一、行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況

我國第一臺(tái)輪式裝載機(jī)于１９５８年在上海試制成功。經(jīng)過４０多年的發(fā)展，目前我國已
經(jīng)具備設(shè)計(jì)、制造０．４—１０噸全系列１７個(gè)規(guī)格及側(cè)卸、夾鉗等多種變形產(chǎn)品的能力。２
００２年，全行業(yè)常規(guī)統(tǒng)計(jì)口徑內(nèi)總銷量達(dá)４１５３４臺(tái)，是１９８０年的２５．８倍、１９
９０年的５．７倍、２０００年的２倍，銷售收入約達(dá)到９０億元①。實(shí)際銷量估計(jì)可達(dá)４６
０００—４７０００臺(tái)，約占全球總銷量（小型多功能產(chǎn)品除外）的５０％，實(shí)際銷售收入在
１００億元左右②，占我國工程機(jī)械總銷售收入的２７．２％左右。裝載機(jī)行業(yè)已成為我國工
程機(jī)械行業(yè)第一子行業(yè)，我國已成為全球裝載機(jī)產(chǎn)銷量第一大國。

二、產(chǎn)品特點(diǎn)與集中度

１、產(chǎn)品特點(diǎn)

我國目前生產(chǎn)銷售的高檔裝載機(jī)整機(jī)設(shè)計(jì)技術(shù)已經(jīng)達(dá)到國際同步，關(guān)鍵配套件也實(shí)現(xiàn)了國
際化配套。而低檔產(chǎn)品整機(jī)設(shè)計(jì)技術(shù)僅相當(dāng)于國際１９７０年代末、１９８０年代初的水平，
其關(guān)鍵零部件技術(shù)，比如“雙變”，僅相當(dāng)于國際１９６０年代末水平。因此，我國現(xiàn)有的主
流機(jī)型綜合技術(shù)時(shí)間跨度達(dá)３０多年。但是，幾個(gè)主導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)和配套企業(yè)已經(jīng)完全掌握了整
機(jī)結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵零部件的設(shè)計(jì)、制造技術(shù)，即便是生產(chǎn)的低檔產(chǎn)品，從技術(shù)角度看，也完全可以
滿足我國主流市場(chǎng)的需要。而高檔產(chǎn)品也基本可以滿足高層次用戶的需要。

我國目前生產(chǎn)銷售的高檔裝載機(jī)關(guān)鍵零部件均采用國際化配套，因此大大縮小了與國際水
平的差距；而低檔產(chǎn)品的首次無故障時(shí)間、平均無故障時(shí)間、第一次大修時(shí)間、整機(jī)壽命等各
項(xiàng)指標(biāo)綜合起來僅相當(dāng)于國際水平的一半左右，不過，由于售后服務(wù)一般都比較及時(shí)，因此不
會(huì)影響用戶的正常使用，也完全可以達(dá)到國內(nèi)用戶的心理接受程度。

裝載機(jī)是典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，因?yàn)槲覈赜械娜斯こ杀緝?yōu)勢(shì)，使得我國裝載機(jī)價(jià)格普
遍大大低于國外產(chǎn)品。國產(chǎn)高檔機(jī)價(jià)格相當(dāng)于國外產(chǎn)品的２／３左右，而低檔機(jī)因?yàn)閲a(chǎn)化率
可以達(dá)到１００％，因此價(jià)格僅相當(dāng)于國外產(chǎn)品的１／３左右。但是，因?yàn)閲鴥?nèi)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)
化，成本相當(dāng)，因而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。

正是因?yàn)檫@些特點(diǎn)，國產(chǎn)裝載機(jī)有效的抑制了國外產(chǎn)品進(jìn)口，目前全部４萬多臺(tái)的年銷量
基本都被國內(nèi)企業(yè)瓜分，近期國內(nèi)需求可很好的支撐行業(yè)發(fā)展。

①此數(shù)字排除了各主要企業(yè)其他“多元化”產(chǎn)品銷售收入的影響。②根據(jù)中國工程機(jī)械工
業(yè)協(xié)會(huì)《二００二年程機(jī)械主要企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況》公布的數(shù)字，２００２年工程機(jī)械行
業(yè)２２３家主要企業(yè)銷售收入為３６７．４億元。



２、產(chǎn)品集中度

（１）全行業(yè)機(jī)型集中度

從上表數(shù)據(jù)可以看出：３０、５０兩種產(chǎn)品所占比重分別高達(dá)２８．７％、６２．３％，
合計(jì)９１％，機(jī)型集中度較上年同期進(jìn)一步加強(qiáng)。造成這一狀況的原因主要是３０、４０、５
０三種產(chǎn)品規(guī)格級(jí)差小，４０產(chǎn)品被上下兩向分流以及產(chǎn)品使用范圍、使用經(jīng)濟(jì)性存在較大差
異。

（２）各企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品集中度

從上表數(shù)據(jù)可以看出：部分企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品集中度也明顯較強(qiáng)。比如，常林３０在同檔產(chǎn)品
中的市場(chǎng)占有率為２０．５％，排名第一，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為６１．７％；廈工５０
在同檔產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率為２５．４％，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為８３．８％；龍工５０
在同檔產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率為１７．４％，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為８５．８％；柳工５０
在同檔產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率為１９．６％，占該企業(yè)自身產(chǎn)量的比重為６９％。

