編者按：在目前經(jīng)濟形勢下，潤滑油行業(yè)作為能源項目之一，也處在經(jīng)濟最敏感的神經(jīng)之上。作為潤滑油行業(yè)經(jīng)銷商，將如何保障生存，又如何繼續(xù)發(fā)展，首要的工作思路是如何選擇一個好的品牌好平臺。

　　早在2008年3月，溫家寶總理在面對國外記者的提問時就坦承，今年將是中國經(jīng)濟最困難的一年。為此國家統(tǒng)計局的總經(jīng)濟師姚景源還提出2008年中國經(jīng)濟將面臨改革開放三十年來最大的考驗一說。“有太多的不可預測性因素。就像大家看到自進入2008年來，國內(nèi)自然災害頻發(fā)、通脹壓力升高、能源及原材料價格不斷上漲一樣，加上外圍經(jīng)濟環(huán)境惡化，中國經(jīng)濟增長速度將會放緩令我們憂慮。”沒想到只相隔數(shù)月，這種憂慮就開始體現(xiàn)在中國本土上演。股票動蕩不安，房地產(chǎn)降價，油價下跌令全球經(jīng)濟面臨崩潰邊緣，中國珠三角地區(qū)原本一派生意興隆的加工型企業(yè)紛紛陷入困境且瀕臨倒閉邊緣，導致本應該是豐收之時的秋季提前直面寒冬。
            　　
　　9月23日的第63屆聯(lián)合國大會一般性辯論上，聯(lián)合國秘書長潘基文更是在致辭中警告：“我們正面臨全球性的金融危機，而且這個危機將影響到每個人的生活”。
            　　
　　在目前的經(jīng)濟形勢下，潤滑油行業(yè)作為能源項目之一，我們也處在經(jīng)濟最敏感的神經(jīng)之上。2008年，對于所有的潤滑油經(jīng)銷商來說，經(jīng)營難度確實非常大，廠家在不斷催任務量的同時價格又在不停波動，終日不踏實。但是潤滑油作為一個日常工業(yè)消費品，它的需求還是巨大的，目前的潤滑油行情也逐漸恢復，從中國經(jīng)濟的發(fā)展勢頭來看，其增長速度依然居世界首位，而且還將持續(xù)較長的時間，因此必然會繼續(xù)產(chǎn)生強大的財富效應。但是，不論是企業(yè)還是個體經(jīng)營者，面對的市場環(huán)境更加復雜，不確定因素太多，經(jīng)營的難度正不斷加大。
            　　
　　而從中國潤滑油行業(yè)發(fā)展的生命周期分析，隨著行業(yè)這么多年的發(fā)展，國家相關法規(guī)的出臺，國Ⅲ標準的推行，潤滑油產(chǎn)業(yè)正逐步和汽車制造、污染排放等接軌，同時潤滑油行業(yè)不斷的在回歸主題，我們可以預示潤滑油行業(yè)即將進入一個成熟期，洗牌是行業(yè)發(fā)展的必然要求，各品牌之間的競爭將越來越激烈。潤滑油行業(yè)以前賺快錢時期即將結(jié)束，靠投機已經(jīng)不可能適應未來競爭了。
            　　
　　現(xiàn)階段，對于我們每個油品經(jīng)銷商或從業(yè)人員來說，首要的工作思路是如何選擇一個好的品牌一個好的平臺，讓企業(yè)重新煥發(fā)活力！但是，我們又如何來選擇一個好的品牌？下面就個人一些見解，以供同行們探討。
            　　
　　1、品牌實力
            　　
　　2008年的高油價期，有很多品牌一夜消失，隨著近期油價的回落，2009年很可能如雨后春筍，會增加我們選擇的難度。但是2009潤滑油的洗牌是再所難免，因為行業(yè)已經(jīng)開始回歸，作為一個經(jīng)營者，當然不希望自己選擇的品牌在這輪“洗牌”中被淘汰。一個有實力的品牌對于經(jīng)銷商來說是堅強的后盾。
            　　
　　而判斷一個品牌的實力，首先可以看一個品牌的進入門檻。往往進入門檻越高的其品牌實力越強。將心比心，越大的企業(yè)總是希望選擇越好的經(jīng)銷商，而通過進入門檻來挑選經(jīng)銷商是最佳的選擇。
            　　
　　其次可以從一些指標上來分析。例如企業(yè)的工廠規(guī)模、生產(chǎn)能力、資金使用情況、運營管理能力、市場支持力度、預期品牌建設投入、產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃等等。
            　　
　　注意事項：廠家必須自己親自考察
            　　
　　廠家規(guī)模越大，自身管理和經(jīng)營的壓力也越大，對業(yè)績要求也高，走代理制渠道是很多規(guī)模較大廠家的當然選擇，畢竟自己直接發(fā)展渠道要經(jīng)歷很長時間；但是，如果規(guī)模太小，則廠家對代理商的支持和培訓就跟不上，而且可能會是短期行為，趁機撈一把，更不用說什么長期穩(wěn)定的代理生意合作了。因此，選擇一個規(guī)模適中，正處于上升期的廠商，對代理商尤為重要。當然，廠家光有較大的廠房規(guī)模還不能就認為廠家的管理及品質(zhì)就到位，一定要去廠家參觀，耳聽為虛眼見為實。

