2013年12月19-20日，以“新形勢下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題，第四屆中國二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀(jì)日航飯店舉行。相關(guān)制造廠商、代理商、金融機構(gòu)、投資機構(gòu)等企業(yè)代表以及20多家行業(yè)內(nèi)媒體朋友共同出席本次論壇。


威斯特張舉善：二手設(shè)備鑒定估價和認(rèn)證體系


這么多年的二手設(shè)備實踐的業(yè)務(wù)操作過程中，感覺就像坐過山車一樣，價格和市場總是忽高忽低，我也是一直非常希望能從這中間理出一個頭緒，稍微有一些邏輯性的東西，能在我們這個行業(yè)中把它推廣開來，使大家以后少走一些彎路。


我想的第一個方面是規(guī)范的鑒定估價體系建立的必要性。在談這個問題之前，我們有必要先談一下目前二手設(shè)備市場發(fā)展的趨勢。按我的觀察來看，目前二手設(shè)備市場正處在一個價格回歸價值的時間段。大家都知道感覺到，今年以來，二手機的價格幅度下滑得非常厲害，可能前兩年做的很多的設(shè)備放在手里，今年再去賣的時候，大家都虧本了，而且虧得很厲害。主要原因我分析了一下，一個是由于前兩年市場非理性的以舊換新的行為和整體市場持續(xù)下滑，增加了客戶的恐慌心理，作為用戶本身自己的設(shè)備來講，他也在低價拋售，我們代理商和廠家手里存的庫存的二手設(shè)備，前兩年以舊換新過來，也在降價銷售，整體就把這個市場的價格拉低了10%—20%。所以今年從事二手機業(yè)務(wù)的公司，大部分都是在虧損的狀態(tài)。第二，代理商也由于資金的問題，為了套現(xiàn)，他甩賣他的債權(quán)設(shè)備。隨著行業(yè)的下滑，整體的生意可能不好，退車、拖車這類的機會增大了很多，這些設(shè)備也在低價往外拋售。這個影響我預(yù)計在一到兩年內(nèi)，這些設(shè)備的影響會逐漸減弱，市場將會回歸理性。如果沒有回歸到理性的狀態(tài)，按照這種方式發(fā)展下去，這個行業(yè)中的經(jīng)營者都是在虧本的狀態(tài)下運營，一方面是大部分人會退股，另一方面新機的價格肯定要下降，因為舊機的價格導(dǎo)致這么高的新機的價格不匹配，導(dǎo)致做這行的人都是虧損的。我認(rèn)為現(xiàn)在這個階段是各個代理商和廠家處理完老舊庫存之后，再重新切入二手機業(yè)務(wù)的一個非常好的時機。在6月份參加全國代理商會的時候，很多代理商的老板在講，從2005年開始，二手機跟租賃業(yè)務(wù)就開始作為大家關(guān)注的重點，大家從那時候就開始紛紛建翻新工廠，但是建完之后，大家誰也沒想到新機的市場在翻倍增長，這部分建的東西大家覺得浪費了，沒有發(fā)揮作用。很多參與者的信心受到了極大的打擊。那么是不是這個生意不能做、不好做?到了今天，我認(rèn)為大家應(yīng)該重新把過去的這些東西再撿回來，事情是做對的，只是時機還沒有到。


