在我國實施“走出去”戰略的指引下，（中美合資）昆明貝克諾頓制藥有限公司抓住了中國-東盟自由貿易區建設的大好機遇，積極參與大湄公河次區域經濟合作，闖進了東盟市場建廠，為我國制藥企業“走出去”，為我國中藥的出口探索出了一條新路子。該公司在緬甸投資的中藥廠——緬甸鳳凰國藥制造廠將于今年年底竣工投產。


    我國的中藥在海外有很大的市場前景，但由于中藥標準與國際標準尚未接軌，使中藥在海外注冊難度很大且成本很高，嚴重地制約了中藥的出口。目前，我國中藥出口大部分是以保健品、食品和藥材的形式出口的，這與我國中藥在臨床應用經驗上有著數千年的歷史極不相稱，很多企業也在積極探求出口的路子。


    該公司用了四年的時間，在產品、技術、投資、設備、管理和營銷等方面摸索出了闖進海外市場，跨國生產經營的路子。


    他們采用我國成熟的中藥生產技術，加上東南亞國家對中藥有較高認知度的特點，在緬甸合資建立中藥廠。一方面可以充分利用緬甸豐富的植物資源和廉價的勞動力，將中國成熟的中藥生產技術輸出到緬甸，生產銷售適合緬甸和東南亞市場的中藥、植物藥，另一方面可以將緬甸市場作為切入點，通過緬甸出口到東南亞的其他國家乃至南亞。他們在緬甸已注冊了5個中藥產品，該項目正在建設之中，預計今年年底即將竣工投產。


    一、“引進來”與“走出去”相結合，開展產品領域的國際合作，提升海外合作的技術附加值


    該公司利用在產品領域的國際合作網絡，加強與IVAX、TEVA、SKK等國際著名制藥公司的合作，走“引進來”與“走出去”相結合的道路，從國外不斷引進高端的產品，提升海外技術合作的附加值，并將國際頂尖的技術和產品輸出到越南、緬甸的生產基地，與美國、日本、法國等一流的制藥公司在東南亞展開競爭。


    今年4月份，該公司和合作伙伴——以色列TEVA公司決定將世界骨科一線用藥——阿法迪三投放到越南分裝銷售。目前，我公司已與越南中央制藥25廠（簡稱UPHACE）達成協議，今年將在越南合作生產該產品。該項目實施后，將在以色列TEVA公司、我公司和UPHACE之間建立產品引進和技術合作的直接渠道。


    由于藥品本身的特殊性，各國對藥品的監督及管理都相當嚴格，注冊時間大約9個月到1年半不等，或者更長。為取得產品出口的準入資格，公司從2002年開始在越南、緬甸、泰國、馬來西亞、喀麥隆、尼日利亞等國進行產品注冊，到目前為止已在越南和緬甸注冊了6個產品，斯耐普—FR和阿莫西林膠囊500mg兩個產品已在越南獲得了生產批文，通過合資形式在緬甸間接注冊了5個產品。目前正在注冊的產品還有13個。此外，公司的“貝克諾頓”和“斯耐普”商標已在越南成功注冊。由于實施了知識產權保護先行的戰略，公司知識產權在越南得到了有效的保護，同時也大大提升了公司品牌的價值。


    二、利用技術優勢，開展與越南技術合作項目


    海外各國為了保護自身的利益，對藥品進口設置了種種貿易和技術壁壘，致使我國的藥品難以大批量出口到海外。我公司的阿莫西林、頭孢克洛系列、斯耐普系列等產品，雖然具有較大的出口優勢，但采取產品出口方式只能申請到小批量的配額，達不到開拓東盟市場的目的。針對這種情況，公司采用技術合作方式，與越南UPHACE合作生產這些藥品，打破了貿易和技術壁壘，實現了產品的大批量出口。


    公司從2002年與UPHACE簽訂了技術合作合同，采取技術許可、境外生產加工和合作銷售的模式，將公司的兩項藥品生產技術以及產品包裝專利、商標許可給UPHACE使用，在越南生產和銷售阿莫西林和斯耐普兒童系列感冒藥品。利用技術優勢，根據越南高溫、高濕的氣候特點，對合作產品的配方、工藝和包裝進行了改進，使之更適合越南市場。


    目前，該合作項目的第一個產品——斯耐普—FR已在越南成功上市。今年4月我公司又與UPHACE達成建立戰略性合作伙伴的協議。根據協議，我公司不僅將繼續通過技術合作方式，與UPHACE合作生產抗生素、兒童感冒藥和一個治療骨質疏松的國際高端產品，還將全面參與UPHACE的技術改造、生產和市場營銷，在越南打造一個高水準的境外藥品生產基地和銷售網絡。該項目的實施，標志著該公司在“走出去”方面已從單純的產品出口發展到以技術合作帶動深層次合作的模式。


    三、以項目合作，帶動原輔材料、包材和設備的出口


    越南項目實施后，預計每年可以帶動200萬美元以上的國產原輔材料和包材的出口。UPHACE為適應技術合作，需要進行較大規模的技術改造，包括從中國引進一批先進的機器設備。根據今年4月達成的合作協議，技術合作所涉及的設備由我公司全部從中國采購。另外，UPHACE出于自身發展原因，也需要從中國引進制藥設備，公司也將代理這些設備的出口。預計可以帶動80萬美元的國產機器設備出口。


    緬甸項目將以投資形式帶動50萬美元的設備出口。項目投產后，每年可以帶動40萬美元的國產原輔材料和包材的出口。


    四、利用品牌優勢和成熟的營銷理念，開展市場領域的合作


    作為一家中美合資的制藥企業，合資的外方是世界著名的IVAX跨國集團，其注入的“貝克諾頓”品牌是歐美的著名品牌之一。公司充分利用合資品牌優勢和產品優勢，在海外目標國家市場建立營銷網絡，采取控制終端、決勝市場的策略，介入合作產品的市場拓展，通過品牌的塑造和推廣，提升市場銷售。在越南，除UPHACE以外，公司還與越南的多家經銷商，如GPL和CODUPHA，建立了合作關系。隨著公司在越南合作生產的斯耐普—FR和阿莫西林產品的上市，以及阿法迪三產品的投入，公司將按照國際制藥公司的營銷模式，在越南建立專業推廣隊伍和OTC銷售網絡。


    在緬甸，公司2003年已實現了對緬甸的產品出口。通過終端銷售和醫院推廣方式對緬甸的西成藥市場進行深耕，市場份額逐步擴大，“貝克諾頓”這一公司品牌在緬甸已形成了較好的知名度，產品質量得到了緬甸醫生和患者的高度信任，成為緬甸醫院的強勢品牌。

    該公司總經理戴曉暢先生向記者講述了企業下一步的發展戰略是：繼續鞏固緬甸、越南市場，開拓泰國、馬亞西亞、老撾、柬埔寨，及非洲的喀麥隆、尼日利亞市場。同時，利用我公司銷售公司的進出口平臺，介入東南亞進出口貿易及邊貿，將進出口貿易逐步擴大到中西藥品、藥材、醫療器械、原料藥、制藥機械等領域。