從1998年至今，董又慈已做了10多年服裝生意。起初她成立了武漢奕人工貿(mào)發(fā)展有限公司，做起了經(jīng)銷商。2005年托管經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)剛剛興起，面對(duì)這一新生事物，她感到格外興奮，在第一時(shí)間把握時(shí)機(jī)，勇敢地走上了托管經(jīng)營(yíng)之路。10多年的服裝經(jīng)營(yíng)之路，酸、甜、苦、辣、咸五味俱全，但董又慈始終沒(méi)有放棄，那份發(fā)自心底的對(duì)高品質(zhì)服裝的忠愛(ài)支持著她一路走過(guò)，痛并快樂(lè)著。

開(kāi)打組合拳

當(dāng)前品牌進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在這種市場(chǎng)狀況下，代理商如何更好地生存，董又慈一直都在努力思索著。

“在中國(guó)地市級(jí)城市將代理的品牌集中在零售店經(jīng)營(yíng)是不錯(cuò)的選擇”。她坦言自己也有開(kāi)零售店的打算，但目前這種模式在北京、上海、武漢等城市還不成熟，這些商業(yè)發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者更習(xí)慣去商場(chǎng)購(gòu)物。目前她有朋友在二級(jí)城市開(kāi)零售店，面積在500平方米左右，裝修非常精致，店內(nèi)貨品全部為自己代理的品牌。這種模式要求店面形象極具沖擊力，而且代理商對(duì)店鋪和品牌推廣力度要相當(dāng)?shù)轿唬瑺I(yíng)銷手法也要努力創(chuàng)新。在董又慈看來(lái)，這種模式若發(fā)展得好，有助于打造代理商自己的品牌店，形成一種無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)代理商的發(fā)展比較有利，而且可以鎖定VIP客戶，市場(chǎng)空間比較大。

但在現(xiàn)階段，董又慈認(rèn)為代理商還是應(yīng)該采取多種模式經(jīng)營(yíng)，例如既有托管，又有經(jīng)銷代理，這就如同買(mǎi)股票，投資些長(zhǎng)線股票、也炒炒短線，這樣才能分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

董又慈自己目前經(jīng)營(yíng)采用的就是經(jīng)銷與托管并行的經(jīng)營(yíng)方式。一方面，她經(jīng)銷香港皮草品牌美雪和杭州手繪真絲品牌蘭絲繪，同時(shí)，托管法國(guó)女裝品牌OLIVER GRANT、深圳女裝品牌ELANIE、香港女裝品牌FINITY以及杭州時(shí)尚品牌DBNI。

盡管經(jīng)營(yíng)的都是中高檔女裝品牌，但在品牌的風(fēng)格組合上，董又慈也頗下了番心思。

蘭絲繪是手繪真絲品牌，夏裝價(jià)位在1800元左右，是經(jīng)典風(fēng)格的代表；OLIVER GRANT品牌具有英國(guó)鄉(xiāng)村風(fēng)格的花卉圖案是其獨(dú)有的特色，一件襯衫價(jià)位為2000多元，比較小眾化，屬于個(gè)性風(fēng)格代表；FINITY和ELANIE價(jià)位均在1800元左右，但風(fēng)格卻不相同，F(xiàn)INITY屬職業(yè)休閑風(fēng)格，ELANIE則更女性化；DBNI為年輕時(shí)尚風(fēng)格，定位在18~30歲的年輕人，冬裝價(jià)位在500元左右。

多樣化的品牌風(fēng)格，多樣化的經(jīng)營(yíng)模式，在這個(gè)充滿變數(shù)的時(shí)代，董又慈以“組合拳”應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)，順勢(shì)而為，把握時(shí)尚脈搏，把握市場(chǎng)脈搏。

規(guī)模托管出效益

如果說(shuō)代理商與品牌之間的關(guān)系像戀愛(ài)關(guān)系，那么托管公司與品牌之間的關(guān)系更像是婚姻關(guān)系。托管公司不用拿錢(qián)去品牌公司買(mǎi)貨，只需交一定的管理押金，一般來(lái)說(shuō)比較好的品牌每店交20~30萬(wàn)管理押金，而托管經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)的獲取主要來(lái)自銷售傭金。但由于只能靠銷售提成，托管公司利潤(rùn)空間就沒(méi)有代理商大，因此托管公司必須做出一定規(guī)模，才能有更好的效益。否則，銷售業(yè)績(jī)?cè)讲睿泄芄咎潛p越厲害。但是，規(guī)模化又是一把雙刃劍，如何才能將開(kāi)店數(shù)量拿捏得到位也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。在這方面董又慈做得游刃有余。