出現(xiàn)這一狀況的原因主要是，以上幾家企業(yè)擁有因產(chǎn)品綜合性能或價(jià)格因素而成就的強(qiáng)勢(shì)
產(chǎn)品，還有一個(gè)原因就是歷史慣性。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀

１、市場(chǎng)容量變化

作為一種專用生產(chǎn)工具，裝載機(jī)的市場(chǎng)容量主要受制于國家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，具體為基建投
資額度，煤炭、各類金屬礦產(chǎn)行業(yè)景氣狀況等，價(jià)格刺激市場(chǎng)總體需求的能力很有限。因此裝
載機(jī)的市場(chǎng)容量主要隨相關(guān)的各項(xiàng)宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而波動(dòng)。在２００３年前５個(gè)月１４家企業(yè)已
完成銷售２７２２２臺(tái)（全行業(yè)估計(jì)在３１０００臺(tái)左右）的前提下，根據(jù)過去幾年行業(yè)的增
減趨勢(shì)和幅度以及各主要省份今年的投資增幅，粗略估計(jì)，２００３年全行業(yè)銷售額可達(dá)１３
０一１３７億元，銷售臺(tái)數(shù)在６００００—６３０００之間。顯然，２００３年裝載機(jī)行業(yè)仍
舊非常樂觀。

２、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

（１）區(qū)域結(jié)構(gòu)

進(jìn)入９０年代以來，隨著應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)展，裝載機(jī)市場(chǎng)重心漂移，區(qū)域間差異懸殊。在１
９９０年以前，我國裝載機(jī)用戶主要為建設(shè)部、鐵道部、煤炭部、水利部等部門的各大直屬企
業(yè)以及各地方相關(guān)工、礦企業(yè)，因此市場(chǎng)區(qū)域主要集中在建筑、工礦企業(yè)比較多的省份，根據(jù)
１９８０—１９８７年８年的累計(jì)統(tǒng)計(jì)，遼寧、黑龍江、山東、四川、天津、河北、山西、河
南、廣東、廣西１０個(gè)省、市市場(chǎng)容量占全國６０％以上，其中僅東北三省就占全國的２
５％，而當(dāng)時(shí)的工業(yè)大省遼寧１個(gè)省就達(dá)到１４．５％。

進(jìn)入９０年代以后，隨著我國基建投資的大幅度提高，以及地區(qū)間經(jīng)濟(jì)實(shí)力差距的拉大，
一些原來重工業(yè)基礎(chǔ)較薄弱的省份，市場(chǎng)容量快速攀升，尤其是一些綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的省份
上升速度更快，逐步成為重點(diǎn)市場(chǎng)。比如浙江市場(chǎng)比重由１９８７年的０．８％上升到２００
２年的５．２％，江蘇由３．４４％上升到７．４１％等等，其中華東、華北上升幅度最大，
成為我國裝載機(jī)主市場(chǎng)，而東北市場(chǎng)由原來的２５％下降到現(xiàn)在的６％。市場(chǎng)重心發(fā)生了較大
漂移，而且不同省份市場(chǎng)容量相差懸殊，最多的年銷量達(dá)到３千多臺(tái)，最少的只有幾十臺(tái)。

２００２年東、中、西部裝載機(jī)市場(chǎng)份額分別為：４０．７％、３１．６％、２７．
７％；銷量前１０位、中間１１位、后１０位市場(chǎng)份額分別為：６２％、２８．１％、９．
９％。顯然區(qū)域間差異很大。因此，這種基于時(shí)空的市場(chǎng)變遷，給不同地區(qū)的裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)
帶來了強(qiáng)烈的或利或弊的外部影響。改變了部分企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)條件。

（２）領(lǐng)域結(jié)構(gòu)

目前裝載機(jī)主要應(yīng)用于：交通、工農(nóng)業(yè)設(shè)施、民用設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；煤炭采運(yùn)；礦山
資源開發(fā)；軍用設(shè)施建設(shè)；其他如港口、貨場(chǎng)等用于散裝物料的場(chǎng)合等幾個(gè)領(lǐng)域。粗略估算，
所占份額分別為：７０％、１６—１９％、５—８％、１％、３—５％。目前裝載機(jī)行業(yè)市場(chǎng)
的波動(dòng)主要來自于第一個(gè)領(lǐng)域，其余幾個(gè)領(lǐng)域的變化比較平緩，主要受制于國家宏觀經(jīng)濟(jì)走
勢(shì)。

（３）層次結(jié)構(gòu)

裝載機(jī)市場(chǎng)的層次比較明顯，根據(jù)各主要企業(yè)所售機(jī)型及相同規(guī)格不同價(jià)格檔次的產(chǎn)品數(shù)
量統(tǒng)計(jì)，２００２年高、中、低檔市場(chǎng)份額（以臺(tái)數(shù)計(jì)）分別為：４—５％、１２—１５％、
８０—８４％。可以看出高、中檔市場(chǎng)有較大的增長(zhǎng)空間。

四、行業(yè)格局

１、現(xiàn)有企業(yè)總體特點(diǎn)

