摘要：別以為風(fēng)險資本的眼中只有互聯(lián)網(wǎng)和高科技，連鎖醫(yī)療是他們爭奪的又一個新領(lǐng)地。在這個廣被看好的市場中，佳美口腔和慈濟體檢是兩名種子選手

　　連鎖醫(yī)療:資本新舞伴

　　別以為風(fēng)險資本的眼中只有互聯(lián)網(wǎng)和高科技，連鎖醫(yī)療是他們爭奪的又一個新領(lǐng)地。在這個廣被看好的市場中，佳美口腔和慈濟體檢是兩名種子選手

　　爭奪佳美

　　用上這樣一個標(biāo)題未免有些聳人聽聞。不過，盡管VC們一天斃掉幾十個案子的情況比比皆是，但凡事總有例外。比如最近，幾乎所有活躍在國內(nèi)的風(fēng)投機構(gòu)的大佬們都親自登門拜訪了佳美口腔的總裁劉佳。

　　四個月前，劉佳還在犯愁如何才能避免在那些滿口專業(yè)術(shù)語的風(fēng)險投資家們面前出糗，為搞不懂如何評估“市盈率”而撓頭。現(xiàn)在，劉佳認為自己現(xiàn)在的難題是如何取舍，“放棄誰都不是件容易的事，是老虎基金，還是凱雷，蘭馨亞洲，哪一家在哪一輪引進?”記者采訪當(dāng)天，劉佳的訪客預(yù)約單上還有民生銀行和咨詢機構(gòu)BDA的兩撥人。

　　一切似乎來得有點太快了，“我并沒有頭腦發(fā)熱”，他剛剛拒絕了其中一家所給出的合作建議，原因是對方給出的條件有些太“苛刻”了，這位有著強烈個性的中年男子希望對方能夠先了解他個人的做事風(fēng)格，再充分考慮實際情況拿出合理的建議書。第二次方案中擬訂的條款讓劉佳也覺得難以接受。“對方有什么，想要什么，我一聽心里就有數(shù)了”，他說，這些資本上的談判技巧和知識都是從投資家那里現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣的。

　　劉佳的底氣就在于，“佳美目前的模式以及市場前景足夠好”。算起來，佳美做連鎖醫(yī)療的實施并不算短，1993年，劉佳在大連成立了一個橫跨12個行業(yè)的佳美國際集團，連鎖口腔正是其中最不起眼的業(yè)務(wù)。2000年，佳美的“多元化”夢想崩盤，劉佳在近乎絕望中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模最小的口腔連鎖卻成為效益最好的業(yè)務(wù)，投資回報率高達200%。在做出精專連鎖口腔這一個業(yè)務(wù)的決定之后，劉佳處理掉虧損的大連公司，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京。利用北京兒研所口腔科的“執(zhí)照”，佳美把在大連的經(jīng)營模式都復(fù)制過來，并迅速在北京打開了市場。

　　僅在北京，佳美已經(jīng)擁有23個診所，113張牙椅，127名在編牙醫(yī)。目前，在全國擁有40家診所。而排在第二位的永康目前還不足十家。

　　劉佳放出的話是，為私募所作的一切準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，并已經(jīng)初步定下了某家海外基金作為第一輪私募的對象，1000萬美元是佳美第一輪私募的計劃，剩下的是具體的協(xié)議簽署。他用了“我在6月就已經(jīng)決定開始退出資本市場”這樣仍然并不十分專業(yè)甚至?xí)屓水a(chǎn)生誤會的話來形容自己現(xiàn)在穩(wěn)坐釣魚臺的心態(tài)，“下一步主要的精力就是搞發(fā)展”，這些日子的談判過程中，劉佳也聽到了不少關(guān)于可以讓佳美更快發(fā)展的好點子，比如實行會員制，對目標(biāo)受眾再進行市場細分，加強銷售渠道等等，劉佳希望能夠馬上推行。

