2013年12月19-20日，以“新形勢(shì)下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題，第四屆中國(guó)二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀(jì)日航飯店舉行。相關(guān)制造廠商、代理商、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等企業(yè)代表以及20多家行業(yè)內(nèi)媒體朋友共同出席本次論壇。


威斯特張舉善：二手設(shè)備鑒定估價(jià)和認(rèn)證體系


這么多年的二手設(shè)備實(shí)踐的業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，感覺(jué)就像坐過(guò)山車一樣，價(jià)格和市場(chǎng)總是忽高忽低，我也是一直非常希望能從這中間理出一個(gè)頭緒，稍微有一些邏輯性的東西，能在我們這個(gè)行業(yè)中把它推廣開(kāi)來(lái)，使大家以后少走一些彎路。


我想的第一個(gè)方面是規(guī)范的鑒定估價(jià)體系建立的必要性。在談這個(gè)問(wèn)題之前，我們有必要先談一下目前二手設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。按我的觀察來(lái)看，目前二手設(shè)備市場(chǎng)正處在一個(gè)價(jià)格回歸價(jià)值的時(shí)間段。大家都知道感覺(jué)到，今年以來(lái)，二手機(jī)的價(jià)格幅度下滑得非常厲害，可能前兩年做的很多的設(shè)備放在手里，今年再去賣的時(shí)候，大家都虧本了，而且虧得很厲害。主要原因我分析了一下，一個(gè)是由于前兩年市場(chǎng)非理性的以舊換新的行為和整體市場(chǎng)持續(xù)下滑，增加了客戶的恐慌心理，作為用戶本身自己的設(shè)備來(lái)講，他也在低價(jià)拋售，我們代理商和廠家手里存的庫(kù)存的二手設(shè)備，前兩年以舊換新過(guò)來(lái)，也在降價(jià)銷售，整體就把這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格拉低了10%—20%。所以今年從事二手機(jī)業(yè)務(wù)的公司，大部分都是在虧損的狀態(tài)。第二，代理商也由于資金的問(wèn)題，為了套現(xiàn)，他甩賣他的債權(quán)設(shè)備。隨著行業(yè)的下滑，整體的生意可能不好，退車、拖車這類的機(jī)會(huì)增大了很多，這些設(shè)備也在低價(jià)往外拋售。這個(gè)影響我預(yù)計(jì)在一到兩年內(nèi)，這些設(shè)備的影響會(huì)逐漸減弱，市場(chǎng)將會(huì)回歸理性。如果沒(méi)有回歸到理性的狀態(tài)，按照這種方式發(fā)展下去，這個(gè)行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)者都是在虧本的狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)，一方面是大部分人會(huì)退股，另一方面新機(jī)的價(jià)格肯定要下降，因?yàn)榕f機(jī)的價(jià)格導(dǎo)致這么高的新機(jī)的價(jià)格不匹配，導(dǎo)致做這行的人都是虧損的。我認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)階段是各個(gè)代理商和廠家處理完老舊庫(kù)存之后，再重新切入二手機(jī)業(yè)務(wù)的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。在6月份參加全國(guó)代理商會(huì)的時(shí)候，很多代理商的老板在講，從2005年開(kāi)始，二手機(jī)跟租賃業(yè)務(wù)就開(kāi)始作為大家關(guān)注的重點(diǎn)，大家從那時(shí)候就開(kāi)始紛紛建翻新工廠，但是建完之后，大家誰(shuí)也沒(méi)想到新機(jī)的市場(chǎng)在翻倍增長(zhǎng)，這部分建的東西大家覺(jué)得浪費(fèi)了，沒(méi)有發(fā)揮作用。很多參與者的信心受到了極大的打擊。那么是不是這個(gè)生意不能做、不好做?到了今天，我認(rèn)為大家應(yīng)該重新把過(guò)去的這些東西再撿回來(lái)，事情是做對(duì)的，只是時(shí)機(jī)還沒(méi)有到。