（１）數(shù)量多，主流產(chǎn)品同質(zhì)，規(guī)模差距小。我國裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在高峰期曾經(jīng)達(dá)到１０
０多個(gè)，而且市場(chǎng)主流產(chǎn)品全國一張圖，使全行業(yè)最終陷入低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。銷量占國內(nèi)市
場(chǎng)８５％以上的行業(yè)前８家企業(yè)規(guī)模接近，尤其是銷量第３到第８的６家企業(yè)相差無幾，基本
都在４０００—７０００臺(tái)之間（２００３年預(yù)計(jì)），而排名前兩位的兩家企業(yè)銷量也相差甚
微，基本都在１００００臺(tái)左右，單從銷量上看沒有形成真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。因此行業(yè)結(jié)構(gòu)很
不穩(wěn)定，從全行業(yè)來看，行業(yè)整合的想象空間很大。

（２）自我配套能力強(qiáng)的企業(yè)質(zhì)量、成本控制能力比實(shí)行專業(yè)化配套的企業(yè)要好。突出表現(xiàn)在
“雙變”、橋等關(guān)鍵零部件。

（３）多家國營企業(yè)的成本控制能力超過有相當(dāng)規(guī)模的民營企業(yè)，裝載機(jī)行業(yè)打破了民營企業(yè)
成本優(yōu)勢(shì)的神話，這是近年來國內(nèi)制造業(yè)中少有的現(xiàn)象。

２、現(xiàn)有企業(yè)結(jié)構(gòu)

（１）規(guī)模結(jié)構(gòu)

根據(jù)２００３年１—５月份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按市場(chǎng)占有率，行業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)較去年的“３＋５
＋多”結(jié)構(gòu)略有變化，目前前８家企業(yè)暫時(shí)的占有率分布為：１９％一家、１８％一家、１
２．６％一家、１１％一家、５—９．５％四家，可歸納為：“２＋６＋多”或“２＋２＋４
＋多”結(jié)構(gòu)。占有率進(jìn)一步向規(guī)模較大的企業(yè)集中，似乎行業(yè)正向穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)演進(jìn)。但是，我
們必須注意到，徐工、廈工、龍工已經(jīng)或正在實(shí)施大規(guī)模的擴(kuò)建投資，其中，徐工實(shí)施最早，
進(jìn)展也最快，下半年新建生產(chǎn)基地將全面投入使用，產(chǎn)能大幅度提升，單從規(guī)模上看，明年將
會(huì)出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)徐工、廈工、柳工、龍工四方爭(zhēng)霸的局面，第二輪行業(yè)大清洗即將開始，不經(jīng)
風(fēng)雨難見彩虹，這將是行業(yè)邁向真正成熟、穩(wěn)定的關(guān)鍵一步。

（２）層次結(jié)構(gòu)

根據(jù)企業(yè)總體實(shí)力、研發(fā)能力、承擔(dān)國家級(jí)科研項(xiàng)目的數(shù)量、新品推出的速度和數(shù)量，以
Ｇ系列產(chǎn)品為代表的高檔產(chǎn)品銷量以及產(chǎn)品出口量，裝載機(jī)行業(yè)中各企業(yè)的綜合層次也是相當(dāng)
明顯的，大致可劃分為三個(gè)層次，具體的界定業(yè)內(nèi)人士可能見仁見智略有不同，綜合各方面的
情況，徐工、柳工、常林應(yīng)該說是其中的佼佼者。

（３）區(qū)域結(jié)構(gòu)

我國裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)基本集中在五大區(qū)域：江蘇、山東、河南三省毗鄰，共有徐工、常
林、臨工、山工、鄭工、煙工、德工、泰裝等１０多家較有規(guī)模的企業(yè)，估計(jì)２００３年產(chǎn)銷
量將達(dá)２００００臺(tái)；福建、江西兩省相依，有廈工、龍工、宜工、晉工、廈裝、建德等企
業(yè)，估計(jì)２００３年產(chǎn)銷量大約在１６０００臺(tái)左右（不含上海龍工）；華南地區(qū)的廣西柳
工，估計(jì)今年產(chǎn)銷量１００００臺(tái)左右；西南地區(qū)的四川成工，估計(jì)今年產(chǎn)銷量３５００臺(tái)左
右；另外東北地區(qū)也有幾家較小規(guī)模的企業(yè)，產(chǎn)量在千臺(tái)左右。

如果再按照大的區(qū)域劃分，并考慮上海龍工、杭州武林、軍聯(lián)，以及天津變矩器，濟(jì)寧變
矩器、智能化電器元件，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，濟(jì)南、青州泵，泰安油缸，徐工美馳橋、輪胎、駕駛
室、液壓件，南京、常州空調(diào)，揚(yáng)州駕駛室、座椅，上柴發(fā)動(dòng)機(jī)，杭齒變速箱，臨海閥，西子
油缸，紹興、合肥儀表，蕪湖制動(dòng)元件，廈門座椅等，北起天津南至廈門，以京滬、京廣、１
０４國道、２０４國道等鐵路、公路干線為脈絡(luò)，形成了東部沿海地區(qū)的一條裝載機(jī)（工程機(jī)
械）產(chǎn)業(yè)帶。

其中地處華東地區(qū)十字路口的徐州，是這條產(chǎn)業(yè)帶的最大節(jié)點(diǎn)。以徐工集團(tuán)２００３年將
順利達(dá)到的１２０億元以上的產(chǎn)銷規(guī)模為依托，以國內(nèi)吸引的最大數(shù)額的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)國際資
本為助力，無疑徐州已成為我國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)中心。以徐州為中心，一個(gè)蘇、魯、豫、皖、
滬、浙工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)生態(tài)群落的雛形也已基本形成。

