球同步的“肯納知識(shí)中心”工程，進(jìn)行與切削相關(guān)的理論和實(shí)踐培訓(xùn)，幫助客戶掌握先進(jìn)的現(xiàn)代金屬切削理念和切削技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)提高客戶競(jìng)爭(zhēng)能力的目標(biāo)。

    山特維克可樂滿在廊坊也建有一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)效率中心，對(duì)客戶和自己的銷售人員就刀具的使用及銷售進(jìn)行培訓(xùn)，從而使其產(chǎn)品能在客戶的工廠里獲得更高的生產(chǎn)效率。他們對(duì)用戶的培訓(xùn)，不僅包括實(shí)地操作培訓(xùn)，甚至還包括理論培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)與用戶的“共同發(fā)展”。

    的確，這種方式無(wú)疑是理性而長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

繼續(xù)領(lǐng)跑

    “只有加快文化融合，才能更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。”

    在肯納，他們要求自己“比市場(chǎng)走得更快”、“40%以上的銷售來(lái)自于新產(chǎn)品”，值得關(guān)注的是，他們還有一條信念就是“認(rèn)同多元化的全球文化”，他們顯然意識(shí)到了中國(guó)與歐美之間的文化差異對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。

    要加快文化融合，一定意義上，也就是要加快其在中國(guó)的發(fā)展。肯納的全球總裁唐比嘉先生在天津工廠的奠基儀式上曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們將以此為重要基石，力爭(zhēng)在2010年成為中國(guó)刀具市場(chǎng)無(wú)可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者。”肯納要占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，還要不斷提升其在亞太地區(qū)的影響力。肯納把尊重和理解全球不同的文化放在了一個(gè)極其重要的地位，相信這會(huì)有助于全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)對(duì)肯納品牌的認(rèn)同度，有助于這個(gè)國(guó)際金屬加工巨頭在全世界的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)他們的戰(zhàn)略藍(lán)圖。

    中國(guó)制造業(yè)的高速增長(zhǎng)給全球的刀具廠商提供了巨大的機(jī)會(huì)，因此，正如之前所提到的，各大廠商不斷加快在中國(guó)的發(fā)展步伐。他們無(wú)一不希望能夠繼續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)、繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)刀具行業(yè)。

    強(qiáng)大的資金實(shí)力、強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，外資巨頭可能真的還要在不短的一段時(shí)間里繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)刀具行業(yè)，這是無(wú)法避免的。