第二個要探討的是，成熟的二手設(shè)備市場的作用。我在這里說的二手設(shè)備市場，不是像徐水、深圳這些二手機市場，它應(yīng)該是廣義的二手機市場，如果沒有科學(xué)的二手機市場作為支撐的話，那么融資租賃和以舊換新，以及再制造業(yè)務(wù)，都會陷入很尷尬的境地。成熟的二手設(shè)備市場是租賃業(yè)務(wù)規(guī)模化經(jīng)營的一個先決條件，為什么說國外現(xiàn)在都是以租賃公司的形式出現(xiàn)在我們這個行業(yè)中，國內(nèi)都是單兵作戰(zhàn)的個體戶，3臺、5臺、10臺、8臺，原因就是大公司如果成規(guī)模的介入，沒有一個成功的退出市場的話，它的難度是非常大的。就目前來講，我們面臨的情況就是，這個市場上，無論經(jīng)營性租賃還是二手機，都是個體戶小規(guī)模的從業(yè)者在經(jīng)營，占領(lǐng)這個市場。未來營改增進一步深入到建筑企業(yè)，可能這個形勢會發(fā)生變化，未來真正的設(shè)備代理商應(yīng)該會成為這個行業(yè)中的主角。二手設(shè)備代理商就會把租賃二手機和新機銷售形成一個產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營，會形成設(shè)備回收、翻新、銷售、進出口，往規(guī)模化經(jīng)營的方向發(fā)展。施工項目的通用設(shè)備，現(xiàn)在大型的施工單位總承包之后，無論任何一個小型的工程也好，最后尋根溯源，第一道手都會回到大型的施工企業(yè)手里，都會追溯到他們那里，那么經(jīng)營的稅收、發(fā)票這些東西總是會需要的。營業(yè)稅的情況下可能比較好變通，真正到增值稅的時候，這就是一個問題。這些設(shè)備的使用，或許會轉(zhuǎn)到一些專業(yè)的租賃公司去，他們買到了成批的設(shè)備，再租給一個項目，項目結(jié)束后再轉(zhuǎn)到專業(yè)的二手設(shè)備市場，然后再統(tǒng)一出去，這就是一個非常正常規(guī)范化的循環(huán)了。


一個成熟的二手設(shè)備市場能帶來的好處就是，在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié)，大家都可以退出去。比如今天我做了一個項目，我做了半年，我覺得做下去有可能會虧，按照這個發(fā)展的話，那么我現(xiàn)在不想做了，我覺得風(fēng)險太大，我現(xiàn)在要退出去的話，可能損失會小一點，他隨時可以退出去。這種情況，即使他有損失，也不會損失得很慘重，這才是一個真正的良性循環(huán)的市場。還有一個就是在前期的話，每一個環(huán)節(jié)中，包括工程單位、施工單位到設(shè)備代理商，二手機的操作公司，他們都會很容易地做出一個整體的預(yù)算。


我們回到正題，說一下二手設(shè)備鑒定估價行業(yè)的現(xiàn)狀。據(jù)我大致了解，幾個主要的外資品牌有完善的體系，制造商也都幫助代理商搭建了相對完善的體系，但是這些體系通常涉及到是技術(shù)評估鑒定的比較多，涉及到估價范疇的比較少。大家的一個主要理由是，各國的行情不同，價格的比例和市場環(huán)境不同，讓廠家去做這方面的培訓(xùn)，有一定難度。其他的一些品牌沒有很明確的系統(tǒng)，也缺乏一些經(jīng)驗數(shù)據(jù)，都是廠家和代理商在共同摸索。這種局面就造成了我們現(xiàn)在的二手機的經(jīng)銷商絕對是江湖大佬級別，他們在評估過程中，有時候我們也會跟他們進行一些探討，你怎么定這個價錢，怎么看這個車，行情庫存多少，他們都報給你，全憑經(jīng)驗，這個經(jīng)驗是非常神秘的。他們的運營體系也是一些代理商沒法比的，他有一些獨立的信息源，分布在全國各地，他是經(jīng)營者和買賣提供信息是分開的，他不需要自己的業(yè)務(wù)人員，以及他和我們廠商的業(yè)務(wù)人員之間都有非常緊密的溝通，所以他的操作成本上，在獲得這些資源上，他的成本是低于代理商的。現(xiàn)在廠商傾向于將自己的破爛二手機虧本賣給二手機車商，原因就是自己沒有經(jīng)驗處理，擔(dān)心自己做的話，可能虧得更多。