３、競(jìng)爭(zhēng)格局特點(diǎn)

（１）各自擁有“臺(tái)柱”產(chǎn)品

從前面的各企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品集中度分析可以看出，有多家企業(yè)內(nèi)部某單一規(guī)格的產(chǎn)品銷量占
該企業(yè)產(chǎn)品總銷量的絕對(duì)比重，明顯高于行業(yè)平均水平，有的企業(yè)以３０立足，有的企業(yè)以５
０立足，有的企業(yè)高端產(chǎn)品在行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先，各有所重，各有所倚。

（２）各自擁有傳統(tǒng)市場(chǎng)

通過對(duì)各企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向考察，各企業(yè)分別在不同的地區(qū)、不同的領(lǐng)域、不同的層次
擁有自己的傳統(tǒng)或新興優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。這主要是由地緣、歷史、和產(chǎn)品技術(shù)、性能促成的。比如，
在地理位置方面，華東、華北、東北、西北、西南等大的區(qū)域均有不同企業(yè)占有優(yōu)勢(shì)，山東、
河南、浙江、山西等小的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)也都有顯著領(lǐng)先的企業(yè)；在應(yīng)用領(lǐng)域方面，有的企業(yè)產(chǎn)品在
土石方工程中占的比重較大，有的企業(yè)在煤炭領(lǐng)域占有明顯優(yōu)勢(shì)；在市場(chǎng)層次方面，有的企業(yè)
在港口、大型建筑工礦企業(yè)等中、高端市場(chǎng)比重較大，而有的企業(yè)則牢牢抓住了低端市場(chǎng)。

顯然，從上面兩方面的分析可以看出，各企業(yè)間形成了產(chǎn)品分布和市場(chǎng)分布交錯(cuò)的格局，
也正是由于這種交錯(cuò)，在一定程度上緩解了市場(chǎng)沖突，使行業(yè)格局得到了暫時(shí)的相對(duì)穩(wěn)定。

（３）老企業(yè)擁有由于歷史原因形成的渠道和配件資源優(yōu)勢(shì)
老企業(yè)由于歷史原因形成的渠道和配件資源優(yōu)勢(shì)是行業(yè)格局演變平緩的重要原因。工程機(jī)械代
理商的成長(zhǎng)很艱苦，周期也很長(zhǎng)，所以一些老牌企業(yè)擁有較好的代理商資源。并且老企業(yè)的知
名度較高，產(chǎn)品市場(chǎng)保有量大，影響力大，因此銷售難度相對(duì)較低，代理商對(duì)其產(chǎn)品的維修也
很熟悉，所以代理商也比較穩(wěn)固，除非有大的利益誘惑，他們的代理商一般不會(huì)移情別戀。另
一個(gè)影響銷售的重要原因就是配件供應(yīng)。這是在價(jià)格之外影響用戶購買的最主要原因。裝載機(jī)
用戶中個(gè)體戶的比重越來越大，而個(gè)體戶對(duì)三包期外的產(chǎn)品故障表現(xiàn)的很“脆弱”，個(gè)體戶又
比較分散，裝載機(jī)作業(yè)流動(dòng)性強(qiáng)，因此哪家企業(yè)在某地區(qū)的占有率大小，配件充足程度，極大
的影響著用戶的購買。由于這兩個(gè)原因，行業(yè)格局變化保持了歷史的慣性。

（４）部分企業(yè)擁有強(qiáng)勢(shì)背景支撐

比如有的企業(yè)擁有強(qiáng)大的集團(tuán)化經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，而有的企業(yè)則牽手挖掘機(jī)，擁有穩(wěn)定的生存基
礎(chǔ)。

五、行業(yè)關(guān)鍵因素發(fā)展趨勢(shì)

１、市場(chǎng)長(zhǎng)期前景樂觀，近期波動(dòng)性、不確定性增強(qiáng)

因?yàn)閮煞矫娴脑颍瑖鴥?nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展比較樂觀：第一，資料顯示，建國以來我國基建投
資額一直不大，基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，還需要大規(guī)模的投資建設(shè)；第二，我國綜合國力在不斷增
強(qiáng)，投資能力在不斷提高，而且要保持經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展必須首先搞好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。因
此，這給包括裝載機(jī)在內(nèi)的工程機(jī)械行業(yè)在未來２０年提供了很好的市場(chǎng)機(jī)遇。

但是，我們也必須注意到，裝載機(jī)市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重，近期發(fā)展存在不確定性，并初步呈現(xiàn)周
期性。目前基建投資是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，然而隨著熱點(diǎn)消費(fèi)的啟動(dòng)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改
善，投資必將從拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要角色中退出，而且經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不可能長(zhǎng)期依靠投資拉動(dòng)。另
外，這與國家“五年規(guī)劃”發(fā)展以及基建投資本身固有的變化規(guī)律有很大關(guān)系。９０年代我國
出現(xiàn)了一次基建投資高峰，對(duì)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展起到了很大的拉動(dòng)作用，但旋即經(jīng)歷了
一個(gè)長(zhǎng)達(dá)５、６年的市場(chǎng)低迷期。１０年后的現(xiàn)在，這一情形再次出現(xiàn)，并且兩次波動(dòng)與裝載
機(jī)產(chǎn)品的集中更新產(chǎn)生了共振。加上本次更大的基建投資額，使得２００２、２００３兩年裝
載機(jī)市場(chǎng)容量暴漲。但本次基建投資高峰期將持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，下一次大規(guī)模投資還能否如期而
至，目前還難有定論，所以這對(duì)行業(yè)發(fā)展提出了很大的挑戰(zhàn)。但是，有一點(diǎn)可以肯定，２００
２、２００３兩年的銷量將突破１０萬臺(tái)，比常規(guī)需求高出４萬臺(tái)以上，這就為下一次因更大
數(shù)量的集中更新而帶來的市場(chǎng)波動(dòng)埋下了伏筆，那么，如果今后基建投資與集中更新這兩種波
動(dòng)產(chǎn)生同頻共振，那么這將是影響裝載機(jī)行業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵問題，這給全行業(yè)留下了一個(gè)很大
的想象空間。