“我們進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)評(píng)估后，確定出品牌在市場(chǎng)當(dāng)中的成熟度，再?zèng)Q定開(kāi)店的數(shù)量。”對(duì)此，董又慈相當(dāng)謹(jǐn)慎：“市場(chǎng)對(duì)不同品牌的接受度是不同的，就像歌手一樣，有些歌手一出道就能走紅，可有些歌手沉寂很多年后才火，基于此，對(duì)于那些市場(chǎng)上不太成熟的品牌，我們會(huì)先進(jìn)行市場(chǎng)培育，而不會(huì)一開(kāi)始就盲目開(kāi)店。比如法國(guó)的OLIVER GRANT，這個(gè)品牌單價(jià)比較高，產(chǎn)品獨(dú)特，并非大眾消費(fèi)，于是我們選擇了在漢口新世界國(guó)貿(mào)和武昌中商廣場(chǎng)開(kāi)了兩家店，而這兩家店已經(jīng)使OLIVER GRANT在武漢處于飽和狀態(tài)。相對(duì)OLIVER GRANT來(lái)說(shuō)，F(xiàn)INITY風(fēng)格更大眾化，于是我們?cè)谖錆h開(kāi)了6家店并開(kāi)設(shè)了1家專賣店。”如今董又慈共擁有20家店，還有新店在不斷開(kāi)設(shè)。

做托管要有實(shí)力

目前國(guó)內(nèi)已形成公司直營(yíng)、代理模式、托管公司經(jīng)營(yíng)三足鼎立的局面，而且一些服裝品牌直營(yíng)比例在不斷擴(kuò)大，代理商的空間越來(lái)越小。“面對(duì)這種狀況，代理商應(yīng)該永遠(yuǎn)保持主動(dòng)，將自己做大做強(qiáng)，當(dāng)代理商足夠強(qiáng)大時(shí)，品牌可能會(huì)考慮在這個(gè)區(qū)域不設(shè)直營(yíng)，這就非常考驗(yàn)代理商的實(shí)力。”在采訪過(guò)程中董又慈始終強(qiáng)調(diào)代理商一定要自強(qiáng)。

要讓代理商更強(qiáng)大，充電是必不可少的。“只要有困惑我就會(huì)去學(xué)習(xí)”，10年前董又慈就讀了MBA，如今她正在北京大學(xué)學(xué)習(xí)投資課程，“以前做生意都是一件件賣服裝，太辛苦，以后也要學(xué)著進(jìn)行資本運(yùn)作，將市場(chǎng)做得更大。”

實(shí)踐當(dāng)中的不斷積累與學(xué)習(xí)更必不可少。在做托管的過(guò)程中，董又慈也在不斷學(xué)習(xí)，她一直非常注重綜合能力的提高，包括渠道建設(shè)能力、終端管理能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、服裝方面的專業(yè)能力以及對(duì)市場(chǎng)的整體把握能力等。

為了形成對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的總體把握，董又慈經(jīng)常會(huì)走出國(guó)門(mén)看全球市場(chǎng)變化。“全球經(jīng)濟(jì)一體化的情況下，一定要走出去考察。”下個(gè)月她就要隨同中國(guó)服裝協(xié)會(huì)去日本考察市場(chǎng)。現(xiàn)在歐、美、日高檔品牌市場(chǎng)銷售回落比較嚴(yán)重，此時(shí)去日本看看在危機(jī)時(shí)名品的營(yíng)銷策略，了解其產(chǎn)品豐富程度及商場(chǎng)人氣，將會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的經(jīng)營(yíng)起到很大的作用。

一直以來(lái)，董又慈與武漢的商場(chǎng)都保持著良好的關(guān)系，商場(chǎng)對(duì)她也很認(rèn)可，她托管的品牌店面面積在商場(chǎng)當(dāng)中也在不斷擴(kuò)大。董又慈笑言，“與商場(chǎng)的關(guān)系就像談戀愛(ài)，要時(shí)時(shí)刻刻主動(dòng)與他們保持良好的溝通，與商場(chǎng)形成良性互動(dòng)，而不是完全被動(dòng)接受，而且在與商場(chǎng)的交流過(guò)程中，適當(dāng)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)給商場(chǎng)提出一些好的建議，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)都大有益處。”在為自己托管的品牌在商場(chǎng)選擇“住所”時(shí)，董又慈最看重的是品牌與周邊的品牌氛圍是否相投合，當(dāng)然專柜的地理位置也是非常重要的，良好的商場(chǎng)氛圍、品牌間的氛圍會(huì)吸引更多的顧客。

董又慈認(rèn)為團(tuán)隊(duì)建設(shè)也相當(dāng)關(guān)鍵。目前她的公司有120多人，共經(jīng)營(yíng)了20家店，每個(gè)店依據(jù)規(guī)模大小配4~6名員工，包括導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和駐店經(jīng)理。托管經(jīng)銷的每個(gè)品牌都會(huì)派一名駐店經(jīng)理，如果店面較多還會(huì)增派助手。駐店經(jīng)理主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)該品牌各個(gè)店鋪之間的各項(xiàng)事務(wù)，包括商場(chǎng)間活動(dòng)統(tǒng)籌、貨品統(tǒng)籌等，委派駐店經(jīng)理為董又慈的管理帶來(lái)了很大幫助。

公司建設(shè)的每一步做得非常到位，為她做精做強(qiáng)國(guó)際名品的經(jīng)銷或托管奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)國(guó)際名品董又慈一直情有獨(dú)鐘，日后她終能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。