在第三終端的廣闊天地里，在開發(fā)第三終端的大軍之中，除了一些廠家在辛勤的開拓，一大批個體代理商也日益成為運作第三終端的主力軍，他們以個體代理商靈活的機制快速的跟進，在一個又一個的區(qū)域市場默默的耕耘。

幾家歡樂家愁，一部分個體代理商迅速成功，在區(qū)域市場呼風喚雨，在短短的時間內獲取大量的利潤。但同時也有一部分個體代理商艱苦度日，辛辛苦苦大半年算算帳可能就只能賺個微薄的辛苦錢，甚至還有一部分飲恨而去。

分析他們失敗的原因，有市場競爭激烈的原因，有個人能力的原因，也有運作方法不得當?shù)脑颍@些原因可能有多種多樣，但最根本的一條原因筆者認為是產(chǎn)品選擇的原因，產(chǎn)品是運作第三終端的根本，沒有合適的產(chǎn)品和產(chǎn)品線組合，也就失去了運作的基礎和載體，因此產(chǎn)品選擇至關重要。那么應該如何進行有效的產(chǎn)品選擇呢？根據(jù)筆者的經(jīng)驗，作為個體代理商在運作第三終端產(chǎn)品時應堅持以下十條原則：

一、數(shù)量適中

作為個體代理商在運作第三終端時，一定要考慮所運作產(chǎn)品的數(shù)量，太多和太少都不好。太多了突出不了重點，運作分散，不容易上量，而且資金更是無法保證。太少了無法分攤運作費用，運作第三終端不同于運作城市市場客戶集中，第三終端的客戶分散，運作成本相對較大。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗，運作第三終端尤其是以會議為主要運作方式的產(chǎn)品數(shù)量在20－30之間最為有效。

二、有效更新

對于第三終端的客戶而言，產(chǎn)品的適時更新和替代可以為他們有效的賺到利潤。現(xiàn)在農村零售市場和醫(yī)療市場競爭也非常激烈，客戶都希望找到相對獨家的產(chǎn)品，至少一段時期內其他診所或藥店沒有銷售或低價銷售，這樣就要求在運作第三終端時要適時的進行產(chǎn)品的更新替代，滿足客戶追求獨家追求新產(chǎn)品的采購心理。同時在運作的過程中要及時把不適合的產(chǎn)品去掉，要么有些產(chǎn)品價格過高，要么有些產(chǎn)品療效很差，要么有些產(chǎn)品包裝不好，總之在運作的過程中要大浪淘沙，存精去差，以免因為單個產(chǎn)品的問題影響整體的運作效果。

三、品牌代理

運作過第三終端的代理商都很清楚，在銷售的過程中會經(jīng)常遇到一個問題，客戶總是習慣選擇品牌產(chǎn)品，包括大眾品牌產(chǎn)品和渠道品牌產(chǎn)品。選擇品牌產(chǎn)品的采購心理不是一天形成的，而是多年形成的采購習慣，根源在于對品牌產(chǎn)品的放心，這種放心和認可不是一天形成的。

對于個體代理商而言，在選擇所運作的產(chǎn)品時，盡量遵循品牌代理的原則，一是直接要組合一定數(shù)量的品牌產(chǎn)品，雖然不賺錢，但要抓名。二是可以打差邊球，選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品運作，既有品牌的聲譽，但不是品牌產(chǎn)品又可以保證足夠的運最空間和利潤，不像品牌產(chǎn)品往往沒有利潤可以保證。

四、類型齊全

由于第三終端客戶分散的銷售特性，單一的產(chǎn)品結構無法支撐整體的運營，因此必須有效的把握產(chǎn)品線的寬度，即采用多產(chǎn)品組合的策略，以第三終端目標客戶常用藥為前提進行組合，可以是覆蓋農村的常見疾病藥，可以是按人體系統(tǒng)分類的各類治療性藥物，一方面滿足客戶一站式采購的心理需求，另一方面在銷售時可以東方不亮西方亮，所謂總有一款適合客戶。

五、療效顯著

第三終端的藥店或者診所相對都是“坐商”，即前來看病或者賣藥的消費者都是周邊相對固定的人群，所輻射和影響的范圍在某種程度上是非常有限的。因此產(chǎn)品的療效非常關鍵，沒有一個好的療效，很快就會在周圍的消費者中傳開，因此他們在采購藥品時相對很注重產(chǎn)品的療效。