第二個(gè)要探討的是，成熟的二手設(shè)備市場(chǎng)的作用。我在這里說(shuō)的二手設(shè)備市場(chǎng)，不是像徐水、深圳這些二手機(jī)市場(chǎng)，它應(yīng)該是廣義的二手機(jī)市場(chǎng)，如果沒(méi)有科學(xué)的二手機(jī)市場(chǎng)作為支撐的話，那么融資租賃和以舊換新，以及再制造業(yè)務(wù)，都會(huì)陷入很尷尬的境地。成熟的二手設(shè)備市場(chǎng)是租賃業(yè)務(wù)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)先決條件，為什么說(shuō)國(guó)外現(xiàn)在都是以租賃公司的形式出現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)中，國(guó)內(nèi)都是單兵作戰(zhàn)的個(gè)體戶，3臺(tái)、5臺(tái)、10臺(tái)、8臺(tái)，原因就是大公司如果成規(guī)模的介入，沒(méi)有一個(gè)成功的退出市場(chǎng)的話，它的難度是非常大的。就目前來(lái)講，我們面臨的情況就是，這個(gè)市場(chǎng)上，無(wú)論經(jīng)營(yíng)性租賃還是二手機(jī)，都是個(gè)體戶小規(guī)模的從業(yè)者在經(jīng)營(yíng)，占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。未來(lái)營(yíng)改增進(jìn)一步深入到建筑企業(yè)，可能這個(gè)形勢(shì)會(huì)發(fā)生變化，未來(lái)真正的設(shè)備代理商應(yīng)該會(huì)成為這個(gè)行業(yè)中的主角。二手設(shè)備代理商就會(huì)把租賃二手機(jī)和新機(jī)銷售形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，會(huì)形成設(shè)備回收、翻新、銷售、進(jìn)出口，往規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。施工項(xiàng)目的通用設(shè)備，現(xiàn)在大型的施工單位總承包之后，無(wú)論任何一個(gè)小型的工程也好，最后尋根溯源，第一道手都會(huì)回到大型的施工企業(yè)手里，都會(huì)追溯到他們那里，那么經(jīng)營(yíng)的稅收、發(fā)票這些東西總是會(huì)需要的。營(yíng)業(yè)稅的情況下可能比較好變通，真正到增值稅的時(shí)候，這就是一個(gè)問(wèn)題。這些設(shè)備的使用，或許會(huì)轉(zhuǎn)到一些專業(yè)的租賃公司去，他們買到了成批的設(shè)備，再租給一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目結(jié)束后再轉(zhuǎn)到專業(yè)的二手設(shè)備市場(chǎng)，然后再統(tǒng)一出去，這就是一個(gè)非常正常規(guī)范化的循環(huán)了。


一個(gè)成熟的二手設(shè)備市場(chǎng)能帶來(lái)的好處就是，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，大家都可以退出去。比如今天我做了一個(gè)項(xiàng)目，我做了半年，我覺(jué)得做下去有可能會(huì)虧，按照這個(gè)發(fā)展的話，那么我現(xiàn)在不想做了，我覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大，我現(xiàn)在要退出去的話，可能損失會(huì)小一點(diǎn)，他隨時(shí)可以退出去。這種情況，即使他有損失，也不會(huì)損失得很慘重，這才是一個(gè)真正的良性循環(huán)的市場(chǎng)。還有一個(gè)就是在前期的話，每一個(gè)環(huán)節(jié)中，包括工程單位、施工單位到設(shè)備代理商，二手機(jī)的操作公司，他們都會(huì)很容易地做出一個(gè)整體的預(yù)算。


我們回到正題，說(shuō)一下二手設(shè)備鑒定估價(jià)行業(yè)的現(xiàn)狀。據(jù)我大致了解，幾個(gè)主要的外資品牌有完善的體系，制造商也都幫助代理商搭建了相對(duì)完善的體系，但是這些體系通常涉及到是技術(shù)評(píng)估鑒定的比較多，涉及到估價(jià)范疇的比較少。大家的一個(gè)主要理由是，各國(guó)的行情不同，價(jià)格的比例和市場(chǎng)環(huán)境不同，讓廠家去做這方面的培訓(xùn)，有一定難度。其他的一些品牌沒(méi)有很明確的系統(tǒng)，也缺乏一些經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，都是廠家和代理商在共同摸索。這種局面就造成了我們現(xiàn)在的二手機(jī)的經(jīng)銷商絕對(duì)是江湖大佬級(jí)別，他們?cè)谠u(píng)估過(guò)程中，有時(shí)候我們也會(huì)跟他們進(jìn)行一些探討，你怎么定這個(gè)價(jià)錢，怎么看這個(gè)車，行情庫(kù)存多少，他們都報(bào)給你，全憑經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是非常神秘的。他們的運(yùn)營(yíng)體系也是一些代理商沒(méi)法比的，他有一些獨(dú)立的信息源，分布在全國(guó)各地，他是經(jīng)營(yíng)者和買賣提供信息是分開(kāi)的，他不需要自己的業(yè)務(wù)人員，以及他和我們廠商的業(yè)務(wù)人員之間都有非常緊密的溝通，所以他的操作成本上，在獲得這些資源上，他的成本是低于代理商的。現(xiàn)在廠商傾向于將自己的破爛二手機(jī)虧本賣給二手機(jī)車商，原因就是自己沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)處理，擔(dān)心自己做的話，可能虧得更多。