２、銷量向品牌集中，品牌數(shù)量減少

銷量向品牌集中這一趨勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)比較明顯了。隨著國企產(chǎn)權(quán)制度改革的全面迅速推進(jìn)，
以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的進(jìn)一步加大，行業(yè)整合是必然的事情，一些瀕于掙扎的小企業(yè)將被收編，
能在全國行銷的品牌數(shù)量將減少到５—７家左右，但個(gè)別地方品牌仍有生存空間。

３、價(jià)格將成為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

裝載機(jī)是典型的壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。因?yàn)橛脩舻目蛇x范圍很大，信息很充分，以及國內(nèi)用戶購
買力的限制，再加上成本透明度越來越高，使得價(jià)格將成為長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

４、中高檔產(chǎn)品銷量增加，低檔產(chǎn)品銷量減少

從市場(chǎng)層次來看，高、中、低檔各約占４—５％、１２—１５％、８０—８４％。隨著用
戶采購行為趨于理性化，以及使用要求的不斷提高，在今后的時(shí)間里，低層次用戶比例將逐步
減小，中等層次用戶比例將有所增加，高層次用戶的比例也將略有上升。因此中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)
需求會(huì)增加，低檔產(chǎn)品相應(yīng)減少，這將為競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化帶來可能、提供契機(jī)。

５、３０產(chǎn)品比重穩(wěn)定，５０繼續(xù)上升，４０繼續(xù)下降




從表２．?dāng)?shù)據(jù)可以看出，３０以下小型產(chǎn)品因使用范圍、工況適應(yīng)性的限制，所占比重呈
大幅下降趨勢(shì)；３０產(chǎn)品自９０年代以來一直有穩(wěn)定的需求，始終保持３０％左右的比重；而
４０產(chǎn)品因相對(duì)于３０、５０產(chǎn)品規(guī)格級(jí)差小、使用經(jīng)濟(jì)性較差，因而銷量被上下兩向分流，
市場(chǎng)比重也成緩慢下降趨勢(shì)，并且今后這一趨勢(shì)仍將繼續(xù)；隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的快速增
長(zhǎng)，土石方工程的增加等原因，５０產(chǎn)品的需求量成快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，發(fā)展走勢(shì)基本和３０以下
小型機(jī)相反且對(duì)稱，估計(jì)今后市場(chǎng)比重將突破６５％。因此，今后各企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)品角
度來看，基本上可以說是憑３０、５０決勝負(fù)，４０產(chǎn)品明顯大勢(shì)己去，估計(jì)２００３年銷量
最多在４０００臺(tái)左右，各企業(yè)沒有因之做更大投入的必要。

六、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得，無論是采用經(jīng)典的三大基本戰(zhàn)略，還是依照價(jià)值鏈分析，抑或注重
培養(yǎng)核心能力，對(duì)于裝載機(jī)行業(yè)而言，最終的著力點(diǎn)基本都在以下幾個(gè)方面：

１、產(chǎn)品、市場(chǎng)層面

（１）成本

經(jīng)過兩年的拼殺，前８家企業(yè)基本都將成本降到了最底線，水平大體一致，甚至有的國營
企業(yè)產(chǎn)品成本低于民營企業(yè)。但是仍有一些企業(yè)有潛力可挖，他們還可以從兩個(gè)主要途徑獲得
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一是通過工藝、物流的進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整提高效率；二是通過提高橋箱等關(guān)鍵件的自
制率嚴(yán)控利潤(rùn)區(qū)（理論上講這些件應(yīng)該實(shí)行社會(huì)化協(xié)作，但是以５０產(chǎn)品為例，裝載機(jī)行業(yè)的
實(shí)際情況是自制比采購每臺(tái)套成本低５０００元以上。

（２）技術(shù)

我國裝載機(jī)在技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)面較窄，中低檔主流產(chǎn)品動(dòng)力、傳動(dòng)、液壓、電氣元件的選用
和應(yīng)用技術(shù)雷同，競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)主要集中在整機(jī)結(jié)構(gòu)、外觀造型、操縱舒適性。從用戶選用情況
看，整機(jī)結(jié)構(gòu)方面應(yīng)首要注重掘起力和工作效率，甚至很多用戶把機(jī)重作為選擇的首要參考，
因?yàn)樗麄儗?duì)“真材實(shí)料”相當(dāng)看中，因此，個(gè)別企業(yè)為價(jià)格戰(zhàn)所迫開發(fā)的外觀單薄，的所謂
“經(jīng)濟(jì)型”產(chǎn)品均夭折。而在外觀造型和操縱舒適性方面，目前行業(yè)內(nèi)部已難有突破，應(yīng)轉(zhuǎn)而
尋求與在工業(yè)設(shè)計(jì)方面有特長(zhǎng)的社會(huì)資源合作。高檔產(chǎn)品，在重視以上問題的同時(shí)，應(yīng)把電
器、液壓技術(shù)的研究放在首要位置。