　　選擇一個有實力的品牌，有助于經(jīng)銷商保障自己的長遠發(fā)展，從而減輕加盟風險，不至于發(fā)生企業(yè)沒經(jīng)營幾年就破產(chǎn)而導致無妄損失。
            　　
　　2、品牌規(guī)劃
            　　
　　我們仔細觀摩那些發(fā)展比較成熟的知名品牌，他們之所以知名，是因為他們發(fā)展了很多年，品牌的營建之路都經(jīng)歷10年，20年，50年，甚至100年……
            　　
　　任何一個品牌的發(fā)展，不是一朝一夕、一蹴而就的事情。一個好的品牌，都是有一個科學的品牌目標和一套系統(tǒng)的品牌發(fā)展計劃支撐的。因此，選擇品牌時，很重要的是要看品牌的整體規(guī)劃。不僅成熟品牌需要有品牌規(guī)劃，新品牌也要有品牌規(guī)劃。品牌規(guī)劃的好壞決定了品牌的成長力，也決定了經(jīng)銷商未來的收益。
            　　
　　選擇一個成熟品牌的優(yōu)勢在于：利潤可見，風險可見，風險可控力度較高；但其缺點也非常突出：加盟成本較高，未來成長空間有限，利潤較薄！
            　　
　　建議大家可以選擇一些有實力的潤滑油品牌，但是一定要對其品牌規(guī)劃做一個系統(tǒng)研究和判斷。了解企業(yè)對于品牌的投入力度、未來品牌建設計劃、品牌定位的特征和科學性、有效的市場方案和發(fā)展計劃、品牌構(gòu)建的實施階段等相關情況。如果一個新品牌的整體規(guī)劃是正確的，而且企業(yè)對其投入是可實現(xiàn)的，并有專業(yè)的人來操作品牌，那么我認為選擇一個新品牌的風險并不見得比成熟品牌大。
            　　
　　注意事項：看品牌操作思路
            　　
　　當然，行業(yè)前景再好,廠家規(guī)模再大，是不是市場前景就好呢?
           
　　這個不一定，很多品牌，他的發(fā)展前景很好，而廠家對于全局市場的操作方式有問題，則市場再好，也市場也運作不起來，因為現(xiàn)在很多廠家均是跟風，別人什么產(chǎn)品好賣就也做什么產(chǎn)品，而是廠家根本就沒有什么市場操作規(guī)劃，也不懂得價格控制，區(qū)域保護。天天給經(jīng)銷商壓貨而不管經(jīng)銷商的死活，最終業(yè)務員沒有協(xié)助代理商做分流，產(chǎn)品都塞到代理商庫房，呈自然流轉(zhuǎn)狀態(tài)。業(yè)務員
           
　　“打一槍，換個地方”，輪番壓貨，初期在整體上看不出失敗的端倪。但代理商及下線經(jīng)銷商的庫房畢竟有限，進多出少，一般壓貨三個月左右就會“爆倉”，企業(yè)來不及早看穿，害莫大焉！所以要看廠家的渠道策略：廠家的渠道策略再怎么創(chuàng)新，也逃不出以下兩種模式：①
           