　　如果資金能夠很快到位，劉佳還打算與改制后的公立醫(yī)院口腔科合作，“利用他們的運營執(zhí)照和場地，其他的都復(fù)制佳美模式”，這樣能夠在短時間內(nèi)達到規(guī)模效應(yīng)。

　　按照劉佳的計劃，佳美的發(fā)展速度是在年內(nèi)通過并購，由目前40家連鎖發(fā)展到100家，再利用明年一年的時間達到200家的規(guī)模。“如果發(fā)展到這個規(guī)模的話，我該好好想想到時候應(yīng)該如何來管理”，所以，劉佳認為這是他為何在面對眾多資金是需要保持冷靜的重要原因:“我希望這些機構(gòu)能夠給我?guī)碜詈诵牡墓芾砟芰Α保热纾瑪[在面前第一位的是如何將現(xiàn)任總裁孫元寶身上兼著的財務(wù)官一職卸下來，重新引進聘請專門的財務(wù)官。

　　清科財務(wù)管理咨詢有限公司的項目經(jīng)理陳新華負責(zé)非TMT領(lǐng)域的研究，并一直跟蹤佳美的動態(tài)，在她看來，就目前專科醫(yī)療的利潤而言，排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險角度衡量，風(fēng)險最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。兩相權(quán)衡，投資的風(fēng)險和收益最為合適。

　　而目前，國內(nèi)的品牌牙科診所屈指可數(shù)。除了佳美口腔之外，瑞爾齒科定位在高端，而且由于其背景中有一家美國基金的參與，從資本的層面來講并無問題。“第二名由于在加盟的模式和管理的控制上出現(xiàn)一定的問題，佳美已經(jīng)與它拉開了距離。”陳表示。

　　在沒有把牙科市場做好的情況下，劉佳不會輕易進軍其他領(lǐng)域。現(xiàn)在，佳美基本定位在中端市場。

　　在納斯達克近期的公告欄上，花旗銀行已將佳美推薦上榜，并排在第三位，前面還有新東方教育集團(正在籌備上市)。今年6月7日，劉佳收到紐約證券交易所亞洲部主管揚戈的來信，誠意邀請他考慮去紐交所上市。

　　慈濟模式

　　用愛康網(wǎng)CEO張黎剛的話說，中國醫(yī)療行業(yè)就是因為現(xiàn)在這么爛，才有機會。“在中國這樣一個飛速運轉(zhuǎn)的社會，誰會注意身體呢?”張黎剛的話與慈濟體檢的老板韓小紅異曲同工，盡管認為自己在資本運作上遠不如張黎剛，不過在健康醫(yī)療服務(wù)連鎖領(lǐng)域，韓小紅的慈濟是最早拿到風(fēng)險投資的。

　　在傳統(tǒng)行業(yè)的投資中頗有建樹的鼎輝在韓小紅最困難的時候“拉了一把”。

　　2003年，鼎輝投資經(jīng)理王霖來到慈濟做體檢，并將一份合作建議書交給了導(dǎo)檢護士，希望能替他轉(zhuǎn)交給韓小紅。第二天，韓小紅在辦公桌上發(fā)現(xiàn)了這份建議書。當(dāng)時，韓小紅的確十分缺錢。慈濟在北京的第三家分院剛剛開張便遭遇大火，但她又不希望放慢擴張速度，在健康體檢領(lǐng)域已經(jīng)早走一步的韓小紅希望借著市場東風(fēng)迅速擴大自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。但是，重建第三家分院的資金還沒有著落。3月份正是一年之中的體檢淡季，已有兩家分院的現(xiàn)金流除了維持自身的運轉(zhuǎn)，還不足以支撐第三家分院的重建，更何況韓小紅還希望更快的投入和擴張。此時，已經(jīng)有兩家國內(nèi)上市的醫(yī)藥企業(yè)希望能夠出價收購，而另一家海外投資機構(gòu)也有意投資。“賣掉慈濟，賺個幾千萬對我來說是筆好生意”，但韓小紅有些不甘心，也不愿意自己苦心建立的品牌被并不熟悉的人用壞。

