我國(guó)加入“世貿(mào)組織”即將成為現(xiàn)實(shí)，工程建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)正面臨新的形式和挑戰(zhàn)。在國(guó)內(nèi)，國(guó)產(chǎn)工程建設(shè)機(jī)械已由高速增長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化為多數(shù)產(chǎn)品供過(guò)于求的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)格局，“三資企業(yè)”生產(chǎn)能力也逐步形成，并與國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品形成了競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；特別是加入“WTO”以后，外國(guó)資本及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的速度將會(huì)加快，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。發(fā)達(dá)國(guó)家的工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)品在世界上一直占主導(dǎo)地位，特別是美國(guó)和日本幾乎占了世界市場(chǎng)的二分之一以上。這些情況的發(fā)生和發(fā)展，使我國(guó)的工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)入了一個(gè)全方位競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的歷史時(shí)期。現(xiàn)有的國(guó)有大中型企業(yè)，要想繼續(xù)取得發(fā)展，就必須聯(lián)合起來(lái)，組織攻堅(jiān)力量，進(jìn)行突圍，在注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，努力尋找海外市場(chǎng)的切入點(diǎn)。

　　國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要表現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度較快，發(fā)達(dá)國(guó)家中除日本以外，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)也比較穩(wěn)定，基本都有增長(zhǎng)趨勢(shì)。工程建設(shè)機(jī)械銷售呈上升趨勢(shì)。這種趨勢(shì)，為我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械擴(kuò)大出口提供了一個(gè)較好的環(huán)境和機(jī)遇。只要我們聯(lián)合起來(lái)，認(rèn)真研究對(duì)策，有針對(duì)性地開拓海外市場(chǎng)，為工程建設(shè)機(jī)械發(fā)展開辟新的天地，還是大有可為的。
　　我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械出口現(xiàn)狀
　　產(chǎn)品技術(shù)水平與價(jià)格具有一定競(jìng)爭(zhēng)力
　　從我國(guó)出口的工程建設(shè)機(jī)械來(lái)分析，總體技術(shù)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，落后10～15年，但也有少數(shù)產(chǎn)品接近國(guó)際技術(shù)水平，如適用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)用的土石方工程施工機(jī)械和某些建筑施工機(jī)械等，其性能價(jià)格比指標(biāo)普遍受到發(fā)展中國(guó)家的關(guān)注。因?yàn)檫@些國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資金短缺是突出的共性矛盾，設(shè)備采購(gòu)經(jīng)費(fèi)承受能力有限，對(duì)我國(guó)價(jià)廉物美的工程建設(shè)機(jī)械寄予較大的期望。例如我國(guó)的履帶推土機(jī)在亞洲、南美洲等地就較受歡迎。
　　近四年來(lái)，平均出口總額亞洲占55.8%，非洲占26.18%，南美洲占19.35%,1999年7、8月份山東推土機(jī)有限公司又向伊拉克和埃塞俄比亞一次出口320Hp大型推土機(jī)35臺(tái)和65種配件；而另一類產(chǎn)品主要是為節(jié)省昂貴勞動(dòng)力，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和降低作業(yè)成本，在發(fā)達(dá)國(guó)家也受到歡迎，例如叉車和輕小型搬運(yùn)車，對(duì)歐、美兩大市場(chǎng)的出口額達(dá)到該類產(chǎn)品出口總額的52.4%，亞洲只占28.89%，非洲和南美洲市場(chǎng)分別只占8.14%和7.9%。安徽叉車集團(tuán)公司1999年1～10月份已累計(jì)出口5000萬(wàn)元，市場(chǎng)主要集中在歐、美兩個(gè)地區(qū)。因此針對(duì)不同地區(qū)的需求情況，在提高產(chǎn)品安全可靠性基礎(chǔ)上，做好售后服務(wù)和配件供應(yīng)，我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械完全可以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。1999年各企業(yè)加大了在國(guó)際市場(chǎng)上的開發(fā)力度，提高了出口意識(shí)，僅徐工集團(tuán)、安徽叉車集團(tuán)公司、山東推土機(jī)股份有限公司三個(gè)企業(yè)1～11月份合同出口總額已達(dá)到1億美元以上，全行業(yè)在1998年出口2.24億美元基礎(chǔ)上將會(huì)有大幅度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)可達(dá)3億美元，增長(zhǎng)30%左右。