我們再看一下整個行業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)。要做二手機這個業(yè)務(wù)，現(xiàn)在大部分的廠商都是集中在以舊換新這個焦點上，還是把它當(dāng)做一個輔助業(yè)務(wù)，主要是促進新機銷售，這個觀點一直是根深蒂固的。如果我們要參與這個生意的話，一定要把買賣當(dāng)作一個業(yè)務(wù)單元，一個新的經(jīng)濟增長點來做才可以，單純的以舊換新，那就使你失去了很多平衡的機會。如果把它當(dāng)作一個生意來做的話，第一步，我們的資源的能力，我們怎么去獲得貨源，這是我們要考慮的。在獲得貨源這方面，現(xiàn)在整個市場是越來越走向平穩(wěn)，爆發(fā)式增長的時代也結(jié)束了，客戶群體趨于穩(wěn)定，每年新加入的客戶在逐漸減少，以舊換新的需求，因為客戶穩(wěn)定了，那么以舊換新的需求會持續(xù)增長迅速。另一個原因，制造商對代理商的銷售業(yè)績是步步緊逼，導(dǎo)致客戶對以舊換新要價過高，導(dǎo)致各品牌之間惡性競爭，無異于飲鴆止渴。對于舊機買進這塊，不能單純考慮以舊換新，要考慮去買一些便宜的，市場上價值好的設(shè)備作為貨源。在銷售這塊，舊機的需求，跟新機相比是此消彼漲，新機2010年達到頂峰是5000億，今年可能就是三四千億的規(guī)模，現(xiàn)在二手機的銷售總額達到了它的50%。之后可能再過幾年，這個比例還會繼續(xù)大幅度拉近，新機的價格現(xiàn)在基本上被各個廠家控制得很好，這一兩年內(nèi)變動幅度不是很大。新機的價格沒有降，租賃單價，公價是越來越低，操作手的人工這兩年漲了20%左右，客戶的投資在這種形勢下就非常理性了。二手設(shè)備在投資回報方面，對租賃用戶來講，租金是一樣的，它的投資回報率就更具吸引力。大型長期的建設(shè)項目現(xiàn)在越來越少，從業(yè)人員眾多，施工單位對未來持續(xù)獲得工程項目的預(yù)期在降低，今年有工程，不一定能保證明年、后年一直都有工程，這個期望值是在降低的，所以他們也會有一部分轉(zhuǎn)到從采購新機到采購二手機。


再說一下盲目的以舊換新，對于我們新品牌來講，它可以迅速提高市場占有率，短期會達到一個階段性的成果。后期的維護成本是非常高的，因為通過以舊換新做到的生意，客戶的忠誠度是不高的，他是為了占便宜，他并不一定從內(nèi)心真正認(rèn)可你的價值。所以這些客戶不成熟是一個方面，根本的原因，各個廠家的占有率，每年忽高忽低，沒有一個廠家一直很穩(wěn)定的就是10%或者5%，今年5%，明年10%，后年可能8%，忽高忽低，飄忽不定。我覺得主要的原因還是大家沒有真正在后市場，在服務(wù)方面把功課做足，都是單純從銷售方面入手，就會導(dǎo)致這個結(jié)果。


今天參加這個會的代理商的數(shù)量不是很多，因為這個業(yè)務(wù)的操作主體一直是代理商在操作。對于我們做二手業(yè)務(wù)的話，代理商業(yè)務(wù)運營方面有這么多挑戰(zhàn)。第一是技術(shù)評估這方面問題不大，老的工程師培訓(xùn)一下都可以。主要是定價問題。還有一個是現(xiàn)在做了就虧損，不做還不行，到底要怎么辦。大部分的代理商和制造商，目前二手機業(yè)務(wù)都是被動進去的，70%—80%都把這個業(yè)務(wù)作為一個止損的業(yè)務(wù)，就是降低損失，而沒有把它納入到一個獨立的業(yè)務(wù)部門。現(xiàn)在的銷售價格為什么低?主要就是時刻都在去庫存，沒什么考慮發(fā)展，所有公司的二手機部都是一個去庫存的二手機部，拉過來，放那兒，定一個價錢，三個月賣不出去，又變成老庫存了，然后打折賣掉了，后一批又來了，時時的都在去庫存。所以公司的老板也不去想或重視支持這個業(yè)務(wù)，那業(yè)務(wù)部門又缺乏經(jīng)驗，他當(dāng)然也不敢提想法，提了可能年底輸了，對老板沒法交待。所以這樣從上到下，導(dǎo)致了許多公司的二手機部門其實就是掛在那里，沒有什么大的作用，只是被動的接受一些公司的任務(wù)而已。這個方面，因為信息量是非常大的，后面談一下如何從這些紛繁龐雜的數(shù)據(jù)中來找一些東西，為我們的定價提供服務(wù)。