　　相比之下，韓小紅覺得鼎輝的想法跟自己的是最一致的。而當(dāng)時鼎輝提出的對業(yè)績上的一些要求在韓小紅看來完全不成問題。幾乎對資本市場一無所知的韓小紅決定冒險一試。

　　初次接觸風(fēng)險投資的韓小紅很快見識了投資者的“厲害”，2003年2月，鼎輝派來了盡職調(diào)查團隊，“他們每周來2到3次，一共調(diào)查了8個月之久，把我們的家底都翻遍了”，韓小紅玩笑著說到，最終，鼎輝決定投資3500萬人民幣，占據(jù)慈濟40%的股份。

　　在鼎輝這筆錢到賬前，韓小紅的第四家分院已經(jīng)靠著東挪西湊支撐起來。第二年，慈濟開始加速擴充門店，到2006年，北京市已經(jīng)布局了6家分院。現(xiàn)在，慈濟的增長速度和利潤率遠遠高于鼎輝給其鎖定的業(yè)績目標(biāo)。

　　韓小紅現(xiàn)在正在籌備為慈濟更名的工作，在上海，因為涉及到當(dāng)?shù)刈缘膯栴}，慈濟已經(jīng)被注冊，而這樣的現(xiàn)象在其他地區(qū)還不少見，她決定更改慈濟的品牌名稱，這也算是她在做企業(yè)過程中交出的一筆學(xué)費。目前，慈濟全資子公司上海慈銘已經(jīng)開始正式成立。在上海，慈濟的擴張方式將會更加多元。上海地區(qū)將以全額收購或控股為模式，同時將收購來的醫(yī)療機構(gòu)改成“慈銘”品牌。目前，已有20多家民營醫(yī)院及健康管理機構(gòu)對慈銘表示了興趣。“如果順利，半年時間里可能談成2-3家。”韓小紅說。

　　“上海目前對醫(yī)療廣告的限制，讓部分民營機構(gòu)想到轉(zhuǎn)讓，正好給了我們一個進入上海市場的好時機。”鼎輝的投資經(jīng)理王霖還透露，鼎暉將向北京慈濟全資子公司上海慈銘醫(yī)院管理有限公司追加投資，并以此資金在上海及周邊地區(qū)進行大規(guī)模收購。”我們與北京慈濟合作了2年多,他們在醫(yī)療領(lǐng)域的操作模式已經(jīng)相當(dāng)成熟。而上海目前對醫(yī)療廣告的限制，讓部分民營機構(gòu)想到轉(zhuǎn)讓，正好給了我們一個進入上海市場的好時機。”

　　資本的協(xié)助，讓韓小紅找到了快速擴張的多元方式。現(xiàn)在，他們除了做好“實體”外，還有一部分可觀的收入來自“管理輸出”，幫助別人建立類似機構(gòu)，用韓小紅的話說就是把腦子里的想法告訴別人，幫助建立一家新院大概需要3，4個人的團隊，3到6個月的時間，不需要任何附加的資金和設(shè)備投入，這樣一單的收益幾乎可以等同于一家分院的凈利潤。“這不是在培植競爭對手么?”因為市場的蛋糕還在做大的階段，而且“學(xué)習(xí)一個模子很容易，但是學(xué)到真正的精髓很難”。韓笑答。

　　慈濟現(xiàn)在已經(jīng)開始著手建立自己的健康管理系統(tǒng)，依靠自有的十幾個人的開發(fā)團隊研發(fā)的流程系統(tǒng)正在完善的過程中，韓小紅希望將來能夠拓展高端醫(yī)療，將自己在健康體檢行業(yè)中的資源順利嫁接，而目前，國內(nèi)幾乎沒有專門的高端醫(yī)療服務(wù)。

　　現(xiàn)在，韓小紅希望能夠再引進一家戰(zhàn)略投資者，這樣也許能夠?qū)⒆约旱墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)變得更加的合理，韓小紅認為上市是水到渠成的事，而鼎輝的吳尚志也表示，在國內(nèi)A股上市也是將來考慮的一個方向。

　　醫(yī)療突破口

　　分眾傳媒、尚德科技的IPO神話已經(jīng)讓我們見識了風(fēng)險資本“點石成金”的魔力。連鎖醫(yī)療領(lǐng)域會誕生下一個幸運兒嗎?