我們?cè)倏匆幌抡麄€(gè)行業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。要做二手機(jī)這個(gè)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在大部分的廠商都是集中在以舊換新這個(gè)焦點(diǎn)上，還是把它當(dāng)做一個(gè)輔助業(yè)務(wù)，主要是促進(jìn)新機(jī)銷售，這個(gè)觀點(diǎn)一直是根深蒂固的。如果我們要參與這個(gè)生意的話，一定要把買賣當(dāng)作一個(gè)業(yè)務(wù)單元，一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)做才可以，單純的以舊換新，那就使你失去了很多平衡的機(jī)會(huì)。如果把它當(dāng)作一個(gè)生意來(lái)做的話，第一步，我們的資源的能力，我們?cè)趺慈カ@得貨源，這是我們要考慮的。在獲得貨源這方面，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)是越來(lái)越走向平穩(wěn)，爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)代也結(jié)束了，客戶群體趨于穩(wěn)定，每年新加入的客戶在逐漸減少，以舊換新的需求，因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定了，那么以舊換新的需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)迅速。另一個(gè)原因，制造商對(duì)代理商的銷售業(yè)績(jī)是步步緊逼，導(dǎo)致客戶對(duì)以舊換新要價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致各品牌之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)異于飲鴆止渴。對(duì)于舊機(jī)買進(jìn)這塊，不能單純考慮以舊換新，要考慮去買一些便宜的，市場(chǎng)上價(jià)值好的設(shè)備作為貨源。在銷售這塊，舊機(jī)的需求，跟新機(jī)相比是此消彼漲，新機(jī)2010年達(dá)到頂峰是5000億，今年可能就是三四千億的規(guī)模，現(xiàn)在二手機(jī)的銷售總額達(dá)到了它的50%。之后可能再過(guò)幾年，這個(gè)比例還會(huì)繼續(xù)大幅度拉近，新機(jī)的價(jià)格現(xiàn)在基本上被各個(gè)廠家控制得很好，這一兩年內(nèi)變動(dòng)幅度不是很大。新機(jī)的價(jià)格沒(méi)有降，租賃單價(jià)，公價(jià)是越來(lái)越低，操作手的人工這兩年漲了20%左右，客戶的投資在這種形勢(shì)下就非常理性了。二手設(shè)備在投資回報(bào)方面，對(duì)租賃用戶來(lái)講，租金是一樣的，它的投資回報(bào)率就更具吸引力。大型長(zhǎng)期的建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)在越來(lái)越少，從業(yè)人員眾多，施工單位對(duì)未來(lái)持續(xù)獲得工程項(xiàng)目的預(yù)期在降低，今年有工程，不一定能保證明年、后年一直都有工程，這個(gè)期望值是在降低的，所以他們也會(huì)有一部分轉(zhuǎn)到從采購(gòu)新機(jī)到采購(gòu)二手機(jī)。


再說(shuō)一下盲目的以舊換新，對(duì)于我們新品牌來(lái)講，它可以迅速提高市場(chǎng)占有率，短期會(huì)達(dá)到一個(gè)階段性的成果。后期的維護(hù)成本是非常高的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)以舊換新做到的生意，客戶的忠誠(chéng)度是不高的，他是為了占便宜，他并不一定從內(nèi)心真正認(rèn)可你的價(jià)值。所以這些客戶不成熟是一個(gè)方面，根本的原因，各個(gè)廠家的占有率，每年忽高忽低，沒(méi)有一個(gè)廠家一直很穩(wěn)定的就是10%或者5%，今年5%，明年10%，后年可能8%，忽高忽低，飄忽不定。我覺(jué)得主要的原因還是大家沒(méi)有真正在后市場(chǎng)，在服務(wù)方面把功課做足，都是單純從銷售方面入手，就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果。


今天參加這個(gè)會(huì)的代理商的數(shù)量不是很多，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)的操作主體一直是代理商在操作。對(duì)于我們做二手業(yè)務(wù)的話，代理商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面有這么多挑戰(zhàn)。第一是技術(shù)評(píng)估這方面問(wèn)題不大，老的工程師培訓(xùn)一下都可以。主要是定價(jià)問(wèn)題。還有一個(gè)是現(xiàn)在做了就虧損，不做還不行，到底要怎么辦。大部分的代理商和制造商，目前二手機(jī)業(yè)務(wù)都是被動(dòng)進(jìn)去的，70%—80%都把這個(gè)業(yè)務(wù)作為一個(gè)止損的業(yè)務(wù)，就是降低損失，而沒(méi)有把它納入到一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門。現(xiàn)在的銷售價(jià)格為什么低?主要就是時(shí)刻都在去庫(kù)存，沒(méi)什么考慮發(fā)展，所有公司的二手機(jī)部都是一個(gè)去庫(kù)存的二手機(jī)部，拉過(guò)來(lái)，放那兒，定一個(gè)價(jià)錢，三個(gè)月賣不出去，又變成老庫(kù)存了，然后打折賣掉了，后一批又來(lái)了，時(shí)時(shí)的都在去庫(kù)存。所以公司的老板也不去想或重視支持這個(gè)業(yè)務(wù)，那業(yè)務(wù)部門又缺乏經(jīng)驗(yàn)，他當(dāng)然也不敢提想法，提了可能年底輸了，對(duì)老板沒(méi)法交待。所以這樣從上到下，導(dǎo)致了許多公司的二手機(jī)部門其實(shí)就是掛在那里，沒(méi)有什么大的作用，只是被動(dòng)的接受一些公司的任務(wù)而已。這個(gè)方面，因?yàn)樾畔⒘渴欠浅４蟮模竺嬲勔幌氯绾螐倪@些紛繁龐雜的數(shù)據(jù)中來(lái)找一些東西，為我們的定價(jià)提供服務(wù)。