（３）質(zhì)量

提高產(chǎn)品質(zhì)量是最重要也是難度最大的工作之一，各企業(yè)百般努力而收效甚微，關(guān)鍵問題
在于思路、方法和步驟。近年來臺(tái)灣機(jī)床業(yè)在全球叱咤風(fēng)云，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是在質(zhì)量工作方面
有獨(dú)到之處，他們將質(zhì)量提高分為四個(gè)步驟、層次：第一，質(zhì)量是檢驗(yàn)出來的；第二，質(zhì)量是
制造出來的；第三，質(zhì)量是管理出來的；第四，質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來的。其中包含了深刻的道理，
后來大陸專家又在此基礎(chǔ)上增加了第五條：質(zhì)量是認(rèn)識(shí)出來的。以上均值得業(yè)內(nèi)人士認(rèn)真思
考。

（４）強(qiáng)化產(chǎn)品既有優(yōu)勢(shì)，均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

從前面分析可以看出，多家企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品分布與行業(yè)總體水平差別很大。當(dāng)然，專攻一種
產(chǎn)品有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)，并且也能說明該產(chǎn)品占有市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)。但是，從另一個(gè)角度看也存在很
大隱患，一旦該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)被對(duì)手瓦解，那么企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)。所以，相關(guān)企業(yè)最好能
在強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（５）渠道培植

隨著行業(yè)的發(fā)展，單純以讓利來維護(hù)和爭(zhēng)奪代理商已不太可能，真正有遠(yuǎn)見、有潛力的代
理商更加注重合作企業(yè)的經(jīng)營理念、品牌、生存能力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及在經(jīng)營、管理、營銷方
面對(duì)代理商的培訓(xùn)、支持等，因此企業(yè)必須針對(duì)這些方面予以強(qiáng)化。

（６）加強(qiáng)服務(wù)

這是最重要也是令各企業(yè)最頭疼的問題之一，各企業(yè)一般都從管理、思想教育、技能培訓(xùn)
入手來抓這項(xiàng)工作，但始終得不到滿意的效果。要想從根本上解決問題，招收長(zhǎng)期的“臨時(shí)
工”并加強(qiáng)上述三項(xiàng)工作可能是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

２、企業(yè)層面

（１）品牌建設(shè)

目前裝載機(jī)銷售有向前幾家品牌集中的跡象，今后品牌將成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要因素。但總
體上看裝載機(jī)行業(yè)的品牌建設(shè)不夠理想。雖然品牌建設(shè)需要長(zhǎng)期的管理、技術(shù)、質(zhì)量的積淀，
但針對(duì)性的專項(xiàng)操作也必不可少，各企業(yè)應(yīng)更加注重品牌核心價(jià)值、品牌識(shí)別的設(shè)計(jì)和傳播，
注重與用戶的深度溝通。

（２）人才培養(yǎng)

選拔優(yōu)秀的技術(shù)人才進(jìn)入管理崗位是必須的，但是必須注意兩個(gè)問題：一是必須為轉(zhuǎn)型的
技術(shù)人員提供系統(tǒng)的管理知識(shí)培訓(xùn)，并促進(jìn)其自學(xué)；二是幫助技術(shù)人員做好職業(yè)規(guī)劃，提高技
術(shù)工作的吸引力，培養(yǎng)愿意終身從事技術(shù)工作的行業(yè)專家。

（３）結(jié)構(gòu)、機(jī)制、制度的科學(xué)設(shè)計(jì)

這三者是企業(yè)運(yùn)做的基本載體和保證，科學(xué)設(shè)計(jì)、有機(jī)結(jié)合可為企業(yè)搭建起生命型可擴(kuò)展
運(yùn)做平臺(tái)。對(duì)于裝載機(jī)行業(yè)多數(shù)企業(yè)集團(tuán)來說，技術(shù)、營銷、采購、財(cái)務(wù)資源的整合和組織結(jié)
構(gòu)的重新設(shè)計(jì)是值得考慮的關(guān)鍵問題，而科學(xué)的決策機(jī)制、快速反應(yīng)機(jī)制和人才激勵(lì)機(jī)制則是
期待解決的重點(diǎn)。

（４）保持、擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模

規(guī)模之爭(zhēng)是目前裝載機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最重要內(nèi)容。首先，在技術(shù)雷同的裝載機(jī)行業(yè)，沒有量
就沒有市場(chǎng)地位、行業(yè)地位，因?yàn)樵谇皫酌髽I(yè)靠技術(shù)形成差異拉開層次比較困難，所以實(shí)際
上目前在用戶心目中衡量某個(gè)企業(yè)水平高低的標(biāo)準(zhǔn)也只有規(guī)模、銷量，行業(yè)內(nèi)部也都是這么認(rèn)
為的，盡管這種認(rèn)識(shí)非常片面。其次，產(chǎn)銷量和代理商的開拓發(fā)展是互為因果的，在微利的現(xiàn)
實(shí)情況下，沒有領(lǐng)先的產(chǎn)銷量，就不可能支撐、培養(yǎng)或發(fā)展出領(lǐng)先的代理商和營銷網(wǎng)絡(luò)，占有
率上如果不取得優(yōu)勢(shì)，其他都無從談起。因此，必須盡一切力量保持或擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模。