產(chǎn)品療效好，是決定產(chǎn)品旺銷和重復購買的關鍵。如果產(chǎn)品療效好，很快就會形成二次三次購買，很快就會得到驗證，在這個時候，終端客戶的工作就會非常容易做。因此運作第三終端的個體代理商在選擇產(chǎn)品時，一定要對產(chǎn)品功效進行考察，考察也很簡單，索要樣品直接驗證，所要產(chǎn)品的臨床資料考察，找醫(yī)生咨詢等等。總之產(chǎn)品的療效要有效把握。

六、價格合適

第三終端市場屬于中低端市場，一般以價格較低的產(chǎn)品為主，農村市場的消費者由于經(jīng)濟能力的制約，在看病和賣藥時價格往往時最為關注的因素，雖然說近年來農村市場發(fā)展很快，但畢竟還是不能同城市市場相比。

因此個體代理商在尋找運作第三終端的產(chǎn)品時，一定要考慮價格的因素，價格脫離市場實際接受能力的一定不要選擇。一定要有效的結合市場的實際接受能力，在質量和療效可靠的前提下，盡量選擇價格便宜的，同時盡量降低各種運營成本，形成價格競爭優(yōu)勢，從而更好的吸引目標客戶。

七、有效組合

對于代理商而言，運作產(chǎn)品的根本目的在于賺錢獲取利潤，但獲取利潤不是簡單的加價銷售，對于第三終端的運作更是如此。第三終端的運作和推廣要充分進行有效的產(chǎn)品組合、政策組合和推廣方法的組合。

在產(chǎn)品組合上要形成有效的品類管理，走貨產(chǎn)品和盈利品種相結合，在銷售上形成以新帶老，以走貨產(chǎn)品帶動盈利產(chǎn)品的推廣，走貨產(chǎn)品分攤經(jīng)營成本，盈利產(chǎn)品充分保證利潤追求。

在政策組合上，不同的產(chǎn)品制定不同的銷售政策，不同的季節(jié)制定不同的政策，對于第三終端推廣而言，相對要保持政策的多樣性和靈活性。

在推廣方法上，形成百花齊放，不要單一的使用一種方法，遵循“不管黑貓白貓逮著老鼠就是好貓”的原則，以最有效最大化節(jié)省推廣費用的方式推廣產(chǎn)品。

為此在相應的產(chǎn)品選擇上，應充分以以上組合特性為原則，不單一的選擇一類產(chǎn)品，不單一的考慮一種方法運作產(chǎn)品，不單一的考慮一個季節(jié)特點選擇產(chǎn)品。

八、提前推廣

任何產(chǎn)品的推廣都是需要預熱的，第三終端推廣的產(chǎn)品也不例外。作為運作第三終端的個體代理商在選擇產(chǎn)品時，要把握新產(chǎn)品是需要預熱和提前推廣的原則。

要根據(jù)季節(jié)變化，重點選擇需要推廣的季節(jié)性產(chǎn)品。在農村，冬春季是疾病的多發(fā)季節(jié)，應該趁季節(jié)到來之前，就推出相應的產(chǎn)品，以搶占市場先機。

九、習慣迎合

我們在小學課本里就學到，中國是一個地大物博的國家。對于藥品的銷售更是如此，由于氣候的差異，由于人體體質的不同，由于長期形成的用藥習慣的不同，任何一個區(qū)域市場都會有其相對獨有的地方用藥特色。

因此在選擇產(chǎn)品運作時，要充分考慮地域性的特點，先要調研區(qū)域產(chǎn)品對地方疾病的適應性，了解各地疾病譜的差異，然后有針對性地組合當?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品，形成適合當?shù)氐漠a(chǎn)品線組合。如東北市場在片劑的使用上就是喜歡使用板裝的，瓶裝的就是推廣很難，如河南地區(qū)很多農村診所就是喜歡用瓶裝的產(chǎn)品，這就是地域性的差異，單靠個體代理商的力量去推廣改變是很困難的，習慣迎合是我們唯一要做的。

十、包裝優(yōu)先

適合于第三終端個體代理商運作和推廣的產(chǎn)品都是一些新普藥和偽普藥，所謂新普藥就是老普藥的更新?lián)Q代臨床技術的提高而產(chǎn)生的一些新產(chǎn)品。實質上同質化非常嚴重，甚至很多都是換個包裝換個商品名重新運作的普藥產(chǎn)品。

因此在產(chǎn)品特性上，適合于第三終端個體代理商運作的產(chǎn)品幾乎都是高度同質化的產(chǎn)品，在功能主治上，在藥品成分上，在治療療效上幾乎沒有新意。為此，作為運作第三終端的個體代理商在選擇產(chǎn)品的時候一定優(yōu)先考慮產(chǎn)品的包裝問題，人是衣服馬是鞍，貨賣一張皮，藥品也同樣如此。