但是我們要看到，作為代理商和廠家來(lái)講，在從事二手機(jī)業(yè)務(wù)中，我們是有很大的優(yōu)勢(shì)的。第一，公司有良好的信譽(yù)度，公司規(guī)模大。第二，評(píng)估技術(shù)專業(yè)，這是東西是我們賣出去的，我們對(duì)這個(gè)設(shè)備非常熟悉。第三，我們有一批忠實(shí)度較高的客戶，認(rèn)可我們的品牌。第四，代理的市場(chǎng)覆蓋網(wǎng)絡(luò)相比個(gè)人經(jīng)銷商、個(gè)體戶要廣。第五，財(cái)力雄厚，有制造商的支持，大部分的制造商對(duì)這些代理商以舊換新，操作這些業(yè)務(wù)，能給一些補(bǔ)貼。我們同時(shí)也存在以下這些劣勢(shì)，二手級(jí)的收購(gòu)成本高，我們有時(shí)候要靠業(yè)務(wù)員去獲得這個(gè)信息，要承擔(dān)以舊換新，客戶超出這個(gè)設(shè)備本身價(jià)值的預(yù)期。再一個(gè)，我們的維修成本高，效率低，作為公司化運(yùn)營(yíng)，這都是算大公司病，當(dāng)然我們的公司可能不是很大，但是我們跟徐水、深圳的個(gè)體戶比，我們的公司比他們是大很多的，所以這個(gè)成本是高的。再一個(gè)，我們都是照章納稅的，可能稅收方面要高6%左右。對(duì)于二手機(jī)翻新之后再銷售來(lái)講，我們?nèi)狈σ粋€(gè)合適的維修標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是做得多么好的。因?yàn)槎謾C(jī)翻新銷售，單純的維修我們是有標(biāo)準(zhǔn)的，我們就要把它修到最好，完成就完事了。作為二手機(jī)維修之后再銷售這種業(yè)務(wù)模式來(lái)講，你可能把它修到最好，修到最完善，最后可能賣不出去，產(chǎn)生過(guò)度維修，所以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定下來(lái)是比較困難的。還有一個(gè)，現(xiàn)在很多代理商操作二手機(jī)的時(shí)候都是整20噸以下的比較好辦，租賃用戶都拿得動(dòng)，價(jià)錢也比較低，對(duì)于25噸、30噸以上的這些舊機(jī)很難處理，拿過(guò)來(lái)價(jià)錢再便宜沒(méi)人要，上高山上不去，租給普通工程，耗油量太大。變成現(xiàn)在的價(jià)格是倒掛的，相同車況的30噸的二手機(jī)比20噸的還要便宜。


對(duì)于這些挑戰(zhàn)，通過(guò)代理商自身的體系建設(shè)能解決的方面，我們可以來(lái)梳理一下。二手設(shè)備業(yè)務(wù)沒(méi)有想象的那么復(fù)雜，它不是一個(gè)非常紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)，但也不能像目前實(shí)際操作中這么簡(jiǎn)單粗暴。將二手設(shè)備業(yè)務(wù)提升到收支平衡的獨(dú)立業(yè)務(wù)部門來(lái)統(tǒng)籌規(guī)劃、配置資源，這個(gè)是必須做的。可能在座負(fù)責(zé)二手機(jī)業(yè)務(wù)部門的同事比較多，這個(gè)可能是大家需要以后重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)工作。我們要有體系化的把這個(gè)東西提給老板去決策，否則的話我們可能在公司的業(yè)務(wù)發(fā)展中不能占有任何資源，如果你沒(méi)有資源的話，赤手空拳想把這個(gè)事情做好，非常困難。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中理清這些交易的流程，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制好，估測(cè)一下債權(quán)機(jī)的規(guī)模，以銷定存，這樣我們就會(huì)把這個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)得更平順一些。再一個(gè)就是將二手設(shè)備按來(lái)源做分類管理，自負(fù)盈虧。建立必要的設(shè)施，做二手機(jī)業(yè)是需要一定的投入的，當(dāng)然大的投入有大的做法，小的投入有小的做法，沒(méi)有一個(gè)必須得投資上億或者幾千萬(wàn)，沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，從小做起也是可以，一步到位也是可以，行業(yè)中大的、小的都有成功的范例存在。做到這些就夠了嗎?其實(shí)還是不夠的。


在討論下下一怎么改善的前提下，我們先看一下二手設(shè)備的價(jià)格屬性，新設(shè)備的價(jià)格是由制造商制定的，是賣方主導(dǎo)的，這個(gè)價(jià)格里包含了成本、利潤(rùn)、服務(wù)等內(nèi)涵，當(dāng)然還有最重要的是品牌，品牌的建立也可以是制造商脫離成本的束縛進(jìn)行定價(jià)。二手設(shè)備的成交價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，無(wú)論賣方有沒(méi)有利潤(rùn)，只能是根據(jù)市場(chǎng)認(rèn)可的價(jià)格，否則你就賣不出去。二手設(shè)備的品牌，我覺(jué)得應(yīng)該是屬于代理商的，是服務(wù)品牌。因此整個(gè)宏觀市場(chǎng)的變化，最先在二手設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)始體現(xiàn)，在整體市場(chǎng)下滑的初期，新設(shè)備體現(xiàn)的就是銷量下降，二手設(shè)備體現(xiàn)的就是價(jià)格下降。最終二手設(shè)備的價(jià)格將影響新設(shè)備市場(chǎng)的定價(jià)。