但是我們要看到，作為代理商和廠家來講，在從事二手機業(yè)務(wù)中，我們是有很大的優(yōu)勢的。第一，公司有良好的信譽度，公司規(guī)模大。第二，評估技術(shù)專業(yè)，這是東西是我們賣出去的，我們對這個設(shè)備非常熟悉。第三，我們有一批忠實度較高的客戶，認(rèn)可我們的品牌。第四，代理的市場覆蓋網(wǎng)絡(luò)相比個人經(jīng)銷商、個體戶要廣。第五，財力雄厚，有制造商的支持，大部分的制造商對這些代理商以舊換新，操作這些業(yè)務(wù)，能給一些補貼。我們同時也存在以下這些劣勢，二手級的收購成本高，我們有時候要靠業(yè)務(wù)員去獲得這個信息，要承擔(dān)以舊換新，客戶超出這個設(shè)備本身價值的預(yù)期。再一個，我們的維修成本高，效率低，作為公司化運營，這都是算大公司病，當(dāng)然我們的公司可能不是很大，但是我們跟徐水、深圳的個體戶比，我們的公司比他們是大很多的，所以這個成本是高的。再一個，我們都是照章納稅的，可能稅收方面要高6%左右。對于二手機翻新之后再銷售來講，我們?nèi)狈σ粋€合適的維修標(biāo)準(zhǔn)，無論是做得多么好的。因為二手機翻新銷售，單純的維修我們是有標(biāo)準(zhǔn)的，我們就要把它修到最好，完成就完事了。作為二手機維修之后再銷售這種業(yè)務(wù)模式來講，你可能把它修到最好，修到最完善，最后可能賣不出去，產(chǎn)生過度維修，所以這個標(biāo)準(zhǔn)定下來是比較困難的。還有一個，現(xiàn)在很多代理商操作二手機的時候都是整20噸以下的比較好辦，租賃用戶都拿得動，價錢也比較低，對于25噸、30噸以上的這些舊機很難處理，拿過來價錢再便宜沒人要，上高山上不去，租給普通工程，耗油量太大。變成現(xiàn)在的價格是倒掛的，相同車況的30噸的二手機比20噸的還要便宜。


對于這些挑戰(zhàn)，通過代理商自身的體系建設(shè)能解決的方面，我們可以來梳理一下。二手設(shè)備業(yè)務(wù)沒有想象的那么復(fù)雜，它不是一個非常紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)，但也不能像目前實際操作中這么簡單粗暴。將二手設(shè)備業(yè)務(wù)提升到收支平衡的獨立業(yè)務(wù)部門來統(tǒng)籌規(guī)劃、配置資源，這個是必須做的。可能在座負(fù)責(zé)二手機業(yè)務(wù)部門的同事比較多，這個可能是大家需要以后重點發(fā)展的一個工作。我們要有體系化的把這個東西提給老板去決策，否則的話我們可能在公司的業(yè)務(wù)發(fā)展中不能占有任何資源，如果你沒有資源的話，赤手空拳想把這個事情做好，非常困難。在運營過程中理清這些交易的流程，庫存周轉(zhuǎn)率控制好，估測一下債權(quán)機的規(guī)模，以銷定存，這樣我們就會把這個業(yè)務(wù)運營得更平順一些。再一個就是將二手設(shè)備按來源做分類管理，自負(fù)盈虧。建立必要的設(shè)施，做二手機業(yè)是需要一定的投入的，當(dāng)然大的投入有大的做法，小的投入有小的做法，沒有一個必須得投資上億或者幾千萬，沒有這個說法，從小做起也是可以，一步到位也是可以，行業(yè)中大的、小的都有成功的范例存在。做到這些就夠了嗎?其實還是不夠的。