　　主要出口產(chǎn)品及出口企業(yè)
　　從1995年開始，我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械出口額一直在2.5億美元左右徘徊，主要產(chǎn)品有液壓挖掘機(jī)、鏟土運(yùn)輸機(jī)械、壓路機(jī)、叉車及工業(yè)搬運(yùn)車輛、混凝土機(jī)械、工程作業(yè)車、挖泥船等。其中1998年液壓挖掘機(jī)出口1548萬(wàn)美元(含合資企業(yè));鏟土運(yùn)輸機(jī)械1510萬(wàn)美元;壓路機(jī)644萬(wàn)美元;叉車及工業(yè)搬運(yùn)車輛3930萬(wàn)美元;塔式起重機(jī)775萬(wàn)美元;電梯1800萬(wàn)美元(含合資企業(yè));混凝土機(jī)械997萬(wàn)美元;工程作業(yè)車1838萬(wàn)美元;挖船機(jī)1129萬(wàn)美元。從上述出口額來(lái)分析，這些產(chǎn)品都有較好的出口前景。 從出口企業(yè)數(shù)量及規(guī)模來(lái)分析，具有出口產(chǎn)品的企業(yè)有近60多家，但規(guī)模都很小，出口市場(chǎng)多數(shù)是偶然性的機(jī)遇，處于被動(dòng)地位，只有少數(shù)企業(yè)有連續(xù)出口的記錄。其中年出口額超過(guò)500萬(wàn)美元以上企業(yè)只有7家，他們是林德廈門叉車有限公司、山東推土機(jī)股份有限公司、徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、安徽叉車集團(tuán)公司、上海東風(fēng)機(jī)械集團(tuán)公司、上海三菱和蘇州迅達(dá)電梯有限公司。其他企業(yè)雖有出口訂單，但多數(shù)未納入正規(guī)的國(guó)際貿(mào)易渠道。
　　出口經(jīng)營(yíng)機(jī)制不規(guī)范
　　近幾年，我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械出口總額徘徊不前的原因，除了產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量問(wèn)題有一定影響外，主要是出口經(jīng)營(yíng)機(jī)制不規(guī)范，出口渠道與生產(chǎn)企業(yè)脫節(jié)，以工程建設(shè)機(jī)械為主的專營(yíng)出口代理制和企業(yè)自身穩(wěn)定的銷售服務(wù)網(wǎng)沒(méi)有建立起來(lái)，而現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)工程建設(shè)機(jī)械出口的貿(mào)易公司多達(dá)500家， 絕大多數(shù)沒(méi)有售后服務(wù)，沒(méi)有按地區(qū)建立穩(wěn)定的市場(chǎng)范圍，開拓了新市場(chǎng)也穩(wěn)不住，這種打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)銷售方式，對(duì)我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械出口信譽(yù)、企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)都極為不利，嚴(yán)重阻礙了工程建設(shè)機(jī)械出口業(yè)務(wù)的發(fā)展。在出口渠道方面，改革開放以來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種類型的進(jìn)出口貿(mào)易公司與其他貿(mào)易公司一樣應(yīng)運(yùn)而生，這些公司通過(guò)各種信息渠道或援外工程項(xiàng)目進(jìn)行轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)口貿(mào)易，經(jīng)營(yíng)工程建設(shè)機(jī)械出口業(yè)務(wù)，沒(méi)有維修保障措施，有些生產(chǎn)企業(yè)連產(chǎn)品出口到什么地方都不知道。這種出口貿(mào)易方式，對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品出口發(fā)展是很不利的，造成出口市場(chǎng)繼承性與延續(xù)性差。
　　針對(duì)上述情況，對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部以[1999]外經(jīng)貿(mào)政審函字第538號(hào)文《關(guān)于進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)登記備案制有關(guān)事項(xiàng)的補(bǔ)充通知》， 要求規(guī)范進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)范圍和有關(guān)貿(mào)易條例。同時(shí)，對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作部、海關(guān)總署、國(guó)家外匯管理局共同出臺(tái)了《規(guī)范進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)的若干規(guī)定》，其中規(guī)定代理人要全過(guò)程參與和跟蹤進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)和合同執(zhí)行情況。這些措施的出臺(tái)，將會(huì)使我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械出口逐步納入規(guī)范的國(guó)際貿(mào)易渠道。
　　國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展概況
　　進(jìn)入90年代以來(lái)，建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)平衡增長(zhǎng)趨勢(shì)，平均每年增長(zhǎng)5.2%左右，其中美國(guó)是最大的市場(chǎng)，銷售額達(dá)到180億美元，相當(dāng)于歐洲的需求量，其次是中東、非洲市場(chǎng)。