二手設(shè)備規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的必要性，我們自己把自身的問(wèn)題解決之后，還有一個(gè)行業(yè)規(guī)范的問(wèn)題。如果大家不同步跟得上的話，這個(gè)事情還不能做。大家如果想把這個(gè)行業(yè)做大，那只有站到一起，首先要保持這個(gè)行業(yè)的健康。我們作為從事二手機(jī)租賃這個(gè)業(yè)務(wù)的人員，我們有這個(gè)責(zé)任。現(xiàn)在代理商和制造商這兩年面臨的問(wèn)題，我們每個(gè)人都有切膚之痛。現(xiàn)在華東這個(gè)地區(qū)據(jù)我了解，以舊換新的比例達(dá)到1：0.5，你賣2臺(tái)新車，就要收1臺(tái)舊車，北方可能要小一點(diǎn)，這是一個(gè)主要模式。所以這個(gè)生意變得我們不做也得做。所以未來(lái)的話，作為代理商和廠家來(lái)講，強(qiáng)大的二手設(shè)備銷售能力，將決定他們的盈利能力。目前這種簡(jiǎn)單粗暴處置以舊換新二手設(shè)備的做法是早晚會(huì)做死自己，自絕后路，你這樣的話永遠(yuǎn)也無(wú)法培養(yǎng)自己內(nèi)部人員對(duì)二手設(shè)備運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)能力，你永遠(yuǎn)都不知道它最后的成本在哪里，你永遠(yuǎn)也不知道這個(gè)設(shè)備到了二道販子手里，人家賣了多少錢。在你下一次在操作的時(shí)候，你還是只能按照原來(lái)的那個(gè)做法去做。所以這些二手經(jīng)銷商拿了你的設(shè)備，再來(lái)擾亂你的市場(chǎng)價(jià)格，最后導(dǎo)致廠家和代理商共同受損。


所以我覺(jué)得，二手機(jī)業(yè)務(wù)從2005年大家開(kāi)始高調(diào)推出之后，到了今年，七八年過(guò)去了，大家應(yīng)該反過(guò)頭來(lái)重新審視一下這個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。第一，我們要建立一個(gè)公開(kāi)透明的價(jià)格體系，讓二手設(shè)備的價(jià)格真正回歸到它的市場(chǎng)價(jià)值。以前我們賣新車，我說(shuō)我們的設(shè)備保值，但是回收的時(shí)候，價(jià)格和以前宣傳給客戶的發(fā)生了很大的差異，客戶說(shuō)，你們的設(shè)備并不報(bào)紙，這就是不規(guī)范造成了后續(xù)設(shè)備的增值保值都沒(méi)有了。二手設(shè)備置換業(yè)務(wù)，說(shuō)到底它還是一個(gè)服務(wù)的業(yè)務(wù)，它應(yīng)該類似于幫助客戶提供融資和維修服務(wù)，沒(méi)有別的。客戶自己不愿意修，我們幫他修了。最理想的方式是客戶之間直接交易二手機(jī)，那大家誰(shuí)都省事，我們也不想主動(dòng)去搶這個(gè)生意，非要從這個(gè)生意上賺錢，當(dāng)然這種情況非常難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)椴⒉皇怯腥艘u的時(shí)候，他就能很合適的碰到有需求的人。廠商在做二手設(shè)備業(yè)務(wù)中，最大的作用就是幫助了客戶，為客戶解決了頭疼的問(wèn)題，提高了我們自己從業(yè)人員的綜合能力，又獲得了新機(jī)銷售、配件的銷售增長(zhǎng)。作為代理商的角色，應(yīng)該就是一個(gè)設(shè)備應(yīng)用的管理專家，一個(gè)專家顧問(wèn)和一個(gè)服務(wù)公司，因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備也不是一個(gè)快速消費(fèi)品，所以投資這些東西，我們必須要在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候增加自己的服務(wù)意識(shí)。