在討論下下一怎么改善的前提下，我們先看一下二手設(shè)備的價格屬性，新設(shè)備的價格是由制造商制定的，是賣方主導(dǎo)的，這個價格里包含了成本、利潤、服務(wù)等內(nèi)涵，當(dāng)然還有最重要的是品牌，品牌的建立也可以是制造商脫離成本的束縛進行定價。二手設(shè)備的成交價格是由市場決定的，無論賣方有沒有利潤，只能是根據(jù)市場認(rèn)可的價格，否則你就賣不出去。二手設(shè)備的品牌，我覺得應(yīng)該是屬于代理商的，是服務(wù)品牌。因此整個宏觀市場的變化，最先在二手設(shè)備市場開始體現(xiàn)，在整體市場下滑的初期，新設(shè)備體現(xiàn)的就是銷量下降，二手設(shè)備體現(xiàn)的就是價格下降。最終二手設(shè)備的價格將影響新設(shè)備市場的定價。


二手設(shè)備規(guī)范化經(jīng)營的必要性，我們自己把自身的問題解決之后，還有一個行業(yè)規(guī)范的問題。如果大家不同步跟得上的話，這個事情還不能做。大家如果想把這個行業(yè)做大，那只有站到一起，首先要保持這個行業(yè)的健康。我們作為從事二手機租賃這個業(yè)務(wù)的人員，我們有這個責(zé)任。現(xiàn)在代理商和制造商這兩年面臨的問題，我們每個人都有切膚之痛。現(xiàn)在華東這個地區(qū)據(jù)我了解，以舊換新的比例達到1：0.5，你賣2臺新車，就要收1臺舊車，北方可能要小一點，這是一個主要模式。所以這個生意變得我們不做也得做。所以未來的話，作為代理商和廠家來講，強大的二手設(shè)備銷售能力，將決定他們的盈利能力。目前這種簡單粗暴處置以舊換新二手設(shè)備的做法是早晚會做死自己，自絕后路，你這樣的話永遠也無法培養(yǎng)自己內(nèi)部人員對二手設(shè)備運營的業(yè)務(wù)能力，你永遠都不知道它最后的成本在哪里，你永遠也不知道這個設(shè)備到了二道販子手里，人家賣了多少錢。在你下一次在操作的時候，你還是只能按照原來的那個做法去做。所以這些二手經(jīng)銷商拿了你的設(shè)備，再來擾亂你的市場價格，最后導(dǎo)致廠家和代理商共同受損。


所以我覺得，二手機業(yè)務(wù)從2005年大家開始高調(diào)推出之后，到了今年，七八年過去了，大家應(yīng)該反過頭來重新審視一下這個業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。第一，我們要建立一個公開透明的價格體系，讓二手設(shè)備的價格真正回歸到它的市場價值。以前我們賣新車，我說我們的設(shè)備保值，但是回收的時候，價格和以前宣傳給客戶的發(fā)生了很大的差異，客戶說，你們的設(shè)備并不報紙，這就是不規(guī)范造成了后續(xù)設(shè)備的增值保值都沒有了。二手設(shè)備置換業(yè)務(wù)，說到底它還是一個服務(wù)的業(yè)務(wù)，它應(yīng)該類似于幫助客戶提供融資和維修服務(wù)，沒有別的。客戶自己不愿意修，我們幫他修了。最理想的方式是客戶之間直接交易二手機，那大家誰都省事，我們也不想主動去搶這個生意，非要從這個生意上賺錢，當(dāng)然這種情況非常難實現(xiàn)，因為并不是有人要賣的時候，他就能很合適的碰到有需求的人。廠商在做二手設(shè)備業(yè)務(wù)中，最大的作用就是幫助了客戶，為客戶解決了頭疼的問題，提高了我們自己從業(yè)人員的綜合能力，又獲得了新機銷售、配件的銷售增長。作為代理商的角色，應(yīng)該就是一個設(shè)備應(yīng)用的管理專家，一個專家顧問和一個服務(wù)公司，因為這個設(shè)備也不是一個快速消費品，所以投資這些東西，我們必須要在做這個業(yè)務(wù)的時候增加自己的服務(wù)意識。