３、產(chǎn)業(yè)層面

（１）在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)現(xiàn)并控制利潤(rùn)區(qū)

①后向一體化

裝載機(jī)行業(yè)由于連續(xù)３年的惡性價(jià)格戰(zhàn)，使得行業(yè)利潤(rùn)急劇下滑。有的企業(yè)整機(jī)單臺(tái)利潤(rùn)
低于動(dòng)力、傳動(dòng)件單臺(tái)套利潤(rùn)，特別是自制率低的企業(yè)。

從理論上講，無論是從企業(yè)經(jīng)營還是行業(yè)發(fā)展角度看，所謂的“啞鈴型”模式都應(yīng)該是各
企業(yè)的首選，但是從近期的現(xiàn)實(shí)情況看，這種模式并不適合裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。因?yàn)椋旱谝唬瑢?
業(yè)化配套的前提必須是配套廠家具備相當(dāng)?shù)拈_發(fā)、管理能力，并且要形成規(guī)模。從這個(gè)角度來
看，以驅(qū)動(dòng)橋?yàn)槔珖鴮I(yè)生產(chǎn)裝載機(jī)驅(qū)動(dòng)橋的廠家，除了“ＺＦ”、“美馳”，沒有一家
夠格，也沒有一家能達(dá)到整機(jī)骨干企業(yè)一個(gè)驅(qū)動(dòng)橋車間的規(guī)模和水平，而指揮車間運(yùn)轉(zhuǎn)的僅僅
是車間主任和調(diào)度；第二，裝載機(jī)在各種大中型工程機(jī)械中規(guī)模最大，目前單個(gè)骨干企業(yè)的產(chǎn)
量可突破１００００臺(tái)，因此關(guān)鍵零部件自制有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。所以，象傳動(dòng)件這樣的關(guān)鍵配套
件，自制成本肯定要低于采購成本，現(xiàn)實(shí)情況正是如此，以５０橋?yàn)槔胀膯闻_(tái)套采購
成本普遍為２７０００元左右，而有多家企業(yè)的自制成本可控制在２３０００元以內(nèi)，差價(jià)在
４０００元以上，這在以“元”為單位進(jìn)行成本控制的裝載機(jī)行業(yè)顯然是個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字。

有必要提及的是，在裝載機(jī)行業(yè)，民營企業(yè)的成本控制能力要強(qiáng)于國營企業(yè)似乎是不爭(zhēng)的
事實(shí)。但是，我們考察３０產(chǎn)品，事實(shí)卻并非如此，在前幾家企業(yè)中，幾乎所有國企３０產(chǎn)品
的成本都遠(yuǎn)低于較有規(guī)模的民營企業(yè)，原因固然是多方面的，但最主要的一點(diǎn)就是自制率問
題。民營企業(yè)幾乎全部都是發(fā)跡于５０產(chǎn)品，而且發(fā)展勢(shì)頭較好的都是原來的做５０橋、箱等
關(guān)鍵配套件的企業(yè)，因此具有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，但其后來發(fā)展的３０產(chǎn)品，關(guān)鍵零部件均需外
購，生產(chǎn)組織的起點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國企，因此成本控制能力相對(duì)較差。那么他們要補(bǔ)這一課也有相
當(dāng)?shù)碾y度，比如，有的具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的骨干企業(yè)由于歷史上的缺憾，尚且不得不帶著匹配不合
理的問題以５０箱配３０產(chǎn)品。所以這也給以３０產(chǎn)品為主的企業(yè)留下了較大的市場(chǎng)空間。

另外，“廈工模式”一直為行業(yè)津津樂道，但很多企業(yè)都沒有解讀其實(shí)質(zhì)，如果實(shí)地考察
你會(huì)發(fā)現(xiàn)其內(nèi)涵絕不是表面上的社會(huì)化協(xié)作。廈工外包的僅僅是會(huì)給生產(chǎn)組織帶來很大困難而
價(jià)值不太高、種類繁多的零部件，以傳動(dòng)件為主的關(guān)鍵零部件絕大部分都是自制而且效率相當(dāng)
高，很好的實(shí)踐了抓大放小，截留附加值、嚴(yán)控利潤(rùn)區(qū)的原則。因此不能根據(jù)表面現(xiàn)象跟著空
喊或模仿。

盡管從理論上我們始終堅(jiān)持和向往專業(yè)化社會(huì)協(xié)作，但裝載機(jī)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)告訴我們這是行
不通的，至少目前是如此。這個(gè)夢(mèng)想恐怕要等到配套價(jià)格低于自制成本而質(zhì)量強(qiáng)于自制的時(shí)候
才能實(shí)現(xiàn)。因此，有條件的企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)進(jìn)行后向一體化延伸。

②亞水平一體化

由于利潤(rùn)的大幅度降低，裝載機(jī)運(yùn)輸費(fèi)用，尤其是公路運(yùn)輸費(fèi)用開始顯得格外刺眼；同
時(shí)，由于品牌效應(yīng)，少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品開始出現(xiàn)供不應(yīng)求。這兩者結(jié)合起來，就將水平一體化并
購問題擺在了少數(shù)企業(yè)面前。特別是地理位置比較偏僻的企業(yè)，通過水平一體化并購，兩個(gè)矛
盾都可迎刃而解。然而，由于現(xiàn)實(shí)環(huán)境、條件的限制，短期內(nèi)并購這一經(jīng)營行為在裝載機(jī)行業(yè)
實(shí)施的難度很大，可能性很小。但是，通過在異地尋租場(chǎng)地，特別是選擇與剛剛退出的小企業(yè)
合作，同樣可以解決前述兩個(gè)矛盾。單從裝載機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)特點(diǎn)來說，這一形式很容易實(shí)
現(xiàn)，這里我們權(quán)且稱之為“亞水平一體化”。

