摘要：別以為風險資本的眼中只有互聯網和高科技，連鎖醫療是他們爭奪的又一個新領地。在這個廣被看好的市場中，佳美口腔和慈濟體檢是兩名種子選手

　　連鎖醫療:資本新舞伴

　　別以為風險資本的眼中只有互聯網和高科技，連鎖醫療是他們爭奪的又一個新領地。在這個廣被看好的市場中，佳美口腔和慈濟體檢是兩名種子選手

　　爭奪佳美

　　用上這樣一個標題未免有些聳人聽聞。不過，盡管VC們一天斃掉幾十個案子的情況比比皆是，但凡事總有例外。比如最近，幾乎所有活躍在國內的風投機構的大佬們都親自登門拜訪了佳美口腔的總裁劉佳。

　　四個月前，劉佳還在犯愁如何才能避免在那些滿口專業術語的風險投資家們面前出糗，為搞不懂如何評估“市盈率”而撓頭。現在，劉佳認為自己現在的難題是如何取舍，“放棄誰都不是件容易的事，是老虎基金，還是凱雷，蘭馨亞洲，哪一家在哪一輪引進?”記者采訪當天，劉佳的訪客預約單上還有民生銀行和咨詢機構BDA的兩撥人。

　　一切似乎來得有點太快了，“我并沒有頭腦發熱”，他剛剛拒絕了其中一家所給出的合作建議，原因是對方給出的條件有些太“苛刻”了，這位有著強烈個性的中年男子希望對方能夠先了解他個人的做事風格，再充分考慮實際情況拿出合理的建議書。第二次方案中擬訂的條款讓劉佳也覺得難以接受。“對方有什么，想要什么，我一聽心里就有數了”，他說，這些資本上的談判技巧和知識都是從投資家那里現學現賣的。

　　劉佳的底氣就在于，“佳美目前的模式以及市場前景足夠好”。算起來，佳美做連鎖醫療的實施并不算短，1993年，劉佳在大連成立了一個橫跨12個行業的佳美國際集團，連鎖口腔正是其中最不起眼的業務。2000年，佳美的“多元化”夢想崩盤，劉佳在近乎絕望中發現，規模最小的口腔連鎖卻成為效益最好的業務，投資回報率高達200%。在做出精專連鎖口腔這一個業務的決定之后，劉佳處理掉虧損的大連公司，轉戰北京。利用北京兒研所口腔科的“執照”，佳美把在大連的經營模式都復制過來，并迅速在北京打開了市場。

　　僅在北京，佳美已經擁有23個診所，113張牙椅，127名在編牙醫。目前，在全國擁有40家診所。而排在第二位的永康目前還不足十家。

　　劉佳放出的話是，為私募所作的一切準備工作都已經完成，并已經初步定下了某家海外基金作為第一輪私募的對象，1000萬美元是佳美第一輪私募的計劃，剩下的是具體的協議簽署。他用了“我在6月就已經決定開始退出資本市場”這樣仍然并不十分專業甚至會讓人產生誤會的話來形容自己現在穩坐釣魚臺的心態，“下一步主要的精力就是搞發展”，這些日子的談判過程中，劉佳也聽到了不少關于可以讓佳美更快發展的好點子，比如實行會員制，對目標受眾再進行市場細分，加強銷售渠道等等，劉佳希望能夠馬上推行。

　　如果資金能夠很快到位，劉佳還打算與改制后的公立醫院口腔科合作，“利用他們的運營執照和場地，其他的都復制佳美模式”，這樣能夠在短時間內達到規模效應。

　　按照劉佳的計劃，佳美的發展速度是在年內通過并購，由目前40家連鎖發展到100家，再利用明年一年的時間達到200家的規模。“如果發展到這個規模的話，我該好好想想到時候應該如何來管理”，所以，劉佳認為這是他為何在面對眾多資金是需要保持冷靜的重要原因:“我希望這些機構能夠給我帶來最核心的管理能力”，比如，擺在面前第一位的是如何將現任總裁孫元寶身上兼著的財務官一職卸下來，重新引進聘請專門的財務官。

　　清科財務管理咨詢有限公司的項目經理陳新華負責非TMT領域的研究，并一直跟蹤佳美的動態，在她看來，就目前專科醫療的利潤而言，排名第一的是醫學美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風險角度衡量，風險最低的是中醫按摩，第二就是牙科。兩相權衡，投資的風險和收益最為合適。