　　代理制和分公司制并行；② 完全走代理商制。
            　　
　　兩種模式在經(jīng)營上有巨大差別，代理商和分公司并行的策略必然導致廠家和代理的沖突，在沖突中，代理永遠處于劣勢，而且代理在其中的話語權非常有限，因為廠家可以隨時取代代理商直接面向客戶，代理商處于一種不公平的競爭環(huán)境中。對于完全走代理商制的廠家則沒有這個憂慮，只有渠道之間的沖突，但是渠道之間的沖突是平等和公平的。所以在中國目前這兩種模式還不成熟的市場氛圍中，對于代理商來講，選擇完全代理商制模式時，廠家才能更好地保護自己代理商的利益。

　　3、競爭意識
            　　
　　由于前幾年潤滑油市場不太規(guī)范，投機倒把太多，同時成功的幾率也比較高，但是隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，企業(yè)越來越重視品牌，競爭也逐漸趨向白熱化，因此面對突如其來的激烈競爭，許多人還沒反應過來，大部分廠家都束手無策。這是市場對經(jīng)營者的考驗！可以說，在未來的3年中，哪個品牌能夠樹立較強的競爭意識，哪個品牌能夠有應對競爭的實力和能力，哪個品牌就能勝出。因此，代理商在選擇品牌時，必須正視這樣一個激烈競爭的現(xiàn)實，并與品牌經(jīng)營者洽談溝通，了解其應對競爭的策略和方法。
           
　　作為一個品牌，真正想做好市場、想打造好品牌，必須有準備面臨來自成本激增、價格戰(zhàn)、服務瓶頸、產(chǎn)品開發(fā)挑戰(zhàn)等等之類的品牌經(jīng)營難題。更為重要的是，品牌經(jīng)營者必須有利潤率降低、賺錢較少甚至不賺錢的心理準備。
            　　
　　注意事項：看領導風格
            　　
　　俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，有什么樣的將軍就有什么樣的士兵。一個企業(yè)的做事風格往往來源于其實領軍人的做事風格。不同的老總工作風格，方法卻各不相同，而且隨著企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展還在不斷變化。在中國目前來講，代理商一定要先了解自廠家企業(yè)的發(fā)展階段，同時也要弄清自己所屬的類型，在某些方面來講也是“門當戶對”。要盡量尋求能與自己公司的做事理念相同的廠家，這樣后續(xù)溝通起來就輕松許多。而在看一個企業(yè)老總的風格，則一般均是詳細了解老總的奮斗歷程,弄清老總畢業(yè)的學校,人際風格,關心的問題。有錢有品位的老板，眼光較為銳利、獨到，業(yè)績大有斬獲。有知識有修養(yǎng)，魄力倍佳，敢于沖在第一線，懂得軍事戰(zhàn)略，對人理、事理研究較深，雙方合作起來則志同道合，正所謂“要跟對人”，若跟著心胸狹隘、沒有魄力、膽識的企業(yè)老總，只會浪費掉自己的青春黃金年齡階段。若與此類企業(yè)合作，則自己可能也沒有什么好的果子吃，只能說是一個溫柔的陷阱，美麗的謊言。再就是看看企業(yè)的企業(yè)文化，而不是呆在辦公室聽老總們講得天花亂墜，代理商一定要親自感受一下企業(yè)，就能知道此企業(yè)的文化風格。
            　　
　　4、差異化產(chǎn)品
            　　
　　很重要的一個問題，產(chǎn)品是一切品牌的基礎。判斷一個產(chǎn)品的優(yōu)劣，首先是判斷產(chǎn)品的質(zhì)量，更要研究其產(chǎn)品特點，并針對現(xiàn)有市場的需求和消費者偏好來研判產(chǎn)品的內(nèi)在價值。一個高質(zhì)量的、有獨特賣點的產(chǎn)品是我們選擇的首要目標。
            　　
　　注意事項：產(chǎn)品是否跟進市場
            　　
　　對于潤滑油行業(yè)來說，另一個同樣重要的目標不能忽視，那就是產(chǎn)品的差異化。在未來競爭日益激烈的市場中，只有差異化的產(chǎn)品才能勝出。現(xiàn)在，潤滑油行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，因而許多品牌只能通過價格戰(zhàn)來體現(xiàn)優(yōu)勢，經(jīng)銷商的利潤被大大壓縮。隨著行業(yè)各項法規(guī)逐步出臺，潤滑油行業(yè)也逐漸和世界接軌，社會整體環(huán)境的變化，也將要求企業(yè)跟進，否則產(chǎn)品也將無法適應未來市場，不僅可以可以使經(jīng)銷商的利潤得到保障，而且可以給予消費者更多選擇。因此，經(jīng)銷商選擇品牌，一定要選擇與現(xiàn)有市場有差異化產(chǎn)品的品牌，確保自己的利益和未來的經(jīng)營。在選擇差異化產(chǎn)品時，首先要判斷現(xiàn)有產(chǎn)品的差異化程度，其次要研究企業(yè)整體的產(chǎn)品開發(fā)思路，在未來的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略中同樣注重差異化。
            　　
　　注意事項：看品牌質(zhì)量
            　　
　　若產(chǎn)品質(zhì)量過不了關，也是白搭。很多經(jīng)銷商均是因為選擇的廠家產(chǎn)品質(zhì)量不過關而導致自己受到了牽連。客戶投訴是一方面，更多的是客戶用產(chǎn)品而導致的事故，更是讓很多經(jīng)銷商把幾年的積蓄均賠了進去。在選擇產(chǎn)品時，雙方都認為產(chǎn)品性能越多越好，產(chǎn)品說明書盡捻好的寫，性能寫的好的不得了，價格越便宜越好，這樣可以吸引更多的經(jīng)銷商，可以賣一個好價格，有一個更好的利潤；但是，功能的過度開發(fā)，價格的低廉，能夠產(chǎn)出好的產(chǎn)品不，還何況功能那么優(yōu)越，必然伴隨著質(zhì)量事故的不斷出現(xiàn)，最后買單的還是自己。質(zhì)量是我們長期經(jīng)營的堅實后盾。因此，我們的選擇也要求大家務實，這樣雙方才可以共同成長，一起做大，這樣的結(jié)果是：代理商可以賺到錢，廠家有一批忠誠度高的代理商，可以做到雙贏。
            
