2009年6-7月間，廣東富華工程機(jī)械制造有限公司會議室的燈時常亮到后半夜——沈陽機(jī)床集團(tuán)第一機(jī)床廠營銷副總經(jīng)理鄒平等人，在此與富華廠方進(jìn)行了近40次談判。

廣東富華要將自己打造成世界上最大的載重車零部件生產(chǎn)企業(yè)，決定不惜財力在世界范圍內(nèi)采購世界上最好的機(jī)床。負(fù)責(zé)此次招標(biāo)的是一位韓國籍工程師，在他看來，沈陽機(jī)床的談判是徒勞的，他堅決地認(rèn)為，富華所要采購的最尖端的設(shè)備，只有日本、韓國等排名世界前幾位的機(jī)床企業(yè)才能制造出來。

但是最終，沈陽機(jī)床集團(tuán)拿下這筆90臺數(shù)控立車的大訂單。這是改革開放以來，中國機(jī)床行業(yè)單一產(chǎn)品的最大訂單。

“之前，我沒想到這張訂單落到了中國的沈陽，但是顯然，結(jié)果是公正的，沈陽機(jī)床做得更好。”富華負(fù)責(zé)此項目的另一位美國工程師哈里說。

“贏得客戶的能力就是企業(yè)競爭力。”8月10日，沈陽機(jī)床集團(tuán)董事長關(guān)錫友說，沈陽機(jī)床集團(tuán)正從“以企業(yè)自我為核心”的架構(gòu)向“以客戶為中心”的架構(gòu)轉(zhuǎn)型。這筆大訂單，正是檢驗沈陽機(jī)床集團(tuán)“蝶變”的成績單。

產(chǎn)品研發(fā)部搬到了談判桌上

“為了取得這次談判的‘入場券’，我們整整花了2年的時間。”8月11日，鄒平講述了這兩年時間發(fā)生的故事。兩年前，廣東富華購置了60多臺沈陽第一機(jī)床廠的數(shù)控車床。這些車床剛發(fā)到廣東，沈陽機(jī)床集團(tuán)特派的6人安裝調(diào)試小組已走進(jìn)富華的車間，并且現(xiàn)場提供一些工藝解決方案，僅在車軸頭加工這道工序，就為富華提高了50%的效率。

沈陽機(jī)床集團(tuán)售后服務(wù)部有句口號：“扶上馬，送一程。”在安裝完結(jié)以后，沈陽機(jī)床集團(tuán)的業(yè)務(wù)員武陽住到富華的宿舍樓里，每天對這60臺車床進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。這給富華總經(jīng)理徐向陽留下了深刻印象。

在此次談判中，沈陽機(jī)床集團(tuán)第一機(jī)床廠將產(chǎn)品研發(fā)部“搬到”了談判桌上。此次招標(biāo)，富華根據(jù)自己的需要對機(jī)床提出了多條改進(jìn)意見。沈陽機(jī)床集團(tuán)研發(fā)部立即進(jìn)行專項攻關(guān)，滿足了客戶的所有要求。“在國際市場的競爭中，低價格往往是‘中國制造’的一個優(yōu)勢。