　　而目前，國內的品牌牙科診所屈指可數。除了佳美口腔之外，瑞爾齒科定位在高端，而且由于其背景中有一家美國基金的參與，從資本的層面來講并無問題。“第二名由于在加盟的模式和管理的控制上出現一定的問題，佳美已經與它拉開了距離。”陳表示。

　　在沒有把牙科市場做好的情況下，劉佳不會輕易進軍其他領域。現在，佳美基本定位在中端市場。

　　在納斯達克近期的公告欄上，花旗銀行已將佳美推薦上榜，并排在第三位，前面還有新東方教育集團(正在籌備上市)。今年6月7日，劉佳收到紐約證券交易所亞洲部主管揚戈的來信，誠意邀請他考慮去紐交所上市。

　　慈濟模式

　　用愛康網CEO張黎剛的話說，中國醫療行業就是因為現在這么爛，才有機會。“在中國這樣一個飛速運轉的社會，誰會注意身體呢?”張黎剛的話與慈濟體檢的老板韓小紅異曲同工，盡管認為自己在資本運作上遠不如張黎剛，不過在健康醫療服務連鎖領域，韓小紅的慈濟是最早拿到風險投資的。

　　在傳統行業的投資中頗有建樹的鼎輝在韓小紅最困難的時候“拉了一把”。

　　2003年，鼎輝投資經理王霖來到慈濟做體檢，并將一份合作建議書交給了導檢護士，希望能替他轉交給韓小紅。第二天，韓小紅在辦公桌上發現了這份建議書。當時，韓小紅的確十分缺錢。慈濟在北京的第三家分院剛剛開張便遭遇大火，但她又不希望放慢擴張速度，在健康體檢領域已經早走一步的韓小紅希望借著市場東風迅速擴大自己的領先優勢。但是，重建第三家分院的資金還沒有著落。3月份正是一年之中的體檢淡季，已有兩家分院的現金流除了維持自身的運轉，還不足以支撐第三家分院的重建，更何況韓小紅還希望更快的投入和擴張。此時，已經有兩家國內上市的醫藥企業希望能夠出價收購，而另一家海外投資機構也有意投資。“賣掉慈濟，賺個幾千萬對我來說是筆好生意”，但韓小紅有些不甘心，也不愿意自己苦心建立的品牌被并不熟悉的人用壞。

　　相比之下，韓小紅覺得鼎輝的想法跟自己的是最一致的。而當時鼎輝提出的對業績上的一些要求在韓小紅看來完全不成問題。幾乎對資本市場一無所知的韓小紅決定冒險一試。

　　初次接觸風險投資的韓小紅很快見識了投資者的“厲害”，2003年2月，鼎輝派來了盡職調查團隊，“他們每周來2到3次，一共調查了8個月之久，把我們的家底都翻遍了”，韓小紅玩笑著說到，最終，鼎輝決定投資3500萬人民幣，占據慈濟40%的股份。

　　在鼎輝這筆錢到賬前，韓小紅的第四家分院已經靠著東挪西湊支撐起來。第二年，慈濟開始加速擴充門店，到2006年，北京市已經布局了6家分院。現在，慈濟的增長速度和利潤率遠遠高于鼎輝給其鎖定的業績目標。

　　韓小紅現在正在籌備為慈濟更名的工作，在上海，因為涉及到當地注冊的問題，慈濟已經被注冊，而這樣的現象在其他地區還不少見，她決定更改慈濟的品牌名稱，這也算是她在做企業過程中交出的一筆學費。目前，慈濟全資子公司上海慈銘已經開始正式成立。在上海，慈濟的擴張方式將會更加多元。上海地區將以全額收購或控股為模式，同時將收購來的醫療機構改成“慈銘”品牌。目前，已有20多家民營醫院及健康管理機構對慈銘表示了興趣。“如果順利，半年時間里可能談成2-3家。”韓小紅說。

　　“上海目前對醫療廣告的限制，讓部分民營機構想到轉讓，正好給了我們一個進入上海市場的好時機。”鼎輝的投資經理王霖還透露，鼎暉將向北京慈濟全資子公司上海慈銘醫院管理有限公司追加投資，并以此資金在上海及周邊地區進行大規模收購。”我們與北京慈濟合作了2年多,他們在醫療領域的操作模式已經相當成熟。而上海目前對醫療廣告的限制，讓部分民營機構想到轉讓，正好給了我們一個進入上海市場的好時機。”

　　資本的協助，讓韓小紅找到了快速擴張的多元方式。現在，他們除了做好“實體”外，還有一部分可觀的收入來自“管理輸出”，幫助別人建立類似機構，用韓小紅的話說就是把腦子里的想法告訴別人，幫助建立一家新院大概需要3，4個人的團隊，3到6個月的時間，不需要任何附加的資金和設備投入，這樣一單的收益幾乎可以等同于一家分院的凈利潤。“這不是在培植競爭對手么?”因為市場的蛋糕還在做大的階段，而且“學習一個模子很容易，但是學到真正的精髓很難”。韓笑答。

　　慈濟現在已經開始著手建立自己的健康管理系統，依靠自有的十幾個人的開發團隊研發的流程系統正在完善的過程中，韓小紅希望將來能夠拓展高端醫療，將自己在健康體檢行業中的資源順利嫁接，而目前，國內幾乎沒有專門的高端醫療服務。

　　現在，韓小紅希望能夠再引進一家戰略投資者，這樣也許能夠將自己的股權結構變得更加的合理，韓小紅認為上市是水到渠成的事，而鼎輝的吳尚志也表示，在國內A股上市也是將來考慮的一個方向。

　　醫療突破口

　　分眾傳媒、尚德科技的IPO神話已經讓我們見識了風險資本“點石成金”的魔力。連鎖醫療領域會誕生下一個幸運兒嗎?

　　摩根士丹利的董事總經理方方認為,今年中國風險投資的范圍、投資的方向除了傳統上的互聯網，芯片，通信增值等老三類的投資方向之外，還可能包括醫療、新能源等傳統領域。

　　“醫療改革至今難以讓各方滿意，而人們的健康醫療消費需求卻在不斷增加”。蘭馨亞洲投資集團副總裁溫郁認為醫療領域存在著巨大的機會。“蘭馨亞洲三期”基金規模超過1.8億美元，將主要投資于中國具有高進入門檻并有增長潛力的消費行業及服務行業。其中包括醫療。

　　目前，中國居民的醫療保健消費占GDP的比重，由2002年的2.5%上升到2005年的8%。以天津為例，調查顯示，醫保制度的推出使健康消費成為居民消費一大熱點。居民健康消費呈快速增長態勢，醫療消費占健康消費超過八成。2004年天津市居民人均醫療消費支出為738.1元，比2000年增長101.2%。這樣的增長還出現在廣州，長春等地。

　　“連鎖化經營是中國今后醫療服務行業發展的主要趨勢。”清科的陳新華認為。顯然，VC也更青睞醫療連鎖的模式，相較于綜合性醫院更大的投資風險，專科醫療連鎖風險較低，其進入門檻較高，收益高，易復制的特性讓VC們相信，企業可以在很快的時間形成規模優勢。“事實上，從2003年開始，佳美和慈濟們的出現，已經讓他們看到了相對成熟的連鎖經營模式。”陳新華指出。

　　又一個“高利潤、高增長”的“處女產業”。與海外資本的聯姻讓這些苦熬多年的連鎖醫療服務機構一下子看到了光明的未來。

　　一向專注于高科技領域投資的美商中經合的第六個基金中將會有3000萬美金用于醫療服務領域，他們也十分看好佳美的連鎖模式。投資經理梁育竹認為“這種幾乎類似7-11便利店的模式可以很快在全國遍地開花”。

　　類似慈濟，佳美這樣的連鎖品牌在進入地方市場的時候，往往能得到當地政府的大力支持，“我們能夠幫助規范當地的民營醫療服務市場。”韓小紅稱慈濟進入浙江金華，就是有賴于當地政府的大力促成。

　　不過，“現在還沒有看出優于其他行業的投資價值”，最早參與連鎖醫療投資的鼎輝投資董事長吳尚志謹慎地評價。“更多的還是突出的個案”。記者為此拿蒙牛作了一個也許并不恰當的對比，不過吳認為，“相對而言，這個市場還是比較散。”

　　吳尚志認為醫療領域投資的判斷的理由是:全國醫療體制改革的變化是民營醫療連鎖機構的機會，但其改制步伐的快慢決定了這些連鎖機構的成長速度。“還存在諸多政策變化上的風險”。

作者：韋巍 來源：中國企業家