　　5、服務體系
            　　
　　在過去的幾年里，潤滑油對服務只停留在初淺的售后服務階段，而沒有形成系統(tǒng)的品牌服務工程。如果一直有顧客說：“你們的服務不行！”那么這個品牌的狀態(tài)可想而知。而服務不行正是困擾很多潤滑油廠家的難題。甚至有很多廠家連個售后服務部都沒有。你覺得服務好的起來嗎？
            　　
　　經(jīng)營一個完善的品牌，除了要注重產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量、品牌的市場支持、品牌的整體規(guī)劃，必須同時注重品牌的系統(tǒng)服務。品牌服務要有專門的服務部門，要有專門的服務流程，要有專門的服務統(tǒng)一口徑，要有專門的服務執(zhí)行標準，從而在潛移默化的服務積累中樹立品牌的核心理念。
            　　
　　注意事項：看人員素質(zhì)
            　　
　　產(chǎn)品即人品，一個嚴謹?shù)钠髽I(yè)其員工的職業(yè)道德水平一定非常嚴謹，誰也不會相信一個素質(zhì)低下的員工能創(chuàng)造出優(yōu)點的產(chǎn)品，一個沒有道德水準的業(yè)務員能做得優(yōu)秀的市場來。業(yè)務人員素質(zhì)優(yōu)秀，經(jīng)過全面專業(yè)培訓，態(tài)度熱情，服務優(yōu)質(zhì)高效，遵守客戶的消費理念。考察其業(yè)務人員素質(zhì)，即該公司是否擁有合格的業(yè)務人員。一個訓練有素的員工，其公司一定非常規(guī)范，此類業(yè)務人員若來協(xié)作自己做市場，一定會多方面考慮問題，從廠家及代理商的角度全方位分析，而且能吃苦耐勞，給代理商幫不少的忙。若是企業(yè)業(yè)務人員素質(zhì)、知識、閱歷等水平較差，工作境界很低，不要說站在公司、代理商的角度進行分析，只知道進貨，則此廠家一定是短期內(nèi)的黃魚，時代的潮水一過，就什么都不管，留下售后服務、老品庫存等爛攤子給代理商慢慢處理。 
           
　　只有服務做好的品牌，才能成為真正強大的品牌，才能建設我們夢寐以求的“百年品牌”。