剛才我們談了，技術(shù)評估有了，這些都做出來了，那我們怎么去定價。體系化的評估是資產(chǎn)管理的重要依據(jù)，現(xiàn)在大部分的融資公司在操作融資租賃業(yè)務(wù)的過程中，包括銀行，跟代理商和廠家之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系是非常不清晰、不合適的，設(shè)備出去之后，都是代理商第一級回購，廠家第二級回購，融資公司什么都不做，只是一個利差。這樣合理嗎?顯然是不合理的。這么做現(xiàn)實嗎?根本就不現(xiàn)實。前兩年銷售好的時候，可能融資銷售的數(shù)量很少，由他反擔(dān)保，他回購，逐步就處理出去了。這回大量出現(xiàn)的時候，沒有人有這個能力，代理商沒有這個能力，廠家也沒有這個能力，就導(dǎo)致很多債權(quán)設(shè)備在曬太陽，有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法做這個決定，沒有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒有辦法。對于一個不現(xiàn)實的、不公平、不合理的這種模式，其實是掩耳盜鈴、自欺欺人的一種做法。我們現(xiàn)在的融資公司，具有資產(chǎn)管理能力嗎?融資公司不是銀行，融資公司又在做著跟銀行類似的事情，他們之間到底有什么區(qū)別呢?是不是大家從銀行貸不到款，才去找融資公司呢?我覺得在資產(chǎn)管理能力方面，是需要金融單位做出一個思考，不能做了業(yè)務(wù)之后就做甩手掌柜的，這是比較麻煩的。再接下來，隨著二手設(shè)備交易量的增大和庫存量的增大，它的二次融資，銀行和融資公司批貸的依據(jù)，要參與這個業(yè)務(wù)，那他怎么做，他有什么依據(jù)嗎?法院拍賣的設(shè)備，它的依據(jù)在哪里，這個設(shè)備以什么價格出去?目前對于工程機械，我們能看到的，對它的公允估值的只有公估公司，公估公司通常是受保險公司、銀行的委托，來為這些設(shè)備定價。類似于房地產(chǎn)業(yè)的二手房的買賣的評估，也是有相應(yīng)的評估公司，但是它的評估價格只是作為一個買賣的參考。對于目前這些各類的估價公司來講，在一些專用設(shè)備方面，他們估價的根據(jù)又來自哪里呢?我大致研究了一下他們出具的評估報告，我發(fā)現(xiàn)基本上他只是用了一個最常用的重置成本法，按一定的比例，按年限。對我們的設(shè)備來講，第一塊是年限折舊，通常挖機的年限折舊現(xiàn)在是以10年計算的，它占25%的比例。另一塊是小時數(shù)的折舊，有按18000小時來算的，有按20000小時來算的，它做完以后，它再占25%的折舊比例，剩下50%是技術(shù)評估，評估出各個零部件的技術(shù)狀況，它再占50%，這樣加起來，達到一個100%的權(quán)重，這樣評出一個價格來。這個在理論上是有依據(jù)的，但是在實踐中，它跟市場銷售的價格到底有多接近，這個還需要我們有一個綜合的體系來對它進行驗證。


如果我們的鑒定評估體系建成一個完善的鑒定估價體系，這里面第一個要考慮的是鑒定估價人才的培養(yǎng)，沒有這方面的人才，所有的事情將無從做起。這個時間點，我們現(xiàn)在是不是在對的時間用對的人在做對的事，我覺得經(jīng)過這一兩年的大浪淘沙之后，我們已經(jīng)走到了對的時間。在我們回收和銷售一臺二手設(shè)備的時候，定價心里有沒有底呢，三個月后收回來一臺設(shè)備，三個月后沒賣出去，如果我們定到年周轉(zhuǎn)率是4的情況下，三個月內(nèi)我們沒賣出去，我們怎么辦，對于公司運營來講，自己要定價的時候，公司內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)足不足夠，我們公司總共賣了多少臺二手機，各個型號的，有沒有足夠的參考數(shù)據(jù)，用我們的市場比較法來定價的話，它有沒有足夠的參考數(shù)據(jù)，很多公司可能數(shù)據(jù)有一些，但是這個量不足夠，甚至很多價格是不正確的。二手機網(wǎng)站是現(xiàn)在大家一個重要的參考依據(jù)，大家翻開幾個專業(yè)的網(wǎng)站一看，這上面的報價魚龍混雜，令人非常困擾。相同小時數(shù)的，有的報50萬，有的報100萬，價格差距非常大。在國外，拍賣行的數(shù)據(jù)是相對有一定的權(quán)威性，有媒體的人也跟拍賣行的老板有交流，說，現(xiàn)在來你們這兒拍賣的價錢很低，委托人都說虧本。拍賣行的人說，凡是到這種場地上來賣的設(shè)備，都應(yīng)該是虧本的。所以如果我們用這個價格來輔助定價的話，也很麻煩，導(dǎo)致我們的設(shè)備都是虧本銷售。