剛才我們談了，技術(shù)評(píng)估有了，這些都做出來(lái)了，那我們?cè)趺慈ザ▋r(jià)。體系化的評(píng)估是資產(chǎn)管理的重要依據(jù)，現(xiàn)在大部分的融資公司在操作融資租賃業(yè)務(wù)的過(guò)程中，包括銀行，跟代理商和廠家之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系是非常不清晰、不合適的，設(shè)備出去之后，都是代理商第一級(jí)回購(gòu)，廠家第二級(jí)回購(gòu)，融資公司什么都不做，只是一個(gè)利差。這樣合理嗎?顯然是不合理的。這么做現(xiàn)實(shí)嗎?根本就不現(xiàn)實(shí)。前兩年銷售好的時(shí)候，可能融資銷售的數(shù)量很少，由他反擔(dān)保，他回購(gòu)，逐步就處理出去了。這回大量出現(xiàn)的時(shí)候，沒(méi)有人有這個(gè)能力，代理商沒(méi)有這個(gè)能力，廠家也沒(méi)有這個(gè)能力，就導(dǎo)致很多債權(quán)設(shè)備在曬太陽(yáng)，有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒(méi)有辦法做這個(gè)決定，沒(méi)有處理主導(dǎo)權(quán)的人沒(méi)有辦法。對(duì)于一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的、不公平、不合理的這種模式，其實(shí)是掩耳盜鈴、自欺欺人的一種做法。我們現(xiàn)在的融資公司，具有資產(chǎn)管理能力嗎?融資公司不是銀行，融資公司又在做著跟銀行類似的事情，他們之間到底有什么區(qū)別呢?是不是大家從銀行貸不到款，才去找融資公司呢?我覺(jué)得在資產(chǎn)管理能力方面，是需要金融單位做出一個(gè)思考，不能做了業(yè)務(wù)之后就做甩手掌柜的，這是比較麻煩的。再接下來(lái)，隨著二手設(shè)備交易量的增大和庫(kù)存量的增大，它的二次融資，銀行和融資公司批貸的依據(jù)，要參與這個(gè)業(yè)務(wù)，那他怎么做，他有什么依據(jù)嗎?法院拍賣的設(shè)備，它的依據(jù)在哪里，這個(gè)設(shè)備以什么價(jià)格出去?目前對(duì)于工程機(jī)械，我們能看到的，對(duì)它的公允估值的只有公估公司，公估公司通常是受保險(xiǎn)公司、銀行的委托，來(lái)為這些設(shè)備定價(jià)。類似于房地產(chǎn)業(yè)的二手房的買賣的評(píng)估，也是有相應(yīng)的評(píng)估公司，但是它的評(píng)估價(jià)格只是作為一個(gè)買賣的參考。對(duì)于目前這些各類的估價(jià)公司來(lái)講，在一些專用設(shè)備方面，他們估價(jià)的根據(jù)又來(lái)自哪里呢?我大致研究了一下他們出具的評(píng)估報(bào)告，我發(fā)現(xiàn)基本上他只是用了一個(gè)最常用的重置成本法，按一定的比例，按年限。對(duì)我們的設(shè)備來(lái)講，第一塊是年限折舊，通常挖機(jī)的年限折舊現(xiàn)在是以10年計(jì)算的，它占25%的比例。另一塊是小時(shí)數(shù)的折舊，有按18000小時(shí)來(lái)算的，有按20000小時(shí)來(lái)算的，它做完以后，它再占25%的折舊比例，剩下50%是技術(shù)評(píng)估，評(píng)估出各個(gè)零部件的技術(shù)狀況，它再占50%，這樣加起來(lái)，達(dá)到一個(gè)100%的權(quán)重，這樣評(píng)出一個(gè)價(jià)格來(lái)。這個(gè)在理論上是有依據(jù)的，但是在實(shí)踐中，它跟市場(chǎng)銷售的價(jià)格到底有多接近，這個(gè)還需要我們有一個(gè)綜合的體系來(lái)對(duì)它進(jìn)行驗(yàn)證。


如果我們的鑒定評(píng)估體系建成一個(gè)完善的鑒定估價(jià)體系，這里面第一個(gè)要考慮的是鑒定估價(jià)人才的培養(yǎng)，沒(méi)有這方面的人才，所有的事情將無(wú)從做起。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們現(xiàn)在是不是在對(duì)的時(shí)間用對(duì)的人在做對(duì)的事，我覺(jué)得經(jīng)過(guò)這一兩年的大浪淘沙之后，我們已經(jīng)走到了對(duì)的時(shí)間。在我們回收和銷售一臺(tái)二手設(shè)備的時(shí)候，定價(jià)心里有沒(méi)有底呢，三個(gè)月后收回來(lái)一臺(tái)設(shè)備，三個(gè)月后沒(méi)賣出去，如果我們定到年周轉(zhuǎn)率是4的情況下，三個(gè)月內(nèi)我們沒(méi)賣出去，我們?cè)趺崔k，對(duì)于公司運(yùn)營(yíng)來(lái)講，自己要定價(jià)的時(shí)候，公司內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)足不足夠，我們公司總共賣了多少臺(tái)二手機(jī)，各個(gè)型號(hào)的，有沒(méi)有足夠的參考數(shù)據(jù)，用我們的市場(chǎng)比較法來(lái)定價(jià)的話，它有沒(méi)有足夠的參考數(shù)據(jù)，很多公司可能數(shù)據(jù)有一些，但是這個(gè)量不足夠，甚至很多價(jià)格是不正確的。二手機(jī)網(wǎng)站是現(xiàn)在大家一個(gè)重要的參考依據(jù)，大家翻開(kāi)幾個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站一看，這上面的報(bào)價(jià)魚龍混雜，令人非常困擾。相同小時(shí)數(shù)的，有的報(bào)50萬(wàn)，有的報(bào)100萬(wàn)，價(jià)格差距非常大。在國(guó)外，拍賣行的數(shù)據(jù)是相對(duì)有一定的權(quán)威性，有媒體的人也跟拍賣行的老板有交流，說(shuō)，現(xiàn)在來(lái)你們這兒拍賣的價(jià)錢很低，委托人都說(shuō)虧本。拍賣行的人說(shuō)，凡是到這種場(chǎng)地上來(lái)賣的設(shè)備，都應(yīng)該是虧本的。所以如果我們用這個(gè)價(jià)格來(lái)輔助定價(jià)的話，也很麻煩，導(dǎo)致我們的設(shè)備都是虧本銷售。