　　據(jù)英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，1998年，國(guó)際市場(chǎng)的工程建設(shè)機(jī)械銷售額達(dá)750億美元以上。其中流通領(lǐng)域350～400億美元。 另?yè)?jù)美國(guó)商務(wù)咨詢（Freedonia）集團(tuán)提供的最新報(bào)告，到2001年， 世界工程建設(shè)機(jī)械設(shè)備的銷售額將增加到870億美元，呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。 這種穩(wěn)定增長(zhǎng)，主要是因?yàn)閬喼蕖⒛厦乐薜慕?jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展以及中東、東歐經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善促成的。亞洲盡管發(fā)生了金融危機(jī)，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)等需求增長(zhǎng)，對(duì)大中型工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)品需要仍然明顯，到2001年，需求量將達(dá)到165億美元， 占世界工程建設(shè)機(jī)械銷售額的1/5，亞洲金融危機(jī)過(guò)去以后，銷售額還將繼續(xù)上升。
　　北美地區(qū)，1996年以前工程建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)處于上升階段，目前該地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)比較完善，2001年以后，工程建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)只有小幅增長(zhǎng)。西歐北部地區(qū)大規(guī)模建設(shè)已過(guò)去，進(jìn)入維護(hù)、維修及更新建設(shè)階段，中小型及多功能工程建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)看好。在整個(gè)歐洲，特別是南歐和北歐地區(qū)，工程建設(shè)機(jī)械市場(chǎng)將好于往年。東歐的道路和橋梁水平比較低，也是今后幾年工程建設(shè)機(jī)械主要市場(chǎng)之一，如土石方機(jī)械、瀝青混凝土攪拌設(shè)備、攤鋪與壓實(shí)設(shè)備等，銷售量將高于以往平均水平。在美洲、非洲礦山開采用的工程建設(shè)機(jī)械、非公路用礦用汽車將大幅增長(zhǎng)。
　　北美和歐洲大中型工程建設(shè)機(jī)械租賃市場(chǎng)開展得較好，但不會(huì)對(duì)新設(shè)備的購(gòu)置造成太大的負(fù)面影響。在南美洲和工業(yè)化的亞洲地區(qū)，二手工程建設(shè)機(jī)械的需求一直有增長(zhǎng)趨勢(shì)，由于工程投資緊缺，今后二手設(shè)備還會(huì)有一定市場(chǎng)。
　　由此可見， 我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械出口潛力比較大。各企業(yè)應(yīng)選擇穩(wěn)定的出口渠道做好產(chǎn)品出口的基礎(chǔ)工作，大力開拓海外市場(chǎng)。
　　加入“世貿(mào)”組織對(duì)出口有利
　　我國(guó)加入“WTO”以后，從總的發(fā)展趨勢(shì)看， 將促進(jìn)我國(guó)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，加快工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換，把企業(yè)進(jìn)一步推向市場(chǎng)，以適應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的運(yùn)作方式，提高出口企業(yè)的素質(zhì)。
　　根據(jù)世貿(mào)組織有關(guān)條例，我國(guó)將享有多邊、無(wú)條件、穩(wěn)定的“普惠制”待遇。一方面，享受國(guó)外低關(guān)稅稅率后，更有利于我國(guó)的工程建設(shè)機(jī)械的出口，提高了競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，通過(guò)低關(guān)稅進(jìn)口國(guó)外先進(jìn)可靠的配套零部件對(duì)我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、提高配套水平都極為有利，從技術(shù)性能指標(biāo)方面又進(jìn)一步提高了我國(guó)產(chǎn)品出口競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)內(nèi)政策方面，企業(yè)可以利用近期國(guó)家出臺(tái)的一系列有關(guān)鼓勵(lì)和支持產(chǎn)品出口的相關(guān)政策，同時(shí)，國(guó)家又提供出口專項(xiàng)技術(shù)改造和雙高一優(yōu)、替代進(jìn)口及擴(kuò)大出口的財(cái)政貼息技術(shù)改造項(xiàng)目。各企業(yè)應(yīng)充分利用這次發(fā)展機(jī)遇，在產(chǎn)品出口方面下功夫，開拓國(guó)際市場(chǎng)，千方百計(jì)擴(kuò)大出口。
　　推動(dòng)出口的思路和措施建設(shè)