對于二手機的價值來講，它通常有三種價值：第一，它真正的本身的價值，這個也可以叫做重置價值，我100萬買的設(shè)備，18000小時的壽命，現(xiàn)在工作了5000個小時，它還剩下的價值，它所能創(chuàng)造的價值，這個是它真正的價值，我們在評估過程中，第一個要找出這個價值;第二個就是它的變現(xiàn)價值，現(xiàn)在這個活我不干了，我想把它賣掉，市場上通用的能接受的價格是多少，我能把它三個月內(nèi)賣出去，這是變現(xiàn)價值;走到拍賣的這些，就是它的第三個價值，清償價值，我破產(chǎn)了，現(xiàn)在我要還債，給多少錢就賣了，這是它的清償價值。所以在我們處理二手機業(yè)務(wù)中，一直是在圍繞著這三個價值在反復(fù)的互相切磋。
　　這兩年二手機的買賣過程中，前兩年我們高價進來的，這兩年低價賣出去了，高進低出。怎么做是最正確的呢?我們低買低賣，這種機會有，但是不多。高買高賣，能做到嗎?不一定。所以在這個業(yè)務(wù)從事過程中，自己定價自己賣導(dǎo)致的問題就是從高買低賣到低買低賣，到不買不賣。前兩年大家很熱衷于這個業(yè)務(wù)，以舊換新高歌猛進，到去年、今年，以前高價買回來的要這么低的價格賣出去，導(dǎo)致很多公司說不做了，去年同樣型號的車給我出了50萬以舊換新，今年你要換就出25萬，客戶很不理解，說這是怎么搞的，要不那我就做不了。到最后干脆就不買不賣了，以舊換新業(yè)務(wù)我玩不過你們，我不玩了，這是它的一個發(fā)展過程。對于我們的客戶，在購買二手機的時候，他們有很的期望，他們期望銷售人員非常專業(yè)，品牌很好，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善，設(shè)備技術(shù)狀況好，可以了解到這些設(shè)備過去的使用記錄、維修記錄，設(shè)備最好帶點質(zhì)保期，可用性高。剛才對客戶的那些期望，一般二手機經(jīng)銷商是不會去做的，他也做不到，他也不想做。所以真正和客戶溝通之后，客戶非常期望我們作為代理商廠家，我們來幫他做這件事。每個客戶都希望有一個公司能把他在工作生活中某一方面的需求全部給承包掉，那最好，他最滿意。


還有一個比較感觸的就是，二手機業(yè)務(wù)本身盈利比較困難，如果在座的做二手機業(yè)務(wù)比較多的人，可能和我有共同的感受，這個業(yè)務(wù)部門在整個公司的業(yè)務(wù)體系中有時候被看得無足輕重，屬于臟活累活。所以我們一定要自己找出一個更合適的方法，能給管理層帶來信心，又把它確實能做成一個盈利的業(yè)務(wù)的方法，才能把我們這個業(yè)務(wù)的重要性提升上來，讓整個公司知道，臟活累活要是做不好，主營業(yè)務(wù)會受到越來越大的影響。