（２）加強(qiáng)與上下游企業(yè)的協(xié)同運(yùn)做，提高產(chǎn)業(yè)整體運(yùn)行效率、市場(chǎng)反應(yīng)速度和準(zhǔn)確性

裝載機(jī)的生產(chǎn)社會(huì)化協(xié)作程度比較高，而產(chǎn)品的銷售對(duì)渠道依賴性又很強(qiáng)，因此對(duì)于配套
率高、生產(chǎn)規(guī)模大的企業(yè)來說提高與上下游企業(yè)的運(yùn)做協(xié)調(diào)性特別重要。配套企業(yè)提供配套件
的準(zhǔn)量和準(zhǔn)時(shí)直接影響主機(jī)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行效率；而代理商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋速度和精度則左
右著生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度和準(zhǔn)確性。因此，要想在激烈、變幻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握優(yōu)勢(shì)，就
有必要深入上下游企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)、調(diào)度、調(diào)研，并以雙方認(rèn)同的制度和程序?qū)⑦@些工作加以固
化。

（３）改善產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，突破產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸

主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和上下游企業(yè)是真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系。與他們爭(zhēng)奪利益的同時(shí)當(dāng)然
也要給予必要的扶植和幫助。特別是各方面明顯薄弱而又不可或缺的上游企業(yè)，應(yīng)對(duì)他們從經(jīng)
營、管理、技術(shù)上給予足夠的幫助，尤其是對(duì)自己專用的配套企業(yè)，這將直接決定本企業(yè)的市
場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)于行業(yè)共用的配套企業(yè)，各主機(jī)廠也應(yīng)達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)，對(duì)其薄弱面給予必要的
幫助，這將直接影響全行業(yè)的發(fā)展，或者協(xié)議提供其專有技術(shù)或能力，以供本企業(yè)單獨(dú)享用，
將會(huì)更加明顯的提高區(qū)別于全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（４）搶占產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，由產(chǎn)業(yè)鏈上一般的節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)組織者

狹義的產(chǎn)業(yè)鏈可以簡(jiǎn)略的定義為：“圍繞一個(gè)關(guān)鍵的最終產(chǎn)品，從其形成到最終消費(fèi)使用
所涉及的各個(gè)不同產(chǎn)業(yè)部門的集合及其之間的商業(yè)關(guān)系”。那么，處在產(chǎn)業(yè)鏈某節(jié)點(diǎn)上的企
業(yè)，要想在縱向、橫向的雙重競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，能否通過搶占產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)成為產(chǎn)業(yè)組織者就成
了制勝的關(guān)鍵。

觀察現(xiàn)實(shí)情況，最容易實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的就是最終產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)，比如國內(nèi)家電
行業(yè)，“蘇寧”和“國美”就成功的實(shí)現(xiàn)了這種身份轉(zhuǎn)變，在縱向上它們可以隨意操縱上游生
產(chǎn)企業(yè)，把利潤(rùn)更多的劃在自己門下，無疑，在橫向上，相對(duì)于傳統(tǒng)的獨(dú)立地方商場(chǎng)，他們也
更具競(jìng)爭(zhēng)力；而在工程機(jī)械行業(yè)，英格索蘭則成為全球同行業(yè)中最成功的踐行這一思路的企
業(yè)。其下屬四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的組織、運(yùn)行均按此思路進(jìn)行，堪稱全球工業(yè)界的典范。他創(chuàng)造了一
種先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)，把各類制造商、代理商和用戶組織、統(tǒng)一在一起，按照這種模式協(xié)調(diào)
有序的運(yùn)行，他積極致力于打造含金量較高的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。主要表現(xiàn)在：通過他的科學(xué)組織，
提高這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)的資源利用率，增強(qiáng)各成員企業(yè)協(xié)同效應(yīng)，最大限度的降低系統(tǒng)整體運(yùn)營成
本，從而為系統(tǒng)內(nèi)各方創(chuàng)造更高的價(jià)值。當(dāng)然，英格索蘭自己是最大的受益者和勝利者。

七、結(jié)束語

經(jīng)過４０多年的發(fā)展，我國裝載機(jī)行業(yè)已日趨成熟。尤其是經(jīng)歷了近期的價(jià)格戰(zhàn)之后，行
業(yè)發(fā)展滋生了很多新的誘０變因素，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容正在逐步轉(zhuǎn)變、增加，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則被不斷的改
寫，競(jìng)爭(zhēng)格局在暫時(shí)的穩(wěn)定中正醞釀著下一輪巨變，并隱約昭示了一個(gè)未來的雛形。在這個(gè)大
的發(fā)展趨勢(shì)之下，無論是現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，還是劣勢(shì)企業(yè)，圍繞行業(yè)前景、行業(yè)格局、市場(chǎng)結(jié)
構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，未來總體的思路框架現(xiàn)在應(yīng)該明確了。