　　摩根士丹利的董事總經(jīng)理方方認為,今年中國風(fēng)險投資的范圍、投資的方向除了傳統(tǒng)上的互聯(lián)網(wǎng)，芯片，通信增值等老三類的投資方向之外，還可能包括醫(yī)療、新能源等傳統(tǒng)領(lǐng)域。

　　“醫(yī)療改革至今難以讓各方滿意，而人們的健康醫(yī)療消費需求卻在不斷增加”。蘭馨亞洲投資集團副總裁溫郁認為醫(yī)療領(lǐng)域存在著巨大的機會。“蘭馨亞洲三期”基金規(guī)模超過1.8億美元，將主要投資于中國具有高進入門檻并有增長潛力的消費行業(yè)及服務(wù)行業(yè)。其中包括醫(yī)療。

　　目前，中國居民的醫(yī)療保健消費占GDP的比重，由2002年的2.5%上升到2005年的8%。以天津為例，調(diào)查顯示，醫(yī)保制度的推出使健康消費成為居民消費一大熱點。居民健康消費呈快速增長態(tài)勢，醫(yī)療消費占健康消費超過八成。2004年天津市居民人均醫(yī)療消費支出為738.1元，比2000年增長101.2%。這樣的增長還出現(xiàn)在廣州，長春等地。

　　“連鎖化經(jīng)營是中國今后醫(yī)療服務(wù)行業(yè)發(fā)展的主要趨勢。”清科的陳新華認為。顯然，VC也更青睞醫(yī)療連鎖的模式，相較于綜合性醫(yī)院更大的投資風(fēng)險，專科醫(yī)療連鎖風(fēng)險較低，其進入門檻較高，收益高，易復(fù)制的特性讓VC們相信，企業(yè)可以在很快的時間形成規(guī)模優(yōu)勢。“事實上，從2003年開始，佳美和慈濟們的出現(xiàn)，已經(jīng)讓他們看到了相對成熟的連鎖經(jīng)營模式。”陳新華指出。

　　又一個“高利潤、高增長”的“處女產(chǎn)業(yè)”。與海外資本的聯(lián)姻讓這些苦熬多年的連鎖醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)一下子看到了光明的未來。

　　一向?qū)Ｗ⒂诟呖萍碱I(lǐng)域投資的美商中經(jīng)合的第六個基金中將會有3000萬美金用于醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，他們也十分看好佳美的連鎖模式。投資經(jīng)理梁育竹認為“這種幾乎類似7-11便利店的模式可以很快在全國遍地開花”。

　　類似慈濟，佳美這樣的連鎖品牌在進入地方市場的時候，往往能得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑拔覀兡軌驇椭?guī)范當(dāng)?shù)氐拿駹I醫(yī)療服務(wù)市場。”韓小紅稱慈濟進入浙江金華，就是有賴于當(dāng)?shù)卣拇罅Υ俪伞?br>
　　不過，“現(xiàn)在還沒有看出優(yōu)于其他行業(yè)的投資價值”，最早參與連鎖醫(yī)療投資的鼎輝投資董事長吳尚志謹慎地評價。“更多的還是突出的個案”。記者為此拿蒙牛作了一個也許并不恰當(dāng)?shù)膶Ρ龋贿^吳認為，“相對而言，這個市場還是比較散。”

　　吳尚志認為醫(yī)療領(lǐng)域投資的判斷的理由是:全國醫(yī)療體制改革的變化是民營醫(yī)療連鎖機構(gòu)的機會，但其改制步伐的快慢決定了這些連鎖機構(gòu)的成長速度。“還存在諸多政策變化上的風(fēng)險”。

作者：韋巍 來源：中國企業(yè)家