對(duì)于二手機(jī)的價(jià)值來(lái)講，它通常有三種價(jià)值：第一，它真正的本身的價(jià)值，這個(gè)也可以叫做重置價(jià)值，我100萬(wàn)買的設(shè)備，18000小時(shí)的壽命，現(xiàn)在工作了5000個(gè)小時(shí)，它還剩下的價(jià)值，它所能創(chuàng)造的價(jià)值，這個(gè)是它真正的價(jià)值，我們?cè)谠u(píng)估過(guò)程中，第一個(gè)要找出這個(gè)價(jià)值;第二個(gè)就是它的變現(xiàn)價(jià)值，現(xiàn)在這個(gè)活我不干了，我想把它賣掉，市場(chǎng)上通用的能接受的價(jià)格是多少，我能把它三個(gè)月內(nèi)賣出去，這是變現(xiàn)價(jià)值;走到拍賣的這些，就是它的第三個(gè)價(jià)值，清償價(jià)值，我破產(chǎn)了，現(xiàn)在我要還債，給多少錢就賣了，這是它的清償價(jià)值。所以在我們處理二手機(jī)業(yè)務(wù)中，一直是在圍繞著這三個(gè)價(jià)值在反復(fù)的互相切磋。
　　這兩年二手機(jī)的買賣過(guò)程中，前兩年我們高價(jià)進(jìn)來(lái)的，這兩年低價(jià)賣出去了，高進(jìn)低出。怎么做是最正確的呢?我們低買低賣，這種機(jī)會(huì)有，但是不多。高買高賣，能做到嗎?不一定。所以在這個(gè)業(yè)務(wù)從事過(guò)程中，自己定價(jià)自己賣導(dǎo)致的問(wèn)題就是從高買低賣到低買低賣，到不買不賣。前兩年大家很熱衷于這個(gè)業(yè)務(wù)，以舊換新高歌猛進(jìn)，到去年、今年，以前高價(jià)買回來(lái)的要這么低的價(jià)格賣出去，導(dǎo)致很多公司說(shuō)不做了，去年同樣型號(hào)的車給我出了50萬(wàn)以舊換新，今年你要換就出25萬(wàn)，客戶很不理解，說(shuō)這是怎么搞的，要不那我就做不了。到最后干脆就不買不賣了，以舊換新業(yè)務(wù)我玩不過(guò)你們，我不玩了，這是它的一個(gè)發(fā)展過(guò)程。對(duì)于我們的客戶，在購(gòu)買二手機(jī)的時(shí)候，他們有很的期望，他們期望銷售人員非常專業(yè)，品牌很好，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善，設(shè)備技術(shù)狀況好，可以了解到這些設(shè)備過(guò)去的使用記錄、維修記錄，設(shè)備最好帶點(diǎn)質(zhì)保期，可用性高。剛才對(duì)客戶的那些期望，一般二手機(jī)經(jīng)銷商是不會(huì)去做的，他也做不到，他也不想做。所以真正和客戶溝通之后，客戶非常期望我們作為代理商廠家，我們來(lái)幫他做這件事。每個(gè)客戶都希望有一個(gè)公司能把他在工作生活中某一方面的需求全部給承包掉，那最好，他最滿意。


還有一個(gè)比較感觸的就是，二手機(jī)業(yè)務(wù)本身盈利比較困難，如果在座的做二手機(jī)業(yè)務(wù)比較多的人，可能和我有共同的感受，這個(gè)業(yè)務(wù)部門在整個(gè)公司的業(yè)務(wù)體系中有時(shí)候被看得無(wú)足輕重，屬于臟活累活。所以我們一定要自己找出一個(gè)更合適的方法，能給管理層帶來(lái)信心，又把它確實(shí)能做成一個(gè)盈利的業(yè)務(wù)的方法，才能把我們這個(gè)業(yè)務(wù)的重要性提升上來(lái)，讓整個(gè)公司知道，臟活累活要是做不好，主營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)受到越來(lái)越大的影響。