　　我國(guó)加入“WTO”以后， 工程建設(shè)機(jī)械進(jìn)出口貿(mào)易額上升和競(jìng)爭(zhēng)加劇是必然發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)外產(chǎn)品將更多地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)各企業(yè)對(duì)于這一點(diǎn)必須有充分的思想準(zhǔn)備。美國(guó)目前是國(guó)際上工程建設(shè)機(jī)械最發(fā)達(dá)的國(guó)家，既是最大的出口國(guó)，也是最大的進(jìn)口國(guó)。在其他海外市場(chǎng)，根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶的要求和我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)品自身特點(diǎn)及水平，也有我們的市場(chǎng)份額。要擴(kuò)大我國(guó)工程建設(shè)機(jī)械在國(guó)際市場(chǎng)上的份額，從目前行業(yè)狀況來(lái)看，總體思路要從兩個(gè)方面來(lái)考慮。一方面是企業(yè)自身如何創(chuàng)造出口優(yōu)勢(shì)，縮小差距。與國(guó)外知名企業(yè)相比，我國(guó)企業(yè)存在的主要問(wèn)題是企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)創(chuàng)新能力低，適應(yīng)買方市場(chǎng)的能力差，出口產(chǎn)品技術(shù)水平有差距；另一方面，要有以市場(chǎng)為導(dǎo)向、改革為動(dòng)力、聯(lián)合重組為手段，發(fā)展行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略思路。其目的的也是為了擴(kuò)大出口替代進(jìn)口，振興行業(yè)的發(fā)展。這些思路將在工程建設(shè)機(jī)械“十五”發(fā)展規(guī)劃中進(jìn)行落實(shí)。
　　規(guī)范出口經(jīng)營(yíng)機(jī)制
　　擴(kuò)大工程建設(shè)機(jī)械出口，首先必須規(guī)范出口經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建議從兩方面著手。一是對(duì)具有進(jìn)出口權(quán)的各種類型的外貿(mào)公司，國(guó)家主管部門應(yīng)規(guī)范其進(jìn)出口業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)行清理整頓。對(duì)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)按行業(yè)進(jìn)行分類，特別是對(duì)于機(jī)電產(chǎn)品出口，除熟悉行業(yè)業(yè)務(wù)之外，還應(yīng)具備資金、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等條件。我們希望國(guó)家能盡早采取措施，使各類外貿(mào)公司以現(xiàn)代化的機(jī)制促進(jìn)各行各業(yè)的產(chǎn)品出口，搞好主營(yíng)業(yè)務(wù)，樹立良好信譽(yù)；二是對(duì)于出口企業(yè)，除自營(yíng)出口以外，應(yīng)委托有能力有條件的外貿(mào)公司進(jìn)行代理。出口企業(yè)還應(yīng)協(xié)助外貿(mào)公司做好售后服務(wù)，以維護(hù)出口的信譽(yù)。要隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，逐步形成專業(yè)性的代理公司。
　　樹立團(tuán)隊(duì)思想共同開發(fā)市場(chǎng)
　　目前工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)已經(jīng)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)有20多個(gè)，有的企業(yè)已在海外設(shè)立銷售點(diǎn)，我們建議這些銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不僅僅要經(jīng)營(yíng)出口本企業(yè)的產(chǎn)品，還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)需求多方位的開拓市場(chǎng)，代理其他企業(yè)不同產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。對(duì)出口外銷人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，成為多面手，全面提高外銷人員的基本素質(zhì)。銷售推土機(jī)的也能銷售裝載機(jī)、混凝土機(jī)械、叉車等產(chǎn)品。使這些企業(yè)自有的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)過(guò)自由選擇、相互聯(lián)合，逐步成為獨(dú)立的專門經(jīng)營(yíng)工程建設(shè)機(jī)械的股份制代理商社。
　　加強(qiáng)與對(duì)外建設(shè)公司的聯(lián)系
　　中外建設(shè)總公司、中國(guó)路橋?qū)ν饨ㄔO(shè)總公司、水利水電對(duì)外建設(shè)總公司、中鐵對(duì)外建設(shè)總公司等單位在海外均有建設(shè)基地、辦事處，這些公司除對(duì)外建設(shè)中本身需要施工機(jī)械以外，也熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r，熟悉工程建設(shè)機(jī)械，通過(guò)他們的渠道，建立銷售工程建設(shè)機(jī)械的網(wǎng)絡(luò)，建議各企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，由行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)組織。
　　利用海外的銷售代理商
　　包括香港從事工程建設(shè)機(jī)械銷售的代理商等，通過(guò)他們?cè)谑澜绺鞯氐匿N售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行代理，在國(guó)內(nèi)也要組織相應(yīng)中介機(jī)構(gòu)，組織產(chǎn)品貨源、供貨計(jì)劃、產(chǎn)品質(zhì)量保證、維修服務(wù)的綜合管理工作。在國(guó)內(nèi)交通方便的口岸組建工程建設(shè)機(jī)械維修配件供應(yīng)的保稅倉(cāng)庫(kù)，使海外用戶對(duì)我國(guó)的產(chǎn)品用得放心。