對于公司管理層來講，思維轉(zhuǎn)變是企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型的一個先決條件。對于這些新業(yè)務(wù)來講，剛開始的時候做得好，是有錦上添花的作用。長期發(fā)展下去，它就會變成一個必備的生存條件，以前是做也可以，不做也可以，做了錦上添花，不做無所謂，以后你不做就難以生存。對于老板的一些思維，這個不是我說的，這個好像是馬云說的，對這個業(yè)務(wù)剛開始可能是看不懂，然后是看不起，這個業(yè)務(wù)太小，一年我的新機賣1000多臺，二手車賣100臺，還虧錢，看不起這個業(yè)務(wù)，最后大家都上來之后，你再想做這個事，市場位置已經(jīng)沒有了。對于員工來講，他的思維也要改變，臟活累活誰都不想干，從主觀上不想干，除非我沒辦法，我非要做這個業(yè)務(wù)。但是這個又恰恰相反，各位做二手機業(yè)務(wù)的，都是從公司非常有經(jīng)驗的人中拔出來的，那就變成這些以前做新機很優(yōu)秀的人，到了做二手機的時候，偏偏就是無所適從。不想干這個解決要解決掉，接著是不會干，需要加快培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。第三是不能干，干不了，這個涉及到老板的職責(zé)，各個部門之間的協(xié)調(diào)、服務(wù)、維修、零件，都是跟二手業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，所以老板的職責(zé)，第一個是思想轉(zhuǎn)變，第二個是要為他提供資源，搭建一個合理的平臺，沒有一個合理的組織架構(gòu)，這個生意做起來很難成功。


二手設(shè)備鑒定估價人才的現(xiàn)狀，部分廠商有自己組織技術(shù)評估培訓(xùn)，有內(nèi)部的評估師證書。部分廠商也鑒定評估報告，曉東十年前就把他們評估打分的評估報告拿出來給行業(yè)內(nèi)的各個廠家分享，像這些主導(dǎo)廠家還是非常有社會責(zé)任。評估定價報告的使用效果不是很清楚。缺乏系統(tǒng)的二手設(shè)備經(jīng)理和評估師的選拔和培養(yǎng)機制。行業(yè)內(nèi)也沒有設(shè)備評估師的培養(yǎng)機構(gòu)，大部分都是自學(xué)成才。公估公司的評價方法剛才已經(jīng)說過了。現(xiàn)在有一些專門的執(zhí)業(yè)的評估師事務(wù)所，他們所從事的工作主要是企業(yè)的兼并重組、資產(chǎn)金融類的，但是真正做設(shè)備的，沒有一個專業(yè)的機構(gòu)。


為什么我們要培養(yǎng)這些專業(yè)人才呢?在將來，代理商營業(yè)收入的占比會發(fā)生變化，我昨天看了一個資料，國外的代理商70%的收入是后市場的，就是服務(wù)配件、二手機租賃的，新機收入只占30%，我們現(xiàn)在正好跟他們是相反的，我們的新機銷售占70%，其余的占30%。所以這個收入的比例發(fā)生變化的話，就迫使我們非得去跟上這個改善。


在操作二手機中，這也是非常必要的，就是從業(yè)人員的道德素質(zhì)的一票否決。如果在控制這個過程中，我們第一線的從業(yè)人員主觀上去擾亂了這個價錢，那么我們作為管理者，以后的決策可能都是錯的。


最后談一下行業(yè)協(xié)會的責(zé)任。行業(yè)協(xié)會在這方面前幾年出臺了一些標(biāo)準(zhǔn)，但是一直都束之高閣，沒有得到實際的使用。我們希望最后行業(yè)協(xié)會能把這些標(biāo)準(zhǔn)充分的利用起來，給這些行業(yè)內(nèi)的代理商、廠家一定的支持。


最后看一下理想的評估體系。它的核心是二手設(shè)備的定價體系，我們怎么去定價。它要倚賴的，一個是二手設(shè)備流動技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的技術(shù)狀態(tài)評估，首先我們要對設(shè)備做技術(shù)狀態(tài)評估。還有一個是二手設(shè)備的整修方案，這個是要進行培訓(xùn)。還有一個是，我覺得協(xié)會應(yīng)該建立一個二手設(shè)備的交易登記系統(tǒng)，采集最真實的各個代理商、廠家的銷售數(shù)據(jù)，取之于民，用之于民。真正的定價，這個設(shè)備應(yīng)該有三個價錢出來做比對，一個是技術(shù)評估狀態(tài)定出來的價錢，一個是交易系統(tǒng)參考出來的平均價，再一個是未來買一臺設(shè)備投資進去，按它的租賃收入，預(yù)測一下它未來的收入，和它第二次到壽命周期之后賣出去之間定的價，應(yīng)該是這三個價錢的平均值定出來的價錢，才應(yīng)該是一個最合理的價錢