對(duì)于公司管理層來(lái)講，思維轉(zhuǎn)變是企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型的一個(gè)先決條件。對(duì)于這些新業(yè)務(wù)來(lái)講，剛開(kāi)始的時(shí)候做得好，是有錦上添花的作用。長(zhǎng)期發(fā)展下去，它就會(huì)變成一個(gè)必備的生存條件，以前是做也可以，不做也可以，做了錦上添花，不做無(wú)所謂，以后你不做就難以生存。對(duì)于老板的一些思維，這個(gè)不是我說(shuō)的，這個(gè)好像是馬云說(shuō)的，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)剛開(kāi)始可能是看不懂，然后是看不起，這個(gè)業(yè)務(wù)太小，一年我的新機(jī)賣1000多臺(tái)，二手車賣100臺(tái)，還虧錢，看不起這個(gè)業(yè)務(wù)，最后大家都上來(lái)之后，你再想做這個(gè)事，市場(chǎng)位置已經(jīng)沒(méi)有了。對(duì)于員工來(lái)講，他的思維也要改變，臟活累活誰(shuí)都不想干，從主觀上不想干，除非我沒(méi)辦法，我非要做這個(gè)業(yè)務(wù)。但是這個(gè)又恰恰相反，各位做二手機(jī)業(yè)務(wù)的，都是從公司非常有經(jīng)驗(yàn)的人中拔出來(lái)的，那就變成這些以前做新機(jī)很優(yōu)秀的人，到了做二手機(jī)的時(shí)候，偏偏就是無(wú)所適從。不想干這個(gè)解決要解決掉，接著是不會(huì)干，需要加快培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。第三是不能干，干不了，這個(gè)涉及到老板的職責(zé)，各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)、服務(wù)、維修、零件，都是跟二手業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，所以老板的職責(zé)，第一個(gè)是思想轉(zhuǎn)變，第二個(gè)是要為他提供資源，搭建一個(gè)合理的平臺(tái)，沒(méi)有一個(gè)合理的組織架構(gòu)，這個(gè)生意做起來(lái)很難成功。


二手設(shè)備鑒定估價(jià)人才的現(xiàn)狀，部分廠商有自己組織技術(shù)評(píng)估培訓(xùn)，有內(nèi)部的評(píng)估師證書。部分廠商也鑒定評(píng)估報(bào)告，曉東十年前就把他們?cè)u(píng)估打分的評(píng)估報(bào)告拿出來(lái)給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)廠家分享，像這些主導(dǎo)廠家還是非常有社會(huì)責(zé)任。評(píng)估定價(jià)報(bào)告的使用效果不是很清楚。缺乏系統(tǒng)的二手設(shè)備經(jīng)理和評(píng)估師的選拔和培養(yǎng)機(jī)制。行業(yè)內(nèi)也沒(méi)有設(shè)備評(píng)估師的培養(yǎng)機(jī)構(gòu)，大部分都是自學(xué)成才。公估公司的評(píng)價(jià)方法剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。現(xiàn)在有一些專門的執(zhí)業(yè)的評(píng)估師事務(wù)所，他們所從事的工作主要是企業(yè)的兼并重組、資產(chǎn)金融類的，但是真正做設(shè)備的，沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)。


為什么我們要培養(yǎng)這些專業(yè)人才呢?在將來(lái)，代理商營(yíng)業(yè)收入的占比會(huì)發(fā)生變化，我昨天看了一個(gè)資料，國(guó)外的代理商70%的收入是后市場(chǎng)的，就是服務(wù)配件、二手機(jī)租賃的，新機(jī)收入只占30%，我們現(xiàn)在正好跟他們是相反的，我們的新機(jī)銷售占70%，其余的占30%。所以這個(gè)收入的比例發(fā)生變化的話，就迫使我們非得去跟上這個(gè)改善。


在操作二手機(jī)中，這也是非常必要的，就是從業(yè)人員的道德素質(zhì)的一票否決。如果在控制這個(gè)過(guò)程中，我們第一線的從業(yè)人員主觀上去擾亂了這個(gè)價(jià)錢，那么我們作為管理者，以后的決策可能都是錯(cuò)的。


最后談一下行業(yè)協(xié)會(huì)的責(zé)任。行業(yè)協(xié)會(huì)在這方面前幾年出臺(tái)了一些標(biāo)準(zhǔn)，但是一直都束之高閣，沒(méi)有得到實(shí)際的使用。我們希望最后行業(yè)協(xié)會(huì)能把這些標(biāo)準(zhǔn)充分的利用起來(lái)，給這些行業(yè)內(nèi)的代理商、廠家一定的支持。


最后看一下理想的評(píng)估體系。它的核心是二手設(shè)備的定價(jià)體系，我們?cè)趺慈ザ▋r(jià)。它要倚賴的，一個(gè)是二手設(shè)備流動(dòng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的技術(shù)狀態(tài)評(píng)估，首先我們要對(duì)設(shè)備做技術(shù)狀態(tài)評(píng)估。還有一個(gè)是二手設(shè)備的整修方案，這個(gè)是要進(jìn)行培訓(xùn)。還有一個(gè)是，我覺(jué)得協(xié)會(huì)應(yīng)該建立一個(gè)二手設(shè)備的交易登記系統(tǒng)，采集最真實(shí)的各個(gè)代理商、廠家的銷售數(shù)據(jù)，取之于民，用之于民。真正的定價(jià)，這個(gè)設(shè)備應(yīng)該有三個(gè)價(jià)錢出來(lái)做比對(duì)，一個(gè)是技術(shù)評(píng)估狀態(tài)定出來(lái)的價(jià)錢，一個(gè)是交易系統(tǒng)參考出來(lái)的平均價(jià)，再一個(gè)是未來(lái)買一臺(tái)設(shè)備投資進(jìn)去，按它的租賃收入，預(yù)測(cè)一下它未來(lái)的收入，和它第二次到壽命周期之后賣出去之間定的價(jià)，應(yīng)該是這三個(gè)價(jià)錢的平均值定出來(lái)的價(jià)錢，才應(yīng)該是一個(gè)最合理的價(jià)錢