降價(jià)幾時(shí)休

　　“知道嗎？濰坊的小膠印機(jī)賣到了一萬三，加打碼頭也才兩萬多。”營口三鑫銷售部經(jīng)理袁峰笑著對記者說。據(jù)記者了解，這種機(jī)型在2002年，濰坊市場平均售價(jià)為10萬元。

　　2003年下半年，當(dāng)眾多小膠印機(jī)廠商還在預(yù)計(jì)因?yàn)椤胺堑洹币种频氖袌鲂枨髮?huì)回升的時(shí)候，那些新近冒出來的競爭對手一瀉千里的報(bào)價(jià)讓正統(tǒng)小膠印廠商措手不及。正通副總經(jīng)理王選權(quán)坦承，經(jīng)過調(diào)整，正通去年年底小膠印機(jī)的銷售價(jià)格已經(jīng)接近成本，同行中還有在虧本銷售的，因?yàn)槿绻慌_(tái)機(jī)器都不賣，將會(huì)占用大量的周轉(zhuǎn)資金。“如果沒有這么多的攪局者，包括華光精工在內(nèi)的很多廠商現(xiàn)在都會(huì)發(fā)展得很好”，華光精工市場管理部主任張捷說出了濰坊骨干企業(yè)的痛心之處。對于利潤空間的壓縮，長城總經(jīng)理李春華坦言對于當(dāng)時(shí)的價(jià)格戰(zhàn)也沒有太多的思想準(zhǔn)備，“現(xiàn)在的打碼機(jī)和過去的47A型一樣，價(jià)格降得太殘忍，2000年到2003年還能賣到10萬元以上，但現(xiàn)在大部分客戶為個(gè)體消費(fèi)者，質(zhì)量放在一邊，價(jià)格成為了他們主要的考慮因素。濰坊的廠商都要賺錢，你不賣自然有別人賣。”不到兩年的時(shí)間，長城主銷產(chǎn)品打碼機(jī)47NP被迫數(shù)次調(diào)價(jià)，已經(jīng)下降了50％。濰坊天達(dá)精密機(jī)械有限公司（以下簡稱“天達(dá)”）總經(jīng)理任海濱說：“許多客戶都愿意去選擇低價(jià)而沒有質(zhì)量保證的小膠印機(jī)，但很多運(yùn)行不到一年就罷工了，看來無知的客戶還是很多”。


是誰在打價(jià)格戰(zhàn)

　　包括“作坊企業(yè)”在內(nèi)的中小企業(yè)，盡管這些企業(yè)的產(chǎn)銷量不大，對市場不構(gòu)成太大的影響，但越來越低的報(bào)價(jià)會(huì)對消費(fèi)者的心理預(yù)期產(chǎn)生極大的暗示，畢竟小膠印機(jī)廠商所面對的客戶大部分還是一群處于剛剛起步階段的中小個(gè)體印刷業(yè)者，他們的資金并不多。

　　對于在市場里風(fēng)雨飄搖的中小型小膠印機(jī)制造企業(yè)，我們有理由相信，除了少數(shù)“見利忘義的攪局者”，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)大部分企業(yè)是愿意做好做強(qiáng)的。但缺乏品牌，沒有技術(shù)，他們立足市場的惟一武器就是價(jià)格。永成銷售公司總經(jīng)理孫偉升就能夠理解他們的苦衷，永成進(jìn)入市場之初，走的就是低價(jià)戰(zhàn)略，通過這種一點(diǎn)一滴的利潤積累，才逐步在質(zhì)量、品牌方面有了提升。

　　長城總經(jīng)理李春華最近在逐步籌建各地辦事處，一個(gè)重要原因是受到了各地代理商的強(qiáng)烈壓價(jià)。

　　“代理商為了盡最大可能獲取利益，一方面要求供應(yīng)廠商的代理價(jià)盡可能低，另一方面又向終端消費(fèi)者抬高價(jià)格，這樣對于廠商的銷量和利潤都有極大的影響，廠商在市場中顯得十分被動(dòng)”，李春華總經(jīng)理給記者算了這樣一筆賬，多建立一個(gè)辦事處，企業(yè)每月要多支出兩三萬元，但因?yàn)榭梢钥刂飘?dāng)?shù)厥袌鍪蹆r(jià)，如果每臺(tái)設(shè)備利潤增加3000元左右，一個(gè)月多賣出10臺(tái)，增加的利潤就完全能夠應(yīng)付增加的支出。面對發(fā)展中的中國印刷市場，這樣的增加量沒有難度，“關(guān)鍵是長城擁有了牢固的銷售渠道。”在采訪過程中，除骨干企業(yè)因?yàn)榍婪€(wěn)定而沒有這方面的問題外，大多數(shù)中型企業(yè)表示出了對代理商“兩頭賺”做法的不滿。

　　消費(fèi)者“價(jià)格高于一切”的不理性消費(fèi)習(xí)慣讓濰坊地區(qū)的主要小膠印機(jī)制造廠商“很受傷”，“長期沒有利潤，企業(yè)很難有更多的錢投入到產(chǎn)品的質(zhì)量控制、技術(shù)研發(fā)上。實(shí)際上，小企業(yè)也賺不了錢，大家都在微利經(jīng)營”，華光精工市場管理部主任張捷認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)對于消費(fèi)者和廠商來說是“雙方受傷害”。“消費(fèi)者十之一二為理性消費(fèi)”，“從來沒有物美價(jià)廉，只有一分錢一分貨”，營口三鑫副總經(jīng)理李梅和威海濱田銷售部部長陳寶斌的話異曲同工。“降低內(nèi)部控制成本，確保銷售資金回籠，將節(jié)省的資金投入到研發(fā)上，質(zhì)量有了保證，才能確保在中高端市場有穩(wěn)定的利潤，避免低價(jià)競爭，步入良性循環(huán)”，濰坊東航精密機(jī)械有限公司（以下簡稱“東航”）營銷部經(jīng)理朱金鑫認(rèn)為對于消費(fèi)者的引導(dǎo)需要企業(yè)更加主動(dòng)地行動(dòng)起來。

　　但當(dāng)問及這場價(jià)格戰(zhàn)何時(shí)能夠結(jié)束的時(shí)候，每家廠商都沒有明確的預(yù)期:“也許還有一年吧，現(xiàn)在仍在進(jìn)行行業(yè)‘清洗’，去年濰坊地區(qū)倒閉了20多家，今年上半年又倒閉了10多家，只有讓這些小企業(yè)逐步退出市場，價(jià)格戰(zhàn)才能真正結(jié)束，”永成銷售公司總經(jīng)理孫偉升認(rèn)為不規(guī)范的小企業(yè)會(huì)最終被消費(fèi)者拋棄。華光精工市場管理部主任張捷則認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是市場成熟的必經(jīng)過程，“價(jià)格戰(zhàn)打出來的是高品質(zhì)、高技術(shù)，絕不應(yīng)該消極應(yīng)戰(zhàn)”，威海松和機(jī)械有限公司（以下簡稱“威海松和”）銷售部副部長徐經(jīng)理道出威海松和的兵法。將小膠印機(jī)市場比做“下午一兩點(diǎn)鐘太陽”的天達(dá)總經(jīng)理任海濱也認(rèn)為，經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)洗牌后留下來的企業(yè)只能是有信心，同時(shí)也有實(shí)力的企業(yè)。只有經(jīng)過這個(gè)過程，市場才能真正的成熟，就像幾年前的杭州名片機(jī)市場，從繁盛時(shí)期的400家被最終蕩滌篩選為現(xiàn)在僅有的10余家。當(dāng)然，讓他們在價(jià)格戰(zhàn)中堅(jiān)持的理由還有一個(gè)，就是溫州的皮鞋。


溫州的皮鞋

　　在采訪過程中，濰坊廠商出人意料地都提到了溫州的皮鞋，同樣是多如牛毛的市場競爭者，同樣是不斷走低的價(jià)格，溫州廣銷國內(nèi)外的低質(zhì)“皮鞋”與現(xiàn)在濰坊眾多從作坊里走出的低質(zhì)小膠印機(jī)有了極佳的呼應(yīng)。20世紀(jì)90年代初，無序的市場競爭讓溫州皮鞋成為偽劣產(chǎn)品的代名詞，濰坊一些廠商在低價(jià)的壓力下，偷工減料縮短工時(shí)，甚至安裝殘次零件欺騙消費(fèi)者，天達(dá)總經(jīng)理任海濱介紹說：“天達(dá)剛開始銷售的時(shí)候，很多客戶聽說是來自濰坊的，就馬上擺手離去，價(jià)格戰(zhàn)真正受損的是濰坊這個(gè)大的商標(biāo)。”

　　“我們很愿意領(lǐng)著客戶到我們的車間去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，讓他們知道東航的每臺(tái)機(jī)器是如何生產(chǎn)出來的”，客戶對于濰坊小膠印機(jī)的壞印象讓營銷部經(jīng)理朱金鑫很激動(dòng)。在每一個(gè)濰坊小膠印機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品宣傳冊上，都會(huì)以較大的幅面刊登各種質(zhì)量檢測評比結(jié)果的證書，“其實(shí)這就是一種證明，在混亂的市場競爭中，我們能夠做的只有明哲保身。”天達(dá)總經(jīng)理任海濱的想法在濰坊許多企業(yè)中具有代表性。

　　但濰坊廠商提到溫州的皮鞋更多的是希望出現(xiàn)一場類似“鞋都”溫州那次震驚社會(huì)的“燒鞋事件”，為了徹底肅清無序狀態(tài)下的低質(zhì)低價(jià)競爭，在政府及商會(huì)組織的帶領(lǐng)下，偽劣低質(zhì)的鞋一燒而凈，接下來一系列行動(dòng)對市場進(jìn)行了強(qiáng)有力的規(guī)范，使市場環(huán)境得到了凈化，無序競爭充分遏制。在商會(huì)的監(jiān)督下，溫州鞋的質(zhì)量有了很大的保證，從“紙鞋”變成了“草鞋”，也正是這些強(qiáng)硬舉措，徹底結(jié)束了低效率低層次的價(jià)格戰(zhàn)，使溫州鞋行業(yè)再次步入發(fā)展快車道。

　　可以說，強(qiáng)烈的市場規(guī)范意識(shí)來自于兩年前的啟示，2003年，中國印刷機(jī)械質(zhì)量檢測中心受中國質(zhì)量監(jiān)督局委派，來濰坊地區(qū)進(jìn)行小膠印機(jī)專項(xiàng)質(zhì)量檢測，此舉受到華光精工、東航等骨干廠商的熱烈歡迎，當(dāng)然也有一些小廠商的逃避甚至抵制。“這是一個(gè)十分權(quán)威的證明，對于這個(gè)市場有一定的規(guī)范作用，極大地促進(jìn)了我們的銷售，因?yàn)閷τ谶@個(gè)領(lǐng)域的規(guī)范一直缺乏權(quán)威的力量，對于出現(xiàn)問題進(jìn)行整治的力度并不足”，


華光精工市場管理部主任張捷提出，希望在這個(gè)市場能持續(xù)出現(xiàn)政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)的身影。