據(jù)了解，一般而言，化肥代理商依靠分布在鎮(zhèn)、村的農(nóng)資零售店，將化肥源源不斷地送到農(nóng)民手中。但如今這種傳統(tǒng)農(nóng)資流通模式正在部分區(qū)域被逐漸打破，化肥代理商繞過(guò)零售終端而行，將農(nóng)資產(chǎn)品直接送到農(nóng)民手中。

部分零售商成障礙

化肥代理商為什么要繞過(guò)以前百般依賴的零售商分銷呢？在河北寧晉、深州、吳橋等地采訪時(shí)，多次聽(tīng)到批發(fā)商抱怨零售商越來(lái)越難以掌控了。

河北省吳橋縣農(nóng)資有限公司總經(jīng)理劉國(guó)鑫說(shuō)：“基層經(jīng)銷商正在成為優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品與農(nóng)民見(jiàn)面的障礙。我國(guó)基層農(nóng)資市場(chǎng)比較混亂，一些基層經(jīng)銷商對(duì)推銷正規(guī)產(chǎn)品興趣不足，往往在拿少數(shù)名牌產(chǎn)品‘撐門(mén)面’的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品，從中牟取暴利。這是目前假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品藏身有地的重要原因。我們作為全縣農(nóng)資龍頭企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的正品名牌產(chǎn)品并不能得到零售商大力推薦。農(nóng)民盼望質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，很多基層經(jīng)銷商擋在我們與農(nóng)民之間。” 同時(shí)，隨著農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，零售商賒銷、缺乏忠誠(chéng)度等弊病也讓化肥代理商頭痛不已。

“直銷農(nóng)戶”正在進(jìn)行

為了減少流通環(huán)節(jié)，擺脫對(duì)零售商的依賴，近年來(lái)一些代理商已經(jīng)開(kāi)始探索繞開(kāi)代理商，直銷農(nóng)戶的新型流通模式。

河北吳橋縣農(nóng)資有限公司正在試行“根據(jù)地”營(yíng)銷模式，他們?cè)谌h10個(gè)村選擇威望高的種植大戶、種植能手作為村級(jí)代表，通過(guò)這些“代言人”將農(nóng)資配送到農(nóng)戶。還有的農(nóng)資公司依托農(nóng)民專業(yè)合作社“直銷農(nóng)戶”。在采訪中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社在河北省方興未艾，各種專業(yè)合作社不斷涌現(xiàn)。河北深州綠色家園糧棉專業(yè)合作社社長(zhǎng)孟慶法說(shuō)：“農(nóng)民加入糧棉專業(yè)合作社后，由合作社組織社員團(tuán)購(gòu)農(nóng)資，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品廠家直銷，讓利于社員。目前，已經(jīng)有200多戶糧棉種植專業(yè)戶申請(qǐng)加入我們合作社，他們能以低于其他農(nóng)民5%的價(jià)格購(gòu)進(jìn)同樣含量、同等質(zhì)量的農(nóng)資產(chǎn)品，并且還能享受到合作社提供的免費(fèi)農(nóng)技服務(wù)，農(nóng)民入社積極性比較高。”

繞道而行初露時(shí)機(jī)

以前，化肥代理商直接面向農(nóng)民的最大障礙，就是耕地的規(guī)模化、集約化程度過(guò)低，每戶只需少量的農(nóng)資產(chǎn)品，不便于化肥代理商高效配送產(chǎn)品。近幾年，隨著我國(guó)農(nóng)村土地加速流轉(zhuǎn)，化肥代理商繞過(guò)零售商直接面向農(nóng)民銷售的條件正在逐漸改善。河北深州綠色家園糧棉專業(yè)合作社社長(zhǎng)孟慶法說(shuō)：“深州市人均耕地5畝，戶均20多畝地是很平常的事情。近幾年，一些村民外出打工而讓出耕地，承包上百畝耕地的種植大戶開(kāi)始出現(xiàn)。”過(guò)去，耕地過(guò)度分散，化肥代理商即使想面向農(nóng)戶銷售，也因無(wú)力解決運(yùn)送成本過(guò)高的難題而放棄。隨著種植大戶的不斷涌現(xiàn)，化肥代理商給大戶運(yùn)送化肥的成本攤薄，這使得繞開(kāi)基層零售商成為可能。

當(dāng)然，也有部分化肥代理商認(rèn)為目前繞過(guò)零售商存在很大困難，特別是在北方一些土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程緩慢的地方，而在土地相對(duì)集中的南方地區(qū)，化肥直銷農(nóng)戶更易于推行。應(yīng)該說(shuō)，土地的集約化程度成為化肥代理商直銷農(nóng)戶的先決條件。隨著我國(guó)土地越來(lái)越集中，將會(huì)有更多的代理商繞開(kāi)零售商，直接服務(wù)于最終客戶